За пределами скрипта по продажам • Константин Савкин • консультации • тренинги для руководителей

За пределами скрипта по продажам

За пределами скрипта по продажам: как перейти от шаблонных продаж к искреннему диалогу и доверию? Долгие годы я, как и многие из вас, блуждал в лабиринте традиционных продаж. Меня учили «закрывать сделки», «обрабатывать возражения» и «добиваться результата любой ценой». Я следовал проторенным путям, используя скрипты и техники, которые обещали быстрый успех, но в глубине души ощущал диссонанс. Шаблонные фразы и наигранное энтузиазм не резонировали с моим желанием строить искренние отношения с клиентами и помогать им находить действительно нужные решения.

И я не один. В эпоху информационной перегрузки и всеобщей подозрительности традиционные методы продаж теряют свою эффективность. Клиенты устали от агрессивных продажников, которые больше заинтересованы в собственной выгоде, чем в решении проблем покупателя. Они жаждут честности, внимания и индивидуального подхода.

Как же сломать стену недоверия и выйти за рамки шаблонов продаж?

Ответ кроется в новой модели продаж —  нейроэмоциональном убеждении (NEPQ). Это не просто набор техник, а философия, которая ставит во главу угла глубокое понимание психологии человека. NEPQ позволяет вам  установить прочный контакт с клиентом, выявить его истинные потребности и боли и предложить ему решение, которое действительно отзовется в его сердце.

1. В поисках подлинного контакта: от фальшивого энтузиазма к искреннему интересу

Первый шаг на пути к успеху —  завоевание доверия. И здесь важно избегать шаблонных фраз и вопросов, которые каждый продавец задает по десятки раз в день: «Как дела?», «Какая погода у вас?», «Что вас беспокоит?».  Такие вопросы не вызывают у клиента чувства, что вы искренне заинтересованы в нем.

Вместо этого сосредоточьтесь на  NEPQ вопросах связи (Connection Questions). Они помогут вам  быстро переключить внимание с себя на клиента, дать ему почувствовать себя важным и услышанным:

  • «Я видел, что вы ознакомились с нашей рекламой, что именно вас заинтересовало?»
  • «Помимо этого, что еще вы рассматривали в качестве решения вашей проблемы?»
  • «Расскажите, пожалуйста, подробнее о том, что вас привело к нам?»

Ключевой момент здесь — тон вашего голоса. Забудьте о наигранном энтузиазме и давлении. Говорите спокойно, уверенно, с легкой ноткой участия. Ваша задача —  создать атмосферу безопасности и доверия, в которой клиент сможет расслабиться и открыть вам свои истинные потребности.

2. Глубже чем поверхность: помогите клиенту осознать глубину своих проблем

Следующий шаг — помочь клиенту  осознать реальную глубину своих проблем и  последствия бездействия. Часто мы не до конца понимаем, насколько серьёзны наши трудности, и какое негативное влияние они оказывают на нашу жизнь.

NEPQ вопросы о ситуации (Situation Questions) помогут вам собрать необходимую информацию и показать клиенту полную картину:

  • «Какой подход вы используете сейчас для решения этой задачи?»
  • «Как долго вы уже сталкиваетесь с этой проблемой?»
  • «Что происходит, когда вы пытаетесь решить ее самостоятельно?»

Не бойтесь задавать провокационные вопросы, которые заставят клиента задуматься. Используйте  технику «посева сомнений»: деликатно подчеркните недостатки существующего решения, используя скептические интонации в голосе. Например: «Я удивлен, что вам рекомендовали именно этот подход. Обычно компаниям вашего масштаба мы предлагаем более эффективные решения.»

Важно помнить, что ваша цель — не унизить клиента или навязать ему свое мнение, а помочь ему прозреть и начать действовать.

3. Боль — катализатор перемен: помогите клиенту ощутить необходимость действовать

Когда клиент осознает глубину своих проблем, наступает время  пробудить в нем желание действовать. И здесь на помощь приходят  NEPQ вопросы о проблеме (Problem Awareness Questions), которые помогают клиенту  ощутить эмоциональную боль от существующей ситуации:

  • «Как эта проблема влияет на вашу работу / бизнес / личную жизнь?»
  • «Представьте, что проблема продолжает усугубляться. К каким последствиям это может привести?»
  • «Что вы уже потеряли из-за этой проблемы?»

Используйте  яркие образы и метафоры, чтобы помочь клиенту  прочувствовать свои эмоции. Например: «Это как будто вы бредете по зыбучим пескам, и с каждым шагом все глубже увязаете в них. Если вы не начнете действовать прямо сейчас, то рискуете утонуть в своих проблемах.»

Помните, что эмоции — мощный двигатель действий. Помогите клиенту ощутить эмоциональный заряд, и он сам захочет изменить свою жизнь.

4. Свет в конце тоннеля: нарисуйте клиенту картину светлого будущего

Когда клиент готов к переменам, важно  показать ему, как будет выглядеть его жизнь после решения проблемы.  NEPQ вопросы о решении (Solution Awareness Questions) помогут вам  нарисовать привлекательную картину светлого будущего:

  • «Представьте, что вы избавились от этой проблемы. Как изменится ваша жизнь?»
  • «Какие новые возможности откроются перед вами?»
  • «Как вы себя будете чувствовать?»

Подчеркните позитивные последствия решения проблемы: увеличение дохода, улучшение отношений, повышение качества жизни, уверенность в себе.  Используйте конкретные примеры и истории успеха других клиентов, чтобы  вдохновить клиента и дать ему веру в то, что позитивные изменения возможны.

Помните, что надежда — это топливо, которое поможет клиенту пройти весь путь к своей цели.

5. Помогите клиенту принять решение

И наконец, когда клиент уже почти готов к покупке, остаётся  помочь ему сделать финальный шаг.  NEPQ вопросы о последствиях (Consequence Questions) помогут вам  подвести клиента к решению и убедить его в необходимости действовать прямо сейчас:

  • «Что вы рискуете потерять, если отложите решение этой проблемы?»
  • «Какова цена бездействия?»
  • «Готовы ли вы и дальше мириться с этими негативными последствиями?»

Используйте технику «контраста», противоставляя картину светлого будущего с мрачными перспективами бездействия. Например: «Вы можете продолжать жить так, как живете сейчас, и страдать от этих проблем. Или вы можете принять решение и начать строить счастливую и успешную жизнь. Выбор за вами.»

Важно не давить на клиента, а дать ему возможность самостоятельно принять решение.

Новая эра продаж — эра доверия и партнерства

NEPQ — это не просто набор техник манипуляции.  Это путь к созданию прочных и долгосрочных отношений с клиентами, основанных на доверии и взаимопонимании. Осваивая NEPQ, вы не только увеличите свои продажи, но и  станете настоящим партнером для своих клиентов, помогая им добиваться успеха и реализовывать свой потенциал.

Я готов поделиться с вами своим опытом и знаниями в области NEPQ. Предлагаю вам уникальные консультации по продажам и корпоративные тренинги, которые помогут вам и вашей команде освоить эту мощную методику и достичь новых высот в продажах и в бизнесе в целом.

Словарь терминов:

  • NEPQ (Neuro Emotional Persuasion Question): метод продаж, основанный на использовании нейроэмоциональных триггеров и глубокого понимания психологии человека.
  • Посев сомнений: техника, при которой продавец деликатно подчеркивает недостатки существующего решения, используя скептические интонации в голосе.
  • Техника «контраста»: противоставление картины светлого будущего с мрачными перспективами бездействия, чтобы подтолкнуть клиента к решению.

Часто задаваемые вопросы:

Как проходят ваши консультации и тренинги?

Мы разработали уникальные программы обучения, адаптированные под разные отрасли и специфику бизнеса. В ходе консультаций и тренингов мы используем интерактивные методы обучения, ролевые игры, разбор реальных кейсов и практические упражнения, которые помогут вам закрепить полученные знания и навыки.

Кому подойдут ваши программы?

Наши программы будут полезны всем, кто занимается продажами — от начинающих менеджеров до опытных руководителей отделов продаж. Мы также работаем с предпринимателями и владельцами бизнеса, которые хотят повысить эффективность своих продаж и улучшить взаимодействие с клиентами.

Не упустите шанс освоить новую модель продаж, которая приведет вас к успеху в эпоху перемен!

1 комментарий к “За пределами скрипта по продажам”

Оставьте комментарий