В каждой компании есть отдел продаж, задача которого проста: зарабатывать деньги, увеличивать прибыль! Отдел продаж может состоять из 2-3 менеджеров по продажам, а может из 10-20 менеджеров, но кто из них влияет на прибыль вашей компании и даёт возможность увеличивать продажи, а кто наоборот виноват в падении продаж?!
Давайте рассмотрим метод «Джунгли продаж: стратегия команды» и попробуем найти ответы на данные вопросы.
Джунгли продаж: стратегия команды
Мой метод «Джунгли продаж: стратегия команды» оказывает непосредственное влияние на увеличение объема продаж и основан на взаимосвязи метафор животного мира с системным анализом различных факторов, влияющих на продажи.
Метод учитывает психологические портреты менеджеров по продажам и клиентов компании, позволяя сформировать наиболее эффективную команду для достижения максимальных результатов.
Я использую метод «Джунгли продаж: стратегия команды» на своих корпоративных тренингах по трансформации отделов продаж. Это многокомпонентный тренинг, направленный на повышение эффективности работы отдела.
Если у вас возникнут какие-либо вопросы по методике тренинга или вы заинтересованы в его проведении, вы можете связаться со мной: WhatsApp +79166009529 или Telegram @gKreece.
Благодаря применению данного подхода к организации продаж, ваши менеджеры по продажам начнут продавать больше и реже сталкиваться с конфликтными ситуациями как внутри отдела продаж и с другими сотрудниками компании, так и во взаимодействии с клиентами и партнерами.
В этой статье я рассмотрю несколько ключевых элементов метода «Джунгли продаж: стратегия команды», чтобы дать Вам общее представление о применяемой методике.
Следует отметить, что в процессе консультирования и проведения тренингов данный подход подразумевает более детальный анализ менеджеров по продажам:
- используются различные стратегии,
- учитывается множество факторов и возможных сценариев, применительно к вашей компании и сотрудникам.
- приводятся рекомендации к корректировке бизнес-процессов по продажам в Вашей компании.
Как увеличить продажи на основе метафор животного мира?
Изначально, я хотел бы обратить Ваше внимание на то, что на основе методологии «Джунгли продаж: стратегия команды» нами разработаны различные пакеты экосистем для продаж, которые включают в себя:
- метафорические карты восприятия менеджеров по продажам,
- оценку навыков менеджеров по продажам,
- различные сценарии построения продаж в зависимости от выбранного типа менеджера.
Мы используем уникальные технологии создания визуальных образов менеджеров по продажам в виде цифровых аватаров, метафорических карт и моделирования экосистем.
Применения ассоциативного подхода позволяет повысить вовлеченность менеджеров в процесс обучения и обеспечивает долгосрочный эффект тренинга в виде роста продуктивности сотрудников и увеличения объемов продаж.
Например, возможны акценты только на кошачьих или собачьих; рыбах; насекомых или птицах; а также их различные комбинации.
Применение такой модели позволяет «встряхнуть» ваш отдел продаж:
- внести совершенно новые идеи в работу менеджеров,
- повысить мотивацию и командную работу,
- выявить неэффективных менеджеров по продажам и скорректировать их подход к работе,
- что в конечном итоге приводит к увеличению прибыли компании.
Рассмотрим примеры типов менеджеров по продажам, основанные на метафорах животных:
Волк — агрессивный охотник, нацеленный на результат. Хорошо мотивирует команду, но может быть слишком жестким.
Лиса — изворотливый и хитрый тактик. Умеет обходить возражения и заключать сложные сделки.
Пчела — энергичный и коммуникабельный. Эффективно выстраивает новые контакты и партнерства.
Последующие цифровые образы разрабатываются с учетом задач вашего отдела продаж и потенциальных возможностей для увеличения продаж, это может быть:
- Медведь — надежный, внушающий доверие. Хорошо работает с постоянными клиентами, развивает долгосрочные отношения.
- Олень — осторожный и методичный. Склонен к тщательному анализу, не любит рисковать.
- Лев — харизматичный вдохновитель. Мотивирует команду своим примером, но может быть эгоцентричным.
- Собака — дружелюбный и преданный команде. Хорошо чувствует настроения в коллективе.
- Конь — энергичный и неутомимый трудяга. Дисциплинирован и ответственно относится к работе.
- Бобр — трудолюбивый и аккуратный. Склонен к методичной работе, строит долговременные планы.
- Дельфин — дружелюбный, изобретательный и гибкий. Хорошо чувствует ситуацию, умеет находить нестандартные решения.
- Жираф — дальновидный стратег. Видит перспективу и будущие возможности.
- Кит — уверенный в себе и харизматичный лидер. Умеет вести за собой и вдохновлять на сложные задачи.
- Ласточка — подвижный, коммуникабельный и ориентированный на командную работу.
- Муравей — трудолюбивый, методичный и дисциплинированный исполнитель. Доводит все задачи до конца.
- Павлин — эффектный и харизматичный. Умеет произвести впечатление на партнеров и клиентов.
- Шимпанзе — изобретательный, гибкий и смекалистый. Хорошо приспосабливается к меняющимся обстоятельствам.
Представленное описание простое и легкое для ассоциативного мышления, что в формате деловой игры по продажам через визуализацию образа и формирование цифрового аватара позволяет направить навыки сотрудника на увеличение продаж, а не на депрессию и стресс, с которыми часто сталкиваются менеджеры по продажам, особенно в период кризиса или сезонного спада на рынке.
Мой метод «Джунгли продаж: стратегия команды» даёт возможность успешно работать с продажами в кризис, отвечая на вопросы:
- Как увеличить продажи в кризис?
- Как сохранить объём продаж в кризис?
- Как увеличить продажи при снижении мотивации менеджеров по продажам?
Как оценить эффективность команды менеджеров?
С помощью метафор и цифровых аватаров можно сформировать следующие возможные варианты типологии команд менеджеров по продажам, упорядоченные по предполагаемой эффективности (от низкой к высокой).
Ниже предоставлены три варианта комбинаций менеджеров по продажам, следует понимать что для вашего отдела продаж будет создан свой уникальный профиль и даны индивидуальные рекомендации по дальнейшим действиям.
Комбинация №1. Менеджеры по продажам
- 10% — Муравей, Конь, Бобр, Олень (исполнительные, но пассивные продажи)
- 20% — Ласточка, Собака, Шимпанзе (активные, но хаотичные продажи)
- 40% — Лиса, Медведь, Волк (умелые, но конкурирующие между собой)
- 50% — Пчела, Дельфин, Ласточка (активные и гибкие, но непоследовательные)
- 60% — Жираф, Медведь, Павлин (стратегический подход, но не хватает исполнения)
- 70% — Лев, Волк, Кит (сильные лидеры, но могут конфликтовать)
- 80% — Пчела, Муравей, Ласточка, Бобр (разноплановая команда, есть лидер и исполнители)
- 85% — Медведь, Лиса, Пчела, Собака (комбинация сильных качеств и взаимной поддержки)
- 95% — Лев, Жираф, Лиса, Собака (мощное сочетание стратегии, лидерства, гибкости и исполнения)
- 100% — Кит, Орел, Волк, Муравей, Бобр (сбалансированная команда с лидером, разными талантами и взаимодополняемостью)
Комбинация №2. Менеджеры по продажам
Вот еще несколько вариантов комбинаций менеджеров по продажам с использованием метафор животных, которые могут как увеличить, так и снизить продажи в вашей компании.
- 60% — Ласточка, Конь, Собака, Бобр (работоспособная, но однообразная команда)
- 70% — Волк, Медведь, Лиса, Шимпанзе (есть лидеры и генераторы идей, но могут конкурировать)
- 75% — Павлин, Жираф, Ласточка, Муравей (разноплановые таланты, но не хватает связующего лидера)
- 80% — Лев, Пчела, Собака, Конь (харизматичный лидер, исполнители, но мало стратегического видения)
- 85% — Орел, Лиса, Медведь, Бобр (сильный лидер, разные специализации, слаженная работа)
- 90% — Кит, Волк, Жираф, Собака (мощный лидер, агрессивные продажники, стратег, командный игрок)
- 95% — Лев, Павлин, Лиса, Муравей (вдохновляющий лидер, яркие таланты, разносторонние умения)
- 100% — Орел, Кит, Медведь, Лиса, Собака (два сильных лидера, отлаженное взаимодействие, взаимодополняющие роли)
Комбинация №3. Менеджеры по продажам
- 70% — Медведь, Бобр, Конь, Олень (стабильный лидер, исполнители, но не хватает драйва)
- 75% — Лиса, Шимпанзе, Ласточка, Собака (изворотливые и коммуникабельные, но хаотичны)
- 80% — Павлин, Жираф, Волк, Муравей (яркие лидеры, разные подходы, могут не слаживаться)
- 85% — Кит, Пчела, Дельфин, Собака (харизматичный лидер, активные и гибкие продавцы)
- 90% — Орел, Лиса, Медведь, Ласточка (сильное лидерство, разные таланты, слаженность)
- 95% — Лев, Волк, Жираф, Бобр (вдохновляющий лидер, агрессивные и стратегические продажники)
- 100% — Кит, Медведь, Лиса, Павлин, Собака (мощный лидер, отлаженное взаимодействие, взаимодополняющие сильные стороны)
Как выбрать к какой метафоре относится менеджер по продажам?
Чтобы определить, к какой метафоре животного тяготеет тот или иной менеджер по продажам, можно использовать следующие подходы:
- Провести наблюдение за рабочим процессом и поведением менеджера — как он взаимодействует с клиентами, коллегами, насколько активен или осторожен, как принимает решения.
- Проанализировать конкретные примеры и кейсы из его практики — что показало себя эффективным или неэффективным, какие качества проявились.
- Взять интервью у самого менеджера и его коллег — узнать, как он сам себя позиционирует, как его воспринимают другие.
- Использовать личностные тесты и опросники — например, на выявление типа темперамента, стиля общения, склонности к риску.
- Провести специальное упражнение — например, попросить менеджера выбрать для себя метафору животного и обосновать.
- Проанализировать фактические результаты продаж менеджера — это может указывать на его сильные и слабые стороны.
Сочетание разных подходов поможет наиболее точно определить тип менеджера в рамках животных метафор.
Как определить тип менеджера по продажам по метафарам животных?
Для начала используем следующий опросник из 15 вопросов с вариантами ответов для определения 12 типов менеджеров по продажам по метафорам животных:
Как часто вы проявляете настойчивость и давление на клиента?
- Редко (1 балл)
- Иногда, когда нужно (2 балла)
- Часто, это основа моего подхода (3 балла)
Насколько для вас важно построение долгосрочных отношений с клиентами?
- Очень важно (1 балл)
- В определенной степени важно (2 балла)
- Не очень важно, главное результат (3 балла)
Как часто вы склонны рисковать?
- Редко, избегаю риска (1 балл)
- Иногда, если рассчитал риски (2 балла)
- Часто, люблю работать на грани (3 балла)
Важно ли для вас мнение коллег и обратная связь?
- Очень важно (1 балл)
- В определенной степени важно (2 балла)
- Не очень, предпочитаю самостоятельно принимать решения (3 балла)
Насколько вы склонны к импульсивным решениям?
- Редко, предпочитаю все обдумать (1 балл)
- Иногда бываю импульсивным (2 балла)
- Часто действую импульсивно (3 балла)
Как часто вы экспериментируете с новыми способами продаж?
- Постоянно пробую новые подходы (1 балл)
- Время от времени (2 балла)
- Предпочитаю проверенные методы (3 балла)
Насколько вы склонны к конкуренции внутри команды?
- Не люблю конкурировать с коллегами (1 балл)
- В определенной степени это мотивирует (2 балла)
- Соревнование — это мой стиль (3 балла)
Как часто вы проявляете лидерские качества?
- Часто беру инициативу на себя (1 балл)
- Иногда, когда есть такая возможность (2 балла)
- Редко, предпочитаю исполнительскую роль (3 балла)
Насколько вы общительны и коммуникабельны?
- Очень общительный и открытый (1 балл)
- В меру общительный, зависит от ситуации (2 балла)
- Скорее замкнутый и интровертный (3 балла)
Насколько вы склонны к тщательному планированию?
- Люблю четко планировать свою деятельность (1 балл)
- Планирую в общих чертах (2 балла)
- Предпочитаю действовать спонтанно (3 балла)
Насколько вы склонны к стратегическому мышлению и планированию на перспективу?
- Очень склонен к долгосрочному стратегическому видению (1 балл)
- Стараюсь сочетать стратегическое и тактическое мышление (2 балла)
- Больше сосредоточен на текущих задачах и тактике (3 балла)
Насколько для вас важно вдохновлять и мотивировать коллег?
- Очень важно, считаю это частью своей роли (1 балл)
- В определенной степени важно (2 балла)
- Это скорее не моя зона ответственности (3 балла)
Насколько вы гибки и способны быстро адаптироваться к меняющимся обстоятельствам?
- Очень гибкий и приспособляемый (1 балл)
- В определенной степени гибкий (2 балла)
- Предпочитаю работать в привычном режиме (3 балла)
Насколько вы дисциплинированы и ответственны в работе?
- Очень дисциплинирован и исполнителен (1 балл)
- Дисциплинирован, но с умеренной инициативой (2 балла)
- Стараюсь избегать строгих правил и ограничений (3 балла)
Насколько вы ориентированы на командную работу?
- Очень важна работа в команде (1 балл)
- Признаю важность команды, но ценю и индивидуальную работу (2 балла)
- Предпочитаю работать самостоятельно (3 балла)
Результаты типологии менеджера по продажам, учитывая набранные баллы:
- 10-16 баллов — Пчела
- 17-22 балла — Лиса
- 23-28 баллов — Волк
- 29-34 балла — Медведь
- 35-40 баллов — Собака
- 41-46 баллов — Жираф
- 47-52 балла — Лев
- 53-58 баллов — Орел
- 59-64 балла — Кит
- 65-70 баллов — Конь
- 71-76 баллов — Ласточка
- 77-80 баллов — Муравей
Пример: оценка эффективности отдела продаж
Давайте оценим эффективность отдела продаж из 8 человек, в котором находятся:
- 2 менеджера с типом «Медведь»
- 1 менеджер с типом «Волк»
- 5 менеджеров с типом «Муравей»
Оценка эффективности:
- Медведь — стабильный тип, хорошо работает с постоянными клиентами, обеспечивает устойчивый уровень продаж. Оценка эффективности: 70%.
- Волк — активный «охотник», может обеспечивать всплеск продаж за счет новых клиентов. Но нестабилен. Оценка эффективности: 80%.
- Муравей — исполнительный тип, надежный, но пассивный в продажах. Оценка эффективности: 60%.
Исходя из этого, общую эффективность отдела можно оценить как среднее:
- 2 * 70% (Медведь) = 140%
- 1 * 80% (Волк) = 80%
- 5 * 60% (Муравей) = 300%
Итого = 520%
Среднее = 520% / 8 человек = 65%
Вывод: данный состав отдела может обеспечивать стабильный средний уровень продаж около 65%. Для роста не хватает более активных и коммуникабельных типов менеджеров.
Рекомендации: как увеличить продажи в компании?
Чтобы повысить эффективность данного отдела продаж с 65% до 95%, я бы порекомендовал следующие изменения в составе:
- Добавить 2-3 менеджеров с типом «Пчела» — это активные, коммуникабельные и гибкие менеджеры, эффективность каждого можно оценить как 85%.
- Добавить 1-2 менеджеров с типом «Лиса» — изворотливые, хитрые, умеют заключать сложные сделки, эффективность 90%.
- Убрать 3-4 менеджеров типа «Муравей» — они дисциплинированны, но пассивны в продажах, снижают общую динамику.
- Оставить 1-2 «Медведя» — они важны для работы с постоянными клиентами.
- Оставить 1 «Волка» — будет создавать здоровую конкуренцию и привносить периодические всплески продаж.
Таким образом, за счет увеличения числа активных, коммуникабельных и креативных типов (Пчела, Лиса) и сокращения пассивных (Муравьи) можно выйти на показатель эффективности в районе 95%.
Оптимальная структура отдела продаж для увеличения прибыли
Исходя из моих предыдущих рекомендаций, оптимальный состав отдела продаж для достижения эффективности 95% будет следующим:
- 2-3 менеджера типа «Пчела»
- 1-2 менеджера типа «Лиса»
- 1-2 менеджера типа «Медведь»
- 1 менеджер типа «Волк»
- 1-2 менеджера типа «Собака» или «Ласточка» (для командной работы и коммуникаций)
Итого получается от 7 до 10 человек в отделе.
Конкретные цифры можно варьировать, ориентируясь на размер и бюджет отдела, но принцип следующий:
- Максимум активных коммуникативных типов (Пчела, Лиса)
- Минимум пассивных исполнителей (Муравей)
- Сбалансированное соотношение стабильности (Медведь) и активности (Волк)
- Командные игроки (Собака/Ласточка)
Такой состав позволит добиться эффективности на уровне 95% за счет синергии разных типов менеджеров.
Как увеличить продажи? подводим итоги
Итак, Дамы и Господа, вы ознакомились с данной методикой и увидели, что через метафорические образы животных можно проанализировать текущий отдел продаж, выработать правильную оптимальную стратегию, определить роли менеджеров по продажам и сформировать те созвездия, те комбинации из менеджеров по продажам, которые способны увеличить продажи в вашей компании.
Каков будет наш с вами следующий шаг?
- Прежде всего, запишитесь ко мне на консультацию и обсудите детали организации корпоративного тренинга или консультации вашей компании. Это необходимо для того, чтобы выбрать удобные метафоры для анализа вашего отдела продаж. При этом подчёркиваю – метафоры могут быть абсолютно любые: это могут быть образы из известных фильмов и книг, персонажей, животных и т.д. Всё зависит от ваших предпочтений и предпочтений вашей команды продаж.
- Следующий шаг – проведение диагностики вашего отдела продаж и подготовка графических карт, видео, цифровых аватаров. Это позволит определить роли менеджеров по продажам.
- После этого мы сформируем индивидуальную программу обучения менеджеров по продажам, в которой будет раскрыт их потенциал. В формате деловой игры будет проведено закрепление сформированных образов для достижения результата – увеличения продаж.
В результате проведённого тренинга ваш отдел продаж встряхнётся, будет смотреть на текущую работу под другим углом и начнёт показывать свою эффективность в виде увеличения продаж вашей компании.
Вполне возможно, через 3-4 месяца потребуется закрепление полученного эффекта. Для этого можно будет провести аналогичный тренинг на других образах. Но с точки зрения финансовой эффективности, данный подход будет выгоден для вашей компании. Наш профессионализм позволит менеджерам по продажам уделять все время непосредственно на увеличение продаж вашей компании.
Благодарю вас за изучение данных материалов. Готов ответить на ваши вопросы и комментарии.