Коммерческий директор в любой компании это самый прибыльный менеджер по продажам, именно так должно быть и я надеюсь у вас именно так и есть.
Но насколько прибыльным бы не был коммерческий директор, он может приносить в компанию еще больше прибыли и это так! Ведь даже очень дорогой и хороший автомобиль может выиграть от тюнига, именно тоже самое можно сказать про коммерческого директора и любую команду менеджеров по продажам, и именно это я делаю на своих корпоративных тренингах по продажам: я тюнингую команды менеджеров по продажам, для того чтобы они могли превзойти себя на текущем рынке при текущих ресурсах и возможностях.
Давайте рассмотрим три подхода, которые каждый коммерческий директор может использовать в своей работе для увеличения прибыли отдела продаж:
Подход 1. Понимание стратегии продаж компании
Стратегия продаж в компании это оперативный документ, который корректируется по текущей рыночной ситуации и постоянно дополняется новой информацией, влияющей на изменение продаж в компании. К сожалению, в большинстве компаний, стратегию продаж не то что не пересматривают, её не разрабатывают вообще. Конечно на интуитивном уровне все знают, что продавать надо больше и быстрее, работают с системой управления клиентов, анализируют данные, но в большинстве своем это напоминает хаос, который дает возможность добиваться только одного результата с небольшой погрешностью.
Результат такой стратегии продаж довольно плачевный: любое изменение рынка, например кризис, приводит компанию к очень существенным потерям, иногда даже к банкротству и причина не в рынке, а в отсутствии системного подхода к управлению продажами.
Стратегия продаж в вашей компании должна учитывать сильные стороны ваших менеджеров по продажам, прогнозировать и уметь взаимодействовать с текущими возможностями, разумеется управлять рисками и очень умело скрывать слабые стороны ваших менеджеров по продажам, а они обязательно есть у всех.
Если вы не корректировали стратегию продаж в компании последние три месяца, то скорее всего в ближайшее время вы столкнетесь с падением продаж или возникновением серьезных внешних факторов, которые поставят ваши продажи под угрозу.
Я задам вам несколько простых вопросов про стратегию продаж, которые обычно задаю на корпоративных тренингах по продажам и при проведении стратегических сессий с собственниками и руководителями по вопросу стратегии продаж:
- Когда вы в последний оценивали процесс продаж в вашей компании?
- В какой период пересматриваются цели продаж или они всегда постоянные?
- Как вы отслеживаете тенденции рынка, проводите конкурентную разведку, анализируете данные?
- Как вы оцениваете и прорабатываете сильные слабые стороны ваших менеджеров по продажам?
Корректировка стратегии продаж это постоянный процесс, который позволяет использовать и компенсировать влияние рынка для увеличения продаж в компании. Назову как минимум три причины, чтобы это делать:
- Причина 1. Ваши потенциальные клиенты всегда меняются.
- Причина 2. Менеджеров по продажам или торговых представителей нужно постоянно держать в тонусе.
- Причина 3. Конкуренты и рынок нам всегда предлагают сюрпризы и в большинстве случаев они не всегда приятные.
Что происходит если вы не корректируете вашу стратегию продаж?
Ваши менеджеры по продажам начинают воспринимать рынок по своему, ориентироваться на свои собственные показатели и самое важное работать не в вашей сплоченной команде, а сами по себе — знакомая ситуация? — результат: личные конфликты, разногласия, недопонимание, переоценка своих возможностей, недооценка вклада компании, непонимание рынка и многое, многое другое.
Почему так происходит?
Ответ прост: не производится анализ и корректировка работы ваших менеджеров по продажам, а следовательно каждый менеджер по продажам выстраивает свою отдельную стратегию продаж, которую он пытается встроить в текущую действительность в компании и так поступает каждый менеджер. В результате мы сталкиваемся с отсутствием так таковой системы продаж в компании изначально, что в дальнейшем приводит или к отсутствию роста продаж на начальной стадии и к их снижению продаж в дальнейшем. Я думаю, ни один из собственников не заинтересован в снижении продаж компании, а следовательно постоянная корректировка стратегии продаж одна из первоочередных задач коммерческого директора.
Но для того что бы это сделать необходимо оценить команду менеджеров по продажам: мотивацию, внутренние ценности, желание работать в единой системе и так далее. Понимание ценностей и системы мотивации конкретного менеджера по продажам оказывает влияние на слаженность работы и командообразование менеджеров по продажам.
Если менеджер по продажам не уверен в успехе стратегии продаж, в методах продаж, в продукции компании, то о каких объемах продаж или об увеличении рынка продаж может идти речь?
Следующие вопросы позволяют осуществить диагностику отдела продаж, с точки зрения восприятия стратегии продаж каждым менеджером:
- Менеджеры по продажам знают и понимают общую стратегию продаж? (не путайте стратегию с показателями KPI на месяц).
- Какие собственные цели они будут реализовывать через стратегию продаж компании?
- Как, достижение их целей, связано с целями команды?
- Как каждый менеджер по продажам видит себя в команде? (в большинстве случаев команда менеджеров по продажам, представляет сборище из волков-одиночек, которые сами по себе работают под общим офисом).
- Что важно для менеджеров по продажам? — очень серьезный вопрос, так как очень редко в первую очередь менеджеры отвечают: продажи, увеличение продаж и так далее — обычно идут ответы, мало связанные с продажами.
Данные вопросы дают возможность понять, что менеджеры по продажам понимают под конкретной работой в своих компаниях и как они ассоциируют себя в командной работе. Отвечая и прорабатывая данные вопросы, вы фактически формируете единое отношение к стратегии продаж в вашей компании.
Коммерческий директор любой компании, как самый успешный менеджер по продажам должен не только понимать внутренние побуждения своих подчиненных, но уметь сплотить сильные стороны и минимизировать слабые стороны, что позволит увеличить продажи компании и выйти на другой уровень совершенствования продаж.
Подход 2. Дисциплина продаж в вашей компании
Как только вы определились с общей стратегией продаж, системой ценностей и мотивацией менеджеров по продажам можно переходить к совершенствованию отдела продаж для увеличения прибыли.
Процесс управления и развития продаж должен быть индивидуализирован, так у одних менеджеров по продажам хорошо получается одно и плохо совершенно другое.
Возможно, для многих менеджеров по продажам, несмотря на врожденные способности продавать, будет не хватать организованности и системного подхода к продажам и это так. Обучение менеджеров по продажам довольно сложный процесс, но многие руководители его упрощают, стремясь на корпоративных тренингах научить всех всему, вместо этого следует сосредоточиться на правильной мотивации и вдохновении в процессе обучения. Поясню: хороший продавец, услышав новую информацию, влияющую на продажи, сам примет решение как её нужно использовать в повседневной деятельности; посредственный продавец при этом не обратит на неё никакого внимания. Вам нужны хорошие менеджеры по продажам или посредственные?
Корпоративные тренинги по продажам это отличная возможность провести диагностику ваших менеджеров по продажам для того, чтобы в дальнейшем сформировать программу индивидуального обучения продажам через понимание истинных мотивов ваших сотрудников. Для этого необходимо ответить на три простых вопроса:
- Почему они делают то, что они делают?
- Как они это делают?
- Какой результат получают?
Такой подход позволяет создать индивидуальный план обучения менеджера по продажам, при этом результаты данного обучения будут напрямую отражены в продажах компании и при таком подходе к корпоративному обучению никому не удастся спрятать свои слабые стороны за спинами других.
Подход 3. Покажите на примере
Лучший пример менеджера по продажам в любой компании это коммерческий директор, но к сожалению коммерческие директор так может быть занят управлением, что показать на своем примере профессионализм работы менеджером по продажам он вряд ли сможет. Ответьте себе на простые вопросы:
- Когда коммерческий директор отвечал на холодный звонок или делал холодный звонок?
- Когда коммерческий директор выезжал вместе с менеджером по продажам на начальную встречу?
С одной стороны коммерческий директор скажет: это не его прямые обязанности, а вот с другой стороны всё это способно очень сильно мотивировать вашу команду менеджеров по продажам и продемонстрирует истинную командную работу и сплоченность.
Если вы хотите понимать ваших менеджеров по продажам, необходимо попробовать пройти «километр в их обуви» — вы узнаете много интересного об индивидуальных чертах характера менеджера по продажам, а так же поймете проблемы, с которыми ваши менеджеры по продажам сталкиваются на рынке. Данный подход будет особенно полезен при вхождении в должность коммерческого директора на новом месте работы.
Коллеги! Нет предела объёму продаж, а совершенствование отдела продаж это каждодневная задача коммерческого директора и я хочу, чтобы каждая компания, которая стремится увеличить свои продажи добилась и превзошла поставленные цели, именно поэтому я фокусирую свои корпоративные тренинги по продажам на развитии менеджеров по продажам, которые превращаются в лидеры продаж, через постоянное совершенствование своих навыков и методов работы. Я помогаю менеджерам по продажам снимать самоограничения и изменять свое поведение, фактически переходя на новый уровень профессиональных компетенций и разумеется увеличивая прибыль компании.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]