Переговоры с китайскими партнерами на примере Tenet и Chery

В подкасте: «Переговоры с китайскими партнерами на примере Tenet и Chery» обсуждают запуск нового российского автомобильного бренда Tenet в Калуге, созданного на базе моделей Chery на бывшем заводе Volkswagen. Основной фокус сделан на переговорах с китайскими партнерами, анализируя этот кейс через призму советов бизнес-тренера Константина Савкина. Особое внимание уделяется важности Гуаньси (неформальных связей и доверия), терпения, понимания иерархии в китайских компаниях и необходимости «сохранения лица» (miànzi) в процессе переговоров. Подчеркивается, что долгосрочное партнерство и выстраивание отношений являются ключевыми элементами успешного сотрудничества, а не просто подписание контракта.

Бизнес тренинг переговоры с китайцами

Обращаю ваше внимание на корпоративный тренинг: Бизнес с Китаем — Бизнес переговоров для получения подробной информации и программы в формате PDF напишите мне:

Подкаст Переговоры с китайскими партнерами на примере Tenet и Chery

Бизнес с Китаем в Калуге

Запуск нового российского автомобильного бренда Tenet на бывшем заводе Volkswagen в Калуге – новость, безусловно, громкая. Однако подлинная интрига кроется глубже, не в железе и сборке, а в тончайших материях многолетнего международного сотрудничества с Китаем.

Tenet – это не просто про машины; это кейс, наглядно демонстрирующий фундаментальные принципы переговоров и построения отношений с восточными партнерами.

Взглянем на эту ситуацию через призму советов Константина Савкина, бизнес-тренера, консультирующего именно по взаимодействию с Китаем.

Холдинг АГР, стоящий за Tenet, начинает с крупноузловой сборки (SKD) кроссоверов на базе моделей Chery, с планами перейти к мелкоузловой сборке (CKD), включающей сварку и окраску. Важной частью проекта является создание сети местных поставщиков совместно с китайской компанией Defitu. Но, пожалуй, самый красноречивый аспект – это заключенный специальный инвестконтракт сроком на… 20 лет.

Два десятилетия – это не просто временной горизонт планирования; это заявление о намерениях, глубоко резонирующее с китайским подходом к партнерству.

Для китайских партнеров подписание контракта зачастую является не завершением дела, а лишь началом. Началом долгих, по-настоящему глубоких отношений. Они высоко ценят стабильность и, что критически важно, личные связи – знаменитые Гуаньси.

Гуаньси – это больше, чем просто знакомства. Это неформальные связи, основанные на доверии и взаимных услугах.

Проект масштаба Tenet с его 20-летним горизонтом и совместной работой над локализацией поставщиков выглядит как классический пример выстраивания именно таких Гуанси. Это не сиюминутная сделка, а долгосрочный, пронизанный личными контактами союз.

Как это могло выглядеть на практике при переговорах по Tenet? Наверняка, дело не ограничивалось только официальными встречами. Построение Гуаньси часто включает неформальное общение: банкеты, ужины, возможно, обмен подарками – все, что создает атмосферу доверия. Это также демонстрация глубокого уважения к иерархии и статусу. Особо подчеркнём, что решения в китайских компаниях часто принимаются на самом верху. Следовательно, ключевой задачей было не просто выйти на ЛПР – лиц, принимающих решения – но и выстроить с ними диалог, убедительно показав себя как надежного партнера на долгие годы.

Другой фундаментальный аспект, – это терпение и непрямолинейность китайцев в переговорах, а также важнейший принцип сохранения лица (Минзы). Как это могло повлиять, например, при адаптации моделей Chery под российский рынок? Адаптация всегда подразумевает компромиссы и изменения. Прямая критика модели партнера или жесткие, ультимативные требования могут привести к потере лица с их стороны. Этого ни в коем случае нельзя допускать.

Вероятно, аргументы в процессе адаптации звучали мягче. Вместо лобовой критики, скорее всего, использовались формулировки типа: «наш рынок требует вот таких доработок» или «для наших климатических условий лучше бы…». Изменения, вероятно, представлялись как совместный поиск наилучшего решения для достижения общего успеха. И здесь вновь проявляется необходимость в терпении. Савкин указывает, что проведение нескольких раундов переговоров – это совершенно нормальная практика. Быстро договориться по всем нюансам такого сложного проекта, как Tenet, очевидно, не получилось. Потребовалось немало времени, гибкости с обеих сторон, умения слушать, ждать и искать обходные пути вместо «лобовой атаки» – в этом и заключается та самая непрямолинейность.

Таким образом, запуск Tenet – это результат не только внушительных инвестиций и технологических решений. Это итог тонкой, кропотливой работы по выстраиванию отношений. Работы, требующей глубокого понимания культурных кодов и переговорных нюансов. Именно об этом пишет Константин Савкин. Подготовка команды, знание этих тонкостей – критически важно. Без этого масштабные международные проекты подвергаются серьезному риску провала. Важно научиться говорить «на одном языке», причем не только в буквальном смысле.

Итак, кейс Tenet в Калуге – это яркая, живая иллюстрация того, как принципы переговоров с Китаем: Гуаньси, иерархия, терпение, Миньзы – работают в реальном, большом бизнесе. И поскольку, по словам Савкина, контракты – это лишь начало, возникает интригующий вопрос: какие негласные договоренности могут стоять за официальными соглашениями, и какие еще взаимные уступки потребуются для успешного развития этого двадцатилетнего проекта Tenet?. Это тема для дальнейших пристальных наблюдений.

Возможно, для команды, вовлеченной в это долгосрочное партнерство, потребуется корпоративный тренинг для углубления понимания этих культурных и переговорных аспектов.

Автор статьи:  Константин Савкин —  советник CEO · бизнес-тренер;  начиная с 2009 года, я провожу бизнес-тренинги, реализую консалтинговые проекты; курирую стратегические сессии и мозговые штурмы. Благодарю Вас за изучение моей статьи! и Буду признателен, если поделитесь своим мнением в комментариях, я обязательно дам Вам персональную обратную связь.