Практически на любых тренингах по продажам акцент ставится на совершенствование навыков продаж, анализ и построение соответствующих бизнес-процессов, но если обратиться к фактам, то в большинстве своём, успешные продажи связаны именно со степенью развития личности менеджера по продажам.
Ведь каждый из нас обладает своей харизмой, своими сильными и слабыми сторонами, своими хорошими и плохими привычками.
В своих статьях: Ключевые фразы менеджера по продажам и Клиенты просят скидку, как поступить? я постарался показать как отношение менеджера по продажам к текущим жизненным ситуациям, с которыми он сталкивается при ежедневном общении с клиентами, влияет на продажи, я рекомендую обязательно вам изучить данные статьи.
Отношение к продажам
Но на корпоративных тренингах, особенно на корпоративных тренингах по продажам я часто вижу, что результативность успешных менеджеров по продажам обеспечивается не уникальными рыночными условиями, специальной ценой на товар (хотя это тоже очень важные факторы, которые влияют на продажи), а именно привычками, которые формируют наше отношение к происходящему.
И если можно сказать, что отношение определяет результат, то можно и пролонгировать, добавив:
Отношение определяет результат в продажах.
Для того чтобы понять как плохие привычки менеджеров по продажам снижают продажи в нашей компании, необходимо осознать, что эти, как впрочем и любые другие привычки мы можем изменить и начать использовать для себя. Конечно, очень большим заблуждением будет считать, что многие люди становятся лучшими менеджерами по продажам при рождении, это вовсе не так. Более того, мало какие дети любят продавать, когда играют в детские игры. Навык продавать, определять ценность того что у нас есть и необходимость этого для других, формируется у нас гораздо позже, в более сознательном возрасте, а следовательно мы можем его легко совершенствовать и изменять.
Успешные менеджеры по продажам
Чем же отличаются успешные менеджеры по продажам в вашей компании, от посредственных менеджеров по продажам или неудачных менеджеров по продажам?
Для того, что бы ответить на этот вопрос, давайте определим: В чём измеряется успех? — и ответ будет вполне логичен: В продажах! Именно в продажах, измеряется успех любого менеджера по продажам и прелесть процесс продаж, заключается в том, что он измерим, что очень легко получить обратную связь и очень легко данный навык начать совершенствовать.
Проводя, корпоративные тренинги по продажам, я обращаю внимание, что успешные менеджеры по продажам, просто уделяют немного больше времени для того чтобы увидеть в себе и начать развивать те свои уникальные способности, которые влияют на продажи с одной стороны; а с другой они стремятся избавиться от вредных или скажем плохих, а еще лучше малоэффективных привычек, которые не влияют на продажи в целом.
Приведу, простой пример, многие менеджеры по продажам начинают увлекаться ездой на велосипеде или игрой в гольф, только потому что большинство их клиентов ездит на велосипеде и играет в гольф. Задумайтесь об этом! Задумайтесь, о том как хобби или увлечения клиентов может в итоге влиять на продажи в целом.
Можно с уверенностью сказать, что развитие навыков продавать это мастерство, а любое мастерство можно постичь, было бы желание. Развитие навыка успешных продаж, точно так как и любого другого навыка требует усилий, сноровки и конечно же тренировки. Необходимо каждый день не только продавать, необходимо разбирать свой процесс продаж и заниматься его совершенствованием, стремиться находить свои уникальные подходы и формировать из них свою систему эффективных продаж. Но оговорюсь сразу, совершить всё выше описанное нам очень часто мешает вовсе не отсутствие денег или что-либо еще, нам мешают наши собственные привычки!
Как привычки влияют на работу менеджеров по продажам в вашей компании? — давайте ответим на этот вопрос и поймем как увеличить эффективность работы менеджеров по продажам в своей компании.
Привычка №1. Слишком преждевременное суждение о продажах
Как часто, вместо того чтобы с чётким расчетом обработать нового или существующего клиента, мы начинаем принимать преждевременные решения.
Для того что бы увеличить продажи мы должны позволить себе свободу в действиях, возможность действовать по ситуации, уметь импровизировать , а не загонять клиента в шаблоны, которые он прекрасно ощущает и понимает, а следовательно может отказаться от работы с вами.
На бизнес-семинарах, я часто говорю: учитесь не только продавать, учитесь слушать и слышать!
Именно данные навыки, позволят вам увидеть всегда новое, можно сказать уникальное в вашем клиенте и конечно совершить продажу.
Привычка №2. Мужество менеджера по продажам
Продажи это всегда процесс, связанный с мужеством! И я не говорю, про стандарты продаж, когда менеджер по продажам лениво отвечает на телефон и не несет ответственности ни за что, я говорю про продажи на открытом рынке, когда менеджер по продажам хочет заработать миллионы и он идет напрямую к своей цели, возможно он волк одиночка, возможно он командный игрок, но у него есть понимание продукта, понимание своей цели и он действует:
- Устанавливает новые контакты,
- Ищет новые возможности,
- Терпит неудачи,
- И достигает успеха!
И этот менеджер по продажам всегда будет востребован на рынке, и команда этих менеджеров по продажам всегда будет конкурентоспособна, а самое главное я умею учить таких менеджеров по продажам на своих корпоративных тренингах и консультациях, так как в отличии от многих тренеров по продажам, я продаю сам и я прекрасно понимаю все нюансы, страхи, сомнения, неудачи и успех, через которые проходят менеджеры по продажам.
Прервемся, нужно сделать несколько телефонных звонков, для того чтобы продать! Буквально три минуты! Все в наших руках!
Привычка №3. Понимание неудачи
Как часто мы избегаем неудачи? Конечно с одной стороны это хорошо, но с неудачами нужно уметь работать, уметь их использовать для своей выгоды и минимизировать.
Умение держать удар характеризует многих, так вот научитесь не избегать неудачи, научитесь принимать и держать удар!
Если Вы стремитесь избежать неудач и ошибок, вы будете выглядеть спокойно и уверенно с одной стороны, но с другой бояться взять на себя риск и ответственность за последствия. Насколько продажи в вашей компании связаны с ответственностью и потенциальным риском? Ведь очень часто для клиента важно, чтобы вы приняли на себя риски некачественного оборудования или срыва сроков поставки — Вы, именно лично Вы, готовы работать с этими рисками? и разъяснить их для клиента?
Привычка №4. Прекратите себя сравнивать
На корпоративных тренингах по продажам я часто вижу, как менеджеры по продажам стремятся себя сравнивать со своим руководителям, с кумирами, опять же со мной.
Ни в коем случае это нельзя делать!
Мы все абсолютно разные люди со своей харизмой, со своей мерой ответственности и умением работать в различных ситуациях. Поэтому не нужно стремится подменить себя уникального навязанными со стороны шаблонами. Установите свои собственные стандарты продаж, превзойдя свои ожидания, используйте весь свой потенциал для увеличения качества своей работы, как менеджера по продажам, как руководителя в целом.
Привычка №5. Переживание неопределенности
Прекратите переживать при любой неопределенности, научитесь понимать что вы можете контролировать, а что нет и спите спокойно.
Я думаю, многие менеджеры по продажам переживают за клиента, другие наоборот относятся слишком халатно, а третьи находят золотую середину и добиваются превосходных результатов. Научитесь быть подвижными в подвижной среде, как говорил герой Жуль Верна — Капитан Немо, это позволит совершенно по-иному относится как достижению результата, так и собственно к самому результату.
Привычка №6. Отношение к критике
Заниматься самобичеванием дело неблагодарное, а заниматься вдумчивым самоанализом умеют только единицы. Но в большинстве случаев, даже оправданную критику слышать не умеют.
Я считаю, что менеджер по продажам должен не только уметь говорить, но и уметь слышать и слушать — проработку данных навыков я осуществляю на корпоративных тренингах по продажам.
Привычка №7. Уверенность в себе
Именно неправильное отношение к критике, к входящему информационному потоку рождает абсолютно неправильное отношение к уверенности в себе.
А отсутствие уверенности или излишняя самоуверенность очень пагубно влияет на качество продаж у любого менеджера по продажам.
Друзья! Конечно можно написать еще с десяток привычек, которые снижают продажи у наших с вами менеджеров по продажам или лично у нас с вами, но всегда нужно начинать с малого.
Проработайте у себя или у ваших сотрудников работу с данными привычками и вы увидите, как результат скажется на продажах в вашей компании.
Ведь именно привычки окружают и формируют нас как личности, фактически определяя наши навыки и умения продавать, достигать нужного нам результата.
Спасибо! Ваше мнение приветствуется, пишите в комментариях.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]