Тренинг по Продажам: 4 секрета разовых покупок и лояльность • Константин Савкин • консультации • тренинги для руководителей

Тренинг по Продажам: 4 секрета разовых покупок и лояльность

Привлечение новых клиентов, безусловно, важно, но создание базы лояльных покупателей, которые возвращаются снова и снова – вот настоящий ключ к устойчивому росту и увеличению прибыли.

Я, на собственном примере убедился, что внимание к деталям и грамотно выстроенная система взаимодействия с клиентом способны творить чудеса. В этой статье я поделюсь с вами своими знаниями и практическими советами, которые помогут вам выстроить прочные отношения с вашими клиентами, повысить их удовлетворенность и превратить их в верных сторонников вашего бренда.

1. Онбординг: первое впечатление – самое важное

Онбординг – это процесс знакомства клиента с вашим продуктом или услугой.

Это первое впечатление, которое он получает о вашем бизнесе, и от того, насколько оно будет положительным, зависит весь дальнейший ход ваших отношений.

Представьте: клиент только что приобрел ваш продукт. Он полон энтузиазма и ожидает, что он решит его проблему и принесет ему желаемый результат. Но, к сожалению, сталкивается с трудностями: не может разобраться в интерфейсе, не понимает, как пользоваться основными функциями, не находит ответов на свои вопросы. В итоге, вместо радости от покупки, он испытывает разочарование и, возможно, даже гнев.

Чтобы избежать подобных ситуаций и сделать онбординг максимально комфортным и эффективным, рекомендую придерживаться следующих принципов:

  • Индивидуальный подход: откажитесь от массовых вебинаров и презентаций в пользу индивидуальных консультаций. Это позволит уделить каждому клиенту должное внимание, разобраться в его конкретных потребностях и проблемах, и дать ему четкие инструкции по использованию продукта.
  • Акцент на ценности: не тратьте время на рассказы о миссии и видении вашей компании – клиенту это неинтересно. Вместо этого, сосредоточьтесь на том, какую ценность ваш продукт принесет ему лично. Напомните ему о цели, которую он хочет достичь, и покажите, как ваш продукт поможет ему в этом.
  • Быстрые победы: помогите клиенту достичь небольшого, но значимого результата уже на этапе онбординга. Это может быть настройка аккаунта, выполнение простого действия в вашем сервисе, или получение первого результата от использования продукта.
  • Четкие инструкции: предоставьте клиенту подробные инструкции по использованию продукта, а также ссылки на обучающие материалы.
  • Точка контакта: назначьте конкретного сотрудника, который будет отвечать на вопросы клиента и помогать ему на протяжении всего процесса онбординга.

Грамотно выстроенный онбординг поможет вам не только повысить удовлетворенность клиентов, но и увеличить продажи. Ведь когда клиент доволен вашим продуктом и видит его ценность, он с большей вероятностью приобретет у вас дополнительные услуги или товары.

2. Управление ожиданиями: обещайте меньше, делайте больше

Часто причиной недовольства клиентов становится несоответствие их ожиданий реальности.

Клиент может купить ваш продукт, ожидая получить определенный результат, но не получить его в полной мере, или получить его не так быстро, как он рассчитывал.

Чтобы избежать подобных ситуаций, важно грамотно управлять ожиданиями клиента еще на этапе продажи.

  • Честность и прозрачность: не обещайте клиенту золотые горы. Будьте честны и реалистичны в своих обещаниях.
  • Четкое описание продукта: подробно расскажите о функционале вашего продукта, его возможностях и ограничениях. Убедитесь, что клиент понимает, что он покупает, и чего он может ожидать от продукта.
  • Сроки и условия: четко проговорите сроки выполнения заказа, условия доставки, гарантийные обязательства и другие важные моменты.
  • Обратная связь: регулярно общайтесь с клиентом, рассказывайте ему о ходе выполнения заказа, отвечайте на его вопросы, учитывайте его пожелания.

Довольный клиент – это тот, чьи ожидания были оправданы, а еще лучше – превзойдены.

3. Поддержка клиентов: оперативность и забота решают все

Даже самый лучший продукт не застрахован от ошибок и сбоев. И когда клиент сталкивается с проблемой, ему нужна быстрая и эффективная помощь.  

Скорость и качество вашей реакции на обращение клиента напрямую влияют на его лояльность.

Представьте: клиент пытается решить проблему с вашим продуктом, но не может дозвониться до службы поддержки, или получает шаблонные ответы, которые не решают его проблему. В итоге, он тратит свое время и нервы, а его лояльность к вашему бренду стремительно падает.

Чтобы избежать подобных ситуаций, важно создать систему поддержки, которая будет ориентирована на клиента и его потребности:

  • Доступность: сделайте так, чтобы клиенту было легко связаться с вами. Предоставьте ему несколько каналов связи: телефон, email, чат, социальные сети.
  • Оперативность: отвечайте на обращения клиентов максимально быстро. В идеале – в течение нескольких часов, максимум – в течение суток.
  • Профессионализм: ваши сотрудники должны быть компетентны и вежливы в общении с клиентами. Они должны уметь не только решать технические проблемы, но и сопереживать клиенту, понимать его эмоции и находить индивидуальный подход.
  • Скрипты и алгоритмы: разработайте скрипты и алгоритмы для обработки типовых обращений. Это поможет вашим сотрудникам быстро и эффективно решать проблемы клиентов, а также обеспечит единообразие в обслуживании.
  • База знаний: создайте базу знаний, где клиенты смогут найти ответы на часто задаваемые вопросы. Это позволит разгрузить вашу службу поддержки и даст клиентам возможность самостоятельно решать некоторые проблемы.

Качественная поддержка – это не просто решение технических проблем, это проявление заботы о клиенте, которое он обязательно оценит.

4. Мотивация команды: вознаграждение за лояльность

Ваши сотрудники – это лицо вашей компании. Именно они общаются с клиентами, решают их проблемы и формируют их впечатление о вашем бренде. Поэтому важно, чтобы ваша команда была мотивирована на удержание клиентов и повышение их удовлетворенности.

Как этого добиться?

  • Внедрите систему поощрений: вознаграждайте сотрудников за успешное решение проблем клиентов, за получение положительных отзывов, за увеличение срока жизни клиента (LTV).
  • Проводите тренинги: обучайте сотрудников навыкам общения с клиентами, техникам решения конфликтных ситуаций, основам психологии продаж.
  • Создайте атмосферу сотрудничества: поощряйте взаимопомощь и обмен опытом между сотрудниками.
  • Делитесь успехами: рассказывайте сотрудникам о достижениях компании в области удержания клиентов, делитесь положительными отзывами клиентов, показывайте,  как их работа влияет на успех бизнеса.

Помните, что мотивированная команда – это команда, которая работает с удовольствием, стремится к достижению лучших результатов и готова делать все возможное, чтобы клиенты были довольны.


Я понимаю, что выстроить эффективную систему удержания клиентов – задача не из легких. Она требует времени, ресурсов и глубокого понимания психологии клиента. Если вы хотите получить профессиональную помощь в этом вопросе, я готов предложить вам свои консультационные услуги и корпоративные тренинги.

В рамках индивидуальной консультации мы:

  • Проанализируем ваш бизнес и выявим ключевые точки контакта с клиентами.
  • Оценим эффективность вашей текущей системы взаимодействия с клиентами.
  • Разработаем индивидуальную стратегию удержания клиентов, адаптированную под особенности вашего бизнеса.

Корпоративные тренинги помогут вашим сотрудникам:

  • Освоить навыки эффективного общения с клиентами.
  • Научиться решать конфликтные ситуации и превращать недовольных клиентов в лояльных.
  • Понять психологию продаж и научиться мотивировать клиентов на повторные покупки.

Оставьте комментарий