Правильное ценообразование — один из важнейших аспектов ведения бизнеса. От того, насколько эффективна ваша система ценообразования, напрямую зависит прибыльность компании. Но как же определить оптимальную ценовую политику, чтобы привлечь клиентов и получить максимум выгоды? Давайте разберемся.
Какие бывают модели ценообразования?
Существует 3 основные модели ценообразования:
1. Модель «Сделай сам»
Это самый простой подход — вы предоставляете клиенту инструкции и помогаете ему самому добиться нужного результата. Например, продаете книгу с пошаговыми инструкциями или онлайн-курс «Как заработать миллион за месяц».
- Плюсы: низкие затраты на вашей стороне.
- Минусы: клиенту придется потратить много сил и времени на достижение результата. Поэтому такой подход подходит не всем.
Цену в данном случае можно установить относительно низкую, так как ваши затраты минимальны.
2. Модель «Сделано для вас»
Здесь вы берете на себя lion’s share of the work — анализируете ситуацию клиента, разрабатываете для него персонализированное решение и реализуете его. Например, составляете для предпринимателя план продвижения его бизнеса или пишете unie программу под задачи компании.
- Плюсы: клиент быстрее достигает желаемых результатов.
- Минусы: вам придется потратить больше ресурсов.
Цену здесь можно установить выше, так как вы вкладываете намного больше труда и выполняете работу за клиента.
3. Модель «Сделано вместе с вами»
В этом подходе вы тесно сотрудничаете с клиентом на всех этапах: изучаете его потребности, предлагаете решения, реализуете их вместе с ним, дорабатываете под обратную связь. Например, разрабатываете продукт hand-in-hand с заказчиком.
- Плюсы: максимально персонализированный подход.
- Минусы: требует больших временных затрат как от вас, так и от клиента.
За такой высокий уровень вовлеченности и кастомизации вы можете устанавливать самые высокие цены.
Как определить оптимальную цену?
Определение оптимальной цены — это баланс между несколькими факторами:
1. Ценность предложения для клиента
Чем выше ценность результата, который вы обеспечиваете клиенту, тем выше может быть цена. Если ваши услуги помогут клиенту заработать 1 млн рублей, то вы можете запросить за это 100 000. Если поможете сэкономить 10 000 — цена должна быть ниже.
2. Уникальность предложения
Если вы — единственный игрок на рынке, предлагающий такое решение, то это позволяет заложить хорошую премию к цене. Если же аналогичные услуги есть у многих конкурентов, придется ориентироваться на их ценники.
3. Затраты на вашей стороне
Цена должна покрывать ваши расходы на оказание услуги и приносить желаемую прибыль сверху. Определите постоянные и переменные затраты, которые вы несете, и установите цену так, чтобы окупать их и получать целевую прибыль.
4. Готовность аудитории платить
Изучите вашу целевую аудиторию — каков их бюджет, сколько они обычно платят за подобные услуги, как относятся к цене. Это поможет установить acceptаble ценовой диапазон, в котором клиенты будут готовы купить.
5. Ценовая стратегия
Выберите общую стратегию ценообразования, которой будете следовать:
- Премиальное ценообразование — завышенная цена для создания образа эксклюзивности.
- Ценообразование для прорыва на рынок — заниженная цена для привлечения клиентов.
- Ценообразование по средним затратам — цена покрывает издержки и приносит среднюю прибыль.
Какой уровень цены выбрать?
Определив все эти факторы, можно выделить оптимальный ценовой диапазон. Дальше нужно решить, какую конкретную цену выбрать в этом диапазоне. Вариантов 3:
1. Низкая цена
Нижний порог диапазона. Позволяет привлечь больше клиентов, но приносит меньше прибыли с каждой продажи. Лучше подойдет при стратегии проникновения на рынок.
2. Средняя цена
Цена в середине диапазона — золотая середина между спросом и прибылью. Хороший дефолтный вариант для большинства случаев.
3. Высокая цена
Верхняя граница диапазона. Меньше сделок, но выше прибыль. Подходит, если ваше предложение уникально или позиционируется как premium.
Какую модель ценообразования выбрать для своего бизнеса?
Теперь давайте посмотрим, как эти модели ценообразования применить в реальном бизнесе.
«Сделай сам»
Это оптимальный вариант, если вы продаете информационные продукты — книги, курсы, шаблоны. Вам нужно лишь раз создать продукт и получать пассивный доход с каждой продажи.
Например, можно написать ebook «Как похудеть на 10 кг за месяц» или снять видеокурс «Основы инвестирования в акции». Цена может быть относительно невысокой, так как за вами остается только первоначальная работа по созданию контента.
«Сделано для вас»
Этот подход оптимален для оказания разовых услуг — разработки сайта, создания дизайна, написания маркетинговой стратегии для бизнеса.
Здесь важно четко оговорить объем работ и сроки, а также предусмотреть возможность внесения правок по запросу клиента. Так как большая часть работы ложится на вас, цену можно установить высокую.
«Сделано вместе»
Такая модель подходит для долгосрочных сервисов — ведения клиентов, управления проектами, консалтинга.
Цена будет выше, чем при разовых услугах, так как подразумевает высокую вовлеченность и регулярное взаимодействие. Главное — четко оговорить KPI и оплату результата, а не только времени и усилий.
Выводы
Подводя итог, отметим ключевые моменты в выборе ценовой политики:
- Определите уникальную ценность и результат для клиента.
- Изучите готовность аудитории платить.
- Учитывайте конкурентную среду и затраты на своей стороне.
- Тестируйте разные ценовые модели и уровни.
- Выбирайте подход, который принесет win-win для вас и клиентов.
Главное — найти золотую середину, чтобы ваше предложение было выгодно для покупателя и прибыльно для вас. Успехов в выстраивании эффективной ценовой политики!
Вопросы и ответы
Вопрос: Могу ли я менять цену со временем?
Ответ: Да, цену можно и нужно периодически корректировать. С ростом вашего авторитета и клиентской базы цена может повышаться. Также можно проводить скидочные акции или предлагать пакетные варианты (например, серию из 3 курсов дешевле, чем по отдельности).
Вопрос: Как часто оптимально менять цену?
Ответ: Лучше делать это плавно и постепенно, а не резкими скачками. Можно раз в несколько месяцев корректировать на 5-10%. Также хороший повод для изменения цены — выход обновленной версии продукта с дополнительным функционалом.
Вопрос: С чего лучше начать — с высокой или низкой цены?
Ответ: Если вы только заходите на новый рынок, лучше начать с относительно низких цен, чтобы привлечь первых клиентов. Когда появится клиентская база и репутация, можно повышать. Если же у вас уже есть имя на рынке, можете смело начинать с премиального ценообразования.