Вообще учиться нужно всем и всегда, а особенно менеджерам по продажам, так как они напрямую влияют на финансовый результат компании.
Разумеется, собственник может собраться с силами и взять очередной кредит для развития сети магазинов, как например это сделал собственник Carlo Pazolini, но успех бизнеса определяют продажи, так как шансы в очередной раз перекредитоваться рано или поздно закончатся, а вот продажи будут всегда.
Новая статья: Как увеличить продажи в компании? Рекомендации менеджерам (ссылка открывается в новом окне, рекомендую для изучения)
Конечно интересно, насколько были поставлены продажи в сети Carlo Pazolini, но учитывая что они не вышли на окупаемость и стали сворачиваться, то наверное не особо хорошо, а следовательно продажи, продажи и еще раз продажи и конечно вечное учиться, учиться и еще раз учиться.
Мало просто обучать менеджеров, нужно еще и контролировать результаты. Нужно, чтобы обучающие курсы были максимально полезными, но в то же время интересными. А еще хорошо бы не тратить на обучение четверть годового бюджета компании. В таких случаях может помочь дистанционное обучение, особенно когда у компании несколько филиалов и сотни тысяч сотрудников. В блоге iSpring, ведущего разработчика инструментов для корпоративного обучения, есть подробная статья с примерами крупнейших компаний из России и СНГ, которые перевели обучение менеджеров по продажам в онлайн формат и улучшили бизнес-процессы.
Многие компании не включают обучение менеджеров по продажам в свою стратегию развития или стратегию продаж, тем самым совершают довольно серьезную ошибку: думая, что менеджеры по продажам будут учиться сами, ах нет этого не происходит. Через какое-то время любой менеджер по продажам попадает в свою зону комфорта и продолжает наслаждаться жизнью, а на продажи ему по-большому счету все равно, лишь бы зарплату платили и с этой точки зрения посмотрите аналитическую статью Как обучают менеджеров по продажам: опыт 7 компаний России и СНГ
Про зону комфорта я писал в своей заметке Менеджеры по продажам уходят из зоны комфорта, рекомендую прочитать на досуге.
Почему собственники должны включать обучение продажам в стратегию развития компании?
Все просто: статистика говорит, что каждый второй менеджер по продажам не обладает эффективными навыками достижения результата, а следовательно практически в каждой компании продажи находятся на очень низком уровне.
Да, вы можете сказать: продукт не тот, рынок насыщен и так далее, но это не так, на самом деле у вас просто не обученные менеджеры по продажам, которых вы не можете направить в правильное русло для достижения результата.
Если продажи падают, значит нужно людей учить и вдохновлять, а не сокращать бюджеты на корпоративные тренинги по продажам.
Эффективное обучение это одна из мощных инвестиций в развитие бизнеса и ключевой рычаг в развитии компании.
Отсутствие постоянного обучение менеджеров по продажам приводит к постепенному снижению продаж, так как сотрудники погружаются в свою зону комфорта и в большинстве своем будут довольствоваться достигнутым.
Тренинги по продажам влияют на стратегию развития компании
Как ни странно, в каждой стратегии развития любой компании аспект делается на достижение финансовых показателей, а на финансовые показатели влияют продажи, а на продажи? — конечно же менеджеры по продажам скажите вы, но тогда возникает логичный вопрос:
Почему нам не обучать менеджеров по продажам всегда?
Правильно поставленное обучение продажам увеличивает продажи в краткосрочный и долгосрочный период, обеспечивая выход на новый уровень прибыли компании.
Любое обучение это хорошая возможности систематизировать полученные ранее знания и увидеть новое, фактически вы тренируетесь, но при этом следует понимать практическую значимость процесса обучения, а именно за счет чего вы сможете увеличить продажи.
Обучение продажам это система: нельзя проводить обучение продажам 1 раз в год и ждать каких-либо результатов, даже очень простые подходы требуют длительного времени для того чтобы их осознать и внедрить на практике.
Для того чтобы обучение менеджеров по продажам было эффективно я рекомендую:
- Производить объективную оценку текущих навыков сотрудников, стратегий продаж и систем обработки заказов.
- Включать менеджера в процесс обучения и развитие стратегии продаж, получая обратную связь по работе с клиентами.
- Обеспечивать развитие навыков коммуникаций и стремления к личным продажам.
- Выстраивать систему ответов/скриптов: какие действия менеджеры по продажам должны делать в конкретных ситуациях.
Обучение менеджеров по продажам это долгосрочный проект и это один из процессов в стратегии продаж компании, а не тренинг на 1-2-3 дня результаты от которого очень и очень сомнительны.
К сожалению, многие руководители компаний, выбирая тренинги по продажам, забывают что корпоративное обучение должно носить систематический характер и цель обучения заключается не только в информировании, но и в решении практических задач компании.
А для решения практических задач недостаточно провести двух дневный корпоративный тренинг по продажам — нужно выстраивать систематическую работу с менеджерами по продажам, учитывая стратегию продаж компании.
С чего начать обучение менеджеров по продажам?
Это первый вопрос, который возникает у руководителей, когда они задумываются об увеличении продаж в своих компаниях, через обучение и рекомендации следующие:
- Начните с базовых компетенций и поведения сотрудников.
- Установите взаимосвязь между обучением и результатом.
- Используйте эффект масштаба для внедрения необходимых изменений.
Следует понимать, что обучение менеджеров по продажам это процесс, в единой системе продаж компании, которому необходимо уделять достаточно внимания, в противном случае ваши продажи будут на одном уровне или начнется постепенное снижение.
Если Вы готовы выяснить, что не хватает в стратегии продаж в вашей компании и оценить текущую ситуацию с корпоративным обучением пожалуйста напишите мне прямо сейчас на почту или в WhatsApp.