Все сотрудники компании занимаются продажами: только менеджеры по продажам и руководители — прямыми продажами, а остальные сотрудники косвенными. Следовательно, все сотрудники связаны с продажами и просто обязаны понимать ключевую информацию по конкурентоспособности продукта или услуги своей компании, об этом говорится на любом тренинге для менеджеров по продажам.
- Во-первых — для того, чтобы гордиться своей компанией и понимать какую пользу компания действительно приносит своим клиентам.
- Во-вторых — для того, чтобы увеличивать продажи своей компании.
Поэтому давайте сфокусируемся на элементах ключевой информации, которую более подробно мы с вами сможем проработать на корпоративном тренинге по продажам в вашей компании или на бизнес-семинаре. Данные рекомендации позволяют вам быть «над процессом продаж» и получить ценную обратную связь, не вдаваясь в многочисленные детали.
Конечно, изначально может показаться, что всё просто, а с другой стороны именно так и должно быть, так как простые действия очень легко скорректировать и сделать их идеальными для достижения своей цели.
Элемент 1. Начало
Помните: встречают по одежке, а провожают по уму, но для того чтобы проводили, нужно обязательно встретить, поэтому начало должно обязательно быть отточено до идеала.
Ответьте для себя на следующие вопросы:
- Ваш клиент встречает ваш продукт/услугу по какой обложке? Какая ваша 30 секундная презентация?
- Что должно сразу зацепить клиента?
- Какая информация?
- Какое изображение?
- Какие слова, интонации, жесты, мимика лица?
- Что-либо еще?
Начало, подразумевает под собой ту идею, тот импульс, ради чего клиент начнет развивать свой интерес к вам и двигаться дальше, по тому сценарию (надеюсь сценарий продаж у вас есть), который вы ему предложите.
Элемент 2. Потребности клиента
Какие потребности клиента решает ваш продукт: очень четко и конкретно:
Три пункта — 1/2/3.
Элемент 3. Возможности продукта
Какие САМЫЕ главные возможности у вашего продукта или услуги, опять же четко и конкретно:
Три пункта — 1/2/3
Элемент 4. Рекомендации
Какие рекомендации вы даете клиенту по эксплуатации вашего продукта, этим пунктом вы фактически корректируете потребности клиента и направляете их в нужный вам ракурс:
Три пункта — 1/2/3
Я специально сделал акцент на простых трех пунктах продажи. Нет необходимости грузить клиента обилием информации, ведь информация склонна как дать ответы, так и ввести в заблуждение.
Элемент 5. Домашнее задание
Конечно сделка произошла и вас можно поздравить с успехом, но на самом деле важно другое:
- Вы поняли причину своего успеха?
- Вы можете повторить свой успех завтра, через день, неделю, месяц?
- Что лежало в основе вашего успеха?
Посмотрите критически на те шаги, которые вы совершили и ответьте себе на простой вопрос: Вам повезло? или У вас сработала система?
Именно честное выполнение домашнего задания лежит в основе успешного саморазвития менеджера по продажам, так как позволяет понять его профессионализм, оценить потенциал развития. Очень жаль, но большинство менеджеров по продажам, продавая по стилю вам повезло, при смене рыночных условий, смене продукта, смене компании оказываются неудачниками и еще удивляются этому, а причина проста: везение это конечно важно, но и развитие профессионализма никто не отменял. Поэтому делайте выводы Дамы и Господа и продолжайте постоянно совершенствовать свои профессиональные навыки, связанные с продажами и не только.
Кстати, лучшая продажа, это продажа без продажи, когда клиент сам к вам приходит и у него надо взять деньги, а следовательно эти деньги нужно забрать! Я надеюсь, вы умеете забирать деньги своих клиентов, отрывая свой взгляд от мобильных телефонов, хотя очень часто наблюдаю картину мнимой занятости менеджеров по продажам в магазинах, которые так увлечены своими смартфонами, что забыли за что они получают зарплату. — Собственникам намек, а добрым молодцам урок! Так что вперед продаём и обучаемся!
Интересные статьи про продажи:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]