Давайте посмотрим на менеджеров в своей компании со стороны и постараемся ответить на вопрос: зачем они работают? или более личный вопрос — зачем мы работаем? На корпоративных тренингах я часто задаю подобные вопросы для того чтобы увидеть какой смысл в свою работу вкладывают сотрудники компании.
Ведь именно наши внутренние мотивации позволяют нам или добиться успеха, результата к которому мы стремимся или наоборот нас тормозят, именно поэтому внутренние мотивации крайне важны в любой работе.
В качестве примера рассмотрим вопросы внутренней мотивации менеджеров по продажам, которые есть в любой компании и которые определяют прибыль компании на рынке.
Внутренняя мотивация менеджера по продажам
Руководители отделов продаж и менеджеры по продажам делают свою работу по двум причинам:
- Потенциальный доход.
- Возможность самореализовываться, т.е. достигать своих целей в продажах.
Бесспорно речь идет о тех менеджерах по продажам, которые продают и стремятся увеличить свой доход, а не посредственно существуют в компании, просиживая штаны. По большому счету менеджер по продажам контролирует свою прибыль, но у него гораздо меньше рисков чем у владельца бизнеса, поэтому иногда он может расслабиться.
Но что нужно сделать, чтобы менеджер по продажам продавал больше?
Давайте посмотрим на менеджеров по продажам в своей компании и ответим на данный вопрос и ответим правильно, проанализировав людей и ситуации. Ведь от ответа на данный вопрос зависит насколько изменится прибыль компании в ближайшее время, а под изменениями мы понимаем не только увеличение, но и падение продаж, и…
Изменение мотивации менеджера по продажам может быть одной из основных причин падения продаж!
Обязательно учитывайте это при разработке стратегии продаж компании, надеюсь она присутствует в вашей компании.
Итак, разбираем мотивацию менеджера по продажам и какие мотивирующие факторы влияют на продажи в вашей компании.
Как мотивация менеджеров влияет на продажи в компании:
Продажа товаров и услуг позволяет клиентам решать их проблемы
Конечно, это очень здорово, что продукция вашей компании облегчает жизнь клиентам, повышает их конкурентоспособность, решает их задачи и так далее, но может ли данный пункт лежать в основе мотивации менеджера по продажам или быть одним из составных факторов, влияющих на мотивацию?
Я думаю ответ очевиден: на начальных этапах работы конечно возможен, но в дальнейшем скорее всего нет, по крайне мере денег он точно не принесет.
Увеличить личный доход менеджера по продажам
Деньги, отличный мотиватор, который работает практически всегда, за исключением полного равнодушия к деньгами и эффекта привыкания, который очень часто возникает у менеджеров по продажам.
Одна из основных причин снижения объема продаж в компании это вовсе не рыночные условия, а эффект привыкания и равнодушия в работе менеджера по продажам.
Люди привыкают ко всему, а к комиссионным тем более, считая их не заслуженно малыми, но никак не очень большими.
Поэтому используйте финансовый рычаг, как мотиватор продаж, очень аккуратно, в противном случае вы можете легко перегреть ваш отдел продаж.
Продажи как способ превзойти себя, как менеджера по продажам
Отличный мотиватор, но работает он до первой серьезной проблемы, связанной с продажами, так как требует колоссальной внутренней энергии и нацеленности на результат.
Когда вы слышите от своего менеджера по продажам или руководителя отдела продаж, фразу типа: Да я на новом Lexus буду ездить через месяц, то есть повод насторожиться и внимательно понаблюдать за ним через недельку, что бы подобный настрой не стал основой падения продаж в вашей компании.
Соревнования внутри отдела продаж
Я не рекомендую на своих корпоративных тренингах по продажах использовать соревнования среди менеджеров по продажам, это очень хорошо выглядит в фильмах, но очень плохо в повседневной жизни, так как любое соревнование выделяет победителей и проигравших, а проигравшими не любит быть никто.
И еще очень интересный вопрос: А что вы будете делать с проигравшими? — уволите менеджеров по продажам?! — скорее всего нет, а вот внутреннюю мотивацию проигравших менеджеров по продажам очень сильно подорвете и не надо строить иллюзии, что они будут хотеть превзойти победителей.
Увеличение продаж, как способ реализовать свои жизненные цели
Пожалуй один из сильный мотивационных рычагов менеджера по продажам, так как позволяет увидеть возможности в увеличении продаж и применение результата, т.е. увеличения своего финансового дохода непосредственно для себя любимого.
Повышение прибыли клиента
Этот мотиватор в работе менеджера по продажам будет служить больше инструментом или методом продаж для клиентов, нежели чем мотиватором в работе, поэтому не стоит рассчитывать, что смешав маркетинговые инструменты для своих клиентов с мотивационными факторами менеджера по продажам, вы добьетесь успеха.
Коллеги, я конечно могу ошибаться, но на мой взгляд менеджер по продажам должен быть нацелен на получение максимальной прибыли для себя и своей компании, по крайне мере на своих корпоративных тренингах по продажам я делаю на это постоянный акцент. Давайте подведем итоги мотивации менеджеров по продажам:
- Работа менеджера по продажам имеют очень большую прагматичную составляющую и в данном случае если вы не нацелены на извлечение прибыли, а нацелены на помощь людям, альтруизм и меценатство — у вас вряд ли получится увеличивать продажи своей компании.
- Если вы наоборот внутренне мотивированы достигать цели, добиваться результата и понимаете важность финансовых показателей для вас, то вы достигнете успеха и будете каждый месяц увеличивать личные продажи в компании или достигать поставленной планки.
- Каждый менеджер по продажам является с одной стороны независимым сотрудником в компании, а с другой стороны он работает в команде менеджеров по продажам, реализуя единую стратегию продаж, поэтому следует помнить, что распределение процентов должно быть понятно каждому менеджеру по продажам, а более того они должны понимать что необходимо делать для увеличения продаж.
Лучшие модели продаж, которые я знаю и рассказываю на своих корпоративных тренингах и консультациях, позволяют реализовать внутренний потенциал менеджеров по продажам и направить их на достижение цели. Продажи позволяют очень четко отследить результативность тех или иных методов: либо продажи у нас увеличиваются, либо они уменьшаются и соврать здесь очень тяжело.
На увеличение объема продаж менеджера по продажам, влияет:
И состояние ума, и внутренние убеждения, и ценности, и конечно же чувство собственного достоинства и нацеленность на результат, и менеджер по продажам должен ставить новые цели и стремиться превзойти себя.
Следует помнить, что обычные тренинги по продажам фокусируются именно на развитии шаблонных навыков, которые не дают возможность вывести продажи на новый уровень, точно также как замена музыкального инструмента не превращает посредственного музыканта в гения; я же в свою очередь на корпоративных тренингах по продажам стремлюсь рассмотреть и запустить текущий потенциал менеджеров по продажам, что позволяет вдохновить сотрудников для достижения новых целей.
Если вы заинтересовались в таком подходе к увеличению продаж в вашей компании, позвоните или напишите мне и мы обсудим детали корпоративного тренинга по продажам или бизнес-консультации.
Актуальные статьи про бизнес и жизнь:
[catlist id=480 orderby=rand numberposts=10]