Мы все привыкли воспринимать продажи как успех! Но следует помнить, что для того чтобы получить результат, одного восприятия успеха недостаточно, нужны неудачи, множество неудач! Когда на корпоративных тренингах по продажам, я говорю про успех, про сделку, то всегда даю пояснение: успех вторичен и очень важно как вы умеете работать именно с неудачами, когда вам сотни раз откажут, сотни раз пошлют, но вы добьетесь непосредственно своего, достигните своей цели, придёте к результату, к которому стремитесь!
Конечно, мы все с вами знаем, что одно из больших препятствий к успешным продажам является страх неудачи, именно страх неудачи самой по себе! А также мы знаем, что через неудачи познается путь к успеху!
Но что толку, с этих самых знаний, когда дело доходит до практики, когда нужно, как говорится: уметь держать удар, уметь достигать своих целей! Легко рассуждать о росте, о развитии бизнеса, увеличению продаж, когда у вас нет банковских кредитов, когда ваша компания обладает надежной финансовой подушкой? — но гораздо тяжелее принять правильные решения, когда вы находитесь в режиме цейтнота, когда либо пал, либо пропал.
Но, с другой стороны, русская пословица говорит: либо со щитом, либо на щите, — а следовательно, нужно научиться работать не только с успехом, но и с неудачами!
Очень давно, мой один бизнес-партер говорил присказку, которую говорил знакомый его отца, очень успешный бизнесмен и сам по себе умный человек, хотя возможно это не так, и присказка звучала следующим образом:
По хорошему, аль по плохому, все равно будет по нашему!
К сожалению, я разошелся с этим человеком и увы, наши мечтания и достижения оказались неосуществимыми, каждый сейчас занимается совершенно иным делом, ну а прошлое, какое бы оно не было прошлое, осталось в прошлом навсегда…..
С одной стороны это была неудача, а с другой стороны успех! Успех, который заставил или заставляет верить в свои силы и добиваться своего: своих желаний, своих стремлений и реализации своего Я.
Возможно, этот человек читает или прочитает когда-либо данную заметку, вспомнит о стремлениях прошлого и забудет, а возможно и нет, я не знаю, но самое важное это наше с вами движение вперед, это наше желание самореализовываться и достигать своего!
Конечно, в этой статья я хочу рассказать про неудачи, про способность работать и прорабатывать неудачи на практике. А где, как не в продажах, неудачи появляются чаще всего?
Именно продажи, дают возможность понять в современном мире, то чего вы на самом деле стоите?
- На какой машине вы ездите?
- В каком доме живете?
- В чем одеты ваши дети?
- и так далее, список можно продолжать до бесконечности, но важно другое это все зависит от вашей способности продавать или зарабатывать!
Конечно, сила далеко не в деньгах, как говорил герой Бодрова, в фильме Брат-2, но факт остается фактом:
Деньги, обеспечивают достижение целей!
Ну, а у кого их много, деньги могут помочь другим реализовать их цели, пусть безвозмездно или возмездно и каким образом должен решать обладатель денежных сумм!
К сожалению, страх неудачи является одним из самых больших препятствий к достижению успеха. И этот факт, мы должны принимать как истину, стремясь научиться работать с неудачами и прорабатывать неудачи для достижения своего успеха!
Но учат ли нас с вами справляться с неудачами?
Ведь логично, что в школе учат русскому, математике, физике, химии и прочим архиважным предметам, а вот учат ли нас справляться с неудачами?
Ведь жизнь, это далеко не прямая дорожка, с выверенными правилами? — ведь все меняется и меняется всегда и от нашей с вами способности работать и прорабатывать неудачи зависит очень и очень многое!
Но, к сожалению ни в школе, ни в институте нас не учат работать с неудачами, нас учит жизнь, а как говорится, жизнь очень честный учитель, она и подскажет и накажет!
Да, страх неудачи гораздо хуже сам по себе, так как страх парализует, мешает принимать правильные решения, ограничивает потенциал достижения и развития, а самое важно очень тяжело самому себе признаться, что действительно страшно! Страшно в том, что не оправдаешь себя, возложенного доверия компании, ответственности за сотрудников?! Именно страх сковывает потенциал и не дает достигнуть того, к чему стремишься, и именно в страхе перед чем-либо очень тяжело признаваться.
Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам, я вижу уверенных людей с одной стороны, но абсолютно неуверенных с другой — их сковывает страх своего достижения! Я ни разу не видел продавца, который был уверен в себе на 100%, который чувствовал масштаб бесконечности в зарабатывании денег, хотя наверное это современные олигархи. Но давайте на мгновение представим, что в наших компаниях будут работать менеджеры по продажам, которые принесут нам миллионы долларов и будут управляемые, стремиться остаться в нашем дружном коллективе, продавать нашу продукцию и разделять нашу систему ценностей! Согласитесь, это идеально!
В чем прелесть любых продаж?
В двух возможностях:
- В том, что очень легко получить обратную связь: или ты продаешь и успешен или не продаешь и получаешь мало денег!
- А второе, что нет предела объема продаж! Продавать можно до бесконечности, ведь количество денег на земле посчитать довольно проблематично, хотя конечно возможно и самые истинные прагматики этим сейчас и займутся!
Но вернемся к неудачам, самое важно учить работать с неудачами и развивать в себе навык находить успех в любой неудачи.
Парадокс: успех в неудаче, но это именно так!
Именно, успех в неудаче позволяет научиться достигать успеха и добиваться своих целей. И самое важное это не успех сам по себе, а именно то, как человек справляется с неудачами, умеет держать удар.
Доказано, что люди, которые умеют терпеть неудачи лучше достигают своих целей, нежели чем те, кто с неудачами не сталкивался вообще. Именно по этой причине, дети миллиардеров и дети миллионеров терпят поражение в жизни — Они просто напросто не умеют работать и справляться с неудачами, а самое главное их никто этому не учит!
Вот ведь еще один парадокс: люди, которые могут позволить себе всё не учатся одному из самых важных навыков — умению справляться с неудачами и различными испытаниями, а первое самое коварное испытание — это испытание деньгами! Короче говоря, обращайтесь, я вас по этому вопросу обязательно проконсультирую и научу, конечно если вы читаете данную заметку и у вас есть миллионы.
Конечно легко сказать, но что делать когда последствия неудачи являются довольно серьезными и это означает не только отсутствие продажи, но и возможно банкротство компании! Да, случаи бывают абсолютно разные, но рекомендация все та же: научитесь прорабатывать неудачу и извлекать из неё пользу, а именно положительную обратную связь, так как именно это увеличивает ваши последующие шансы на успех и достижение своих целей!
Конечно, есть примеры из классической истории менеджмента и изобретательства, когда Томас Эдисон потратил 1000 попыток изобрести лампочку и в итоге она была изобретена; а братья Райт запускали много раз самолет прежде чем он полетел. Да, это так, но готов ли каждый из нас сделать тоже самое?! А более того, готовы ли наши менеджеры по продажам, обладая таким же упорством, добиваться того же результата? — я думаю ответ очевиден и это…. НЕТ!
Нет, мы не готовы жертвовать многим, для того чтобы через какое-то время получить результат, так как большинство людей в этот самый результат не верят, не верят в ваш бизнес, в вашу компанию, в ваш продукт, в конце концов в пользу для общества и это очевидный факт.
Вы хотите увеличить продажи в вашей компании?
Начните с отношений.
Именно отношение определяет результат!
Обучая сотрудников продавать, я не делаю акцент на типовых методах продаж, которые они и так знают очень хорошо, их этому уже давно научили. Я начинаю работать над отношением, ведь именно отношения определяют то, как человек относится к корпоративному тренингу по продажам, как он воспринимает информацию с тренинга и как её будет реализовывать непосредственно на практике.
Как использовать неудачу в своих интересах?
Вот это главный практический вопрос, ответ на который мы должны получить, шагая по жизни. Конечно, у многих все будет хорошо и давайте пожелаем им удачи! Но, к сожалению никто из нас не знает будущего, конечно его можно попытаться создать или спрогнозировать, но до идеального образа будет скорее всего далеко.
Так как же может менеджер по продажам использовать неудачу в своих интересах, а именно неудачную сделку, отказ клиента, работу с возражениями, конечно я писал замечательную статью: — Ключевые фразы менеджера по продажам, там я говорим про возражения и работу с ними, но там не было ни слово про неудачи, а как мы с вами выяснили именно неудачи определяют наш успех, а следовательно на корпоративных тренингах по продажам я учу не только что делать и как, но самое важное — как формировать своё отношение к тому что происходит: как думать, как оценивать, как получать и прорабатывать обратную связь.
Самое важно, это то, что вы делаете, когда сталкиваетесь с неудачами, как вы умеете их прорабатывать и использовать, как вы восстанавливаетесь после «падения», умеете ли вы увидеть свои ошибки и понять, что нужно сделать, чтобы их проработать?
Я постараюсь дать вам несколько простых рекомендаций, которые позволят неудачи попробовать превратить в успех. Конечно, не стоит им слепо следовать, но принять во внимание и проработать рекомендую.
Рекомендация №1. Осознайте неудачу
Когда неудача произошла не стоит думать, что её никто не заметит, это далеко не так! Наблюдателей и надзирателей хватало во все времена, а тем более в наше информационное время их вполне предостаточно. Поэтому осознайте неудачу и начните с ней работать, точнее ее прорабатывать. Фактически вы станете честными перед собой, а это многого стоит на самом деле и сделать это довольно тяжело.
Рекомендация №2. Научитесь анализировать неудачу
Умение предложить объяснение, но не оправдание очень важное качество, которое я рекомендую развивать у себя не только руководителям, но и рядовым менеджерам по продажам. Понимание природы возникновения неудач, дает очень мощный инструмент совершенствования необходимых навыков, фактически превращая неудачу в успех.
На корпоративных тренингах по продажам, анализируя неудачи совместно с менеджерами по продажам, я нахожу просто удивительные возможности повышения продаж практически в любой компании. Но, сразу оговорюсь, очень важно придерживаться фактов и не опускаться до демагогии.
Рекомендация №3. Умейте планировать и документировать
Возьмите за привычку фиксировать свои неудачи, понимая где неудача началась, а где она закончилась. Постарайтесь осознать, что имело решающее значение и в чем заключалась точка опоры и точка не возврата! Не нужно строить иллюзии и домыслы, нужно уметь работать с фактами, так как именно факты приведут в порядок ваши идеи и будут способствовать новым решениям.
Конкретизируйте ваши шаги, обращайте внимание на мелочи, важные мелочи, мелочи, в которых скрыты очень важные детали, влияющие на процесс в целом.
Помните присказку: дьявол в мелочах, — задумайтесь об этом.
А дальше проще, подумайте про план дальнейших действий и его реализацию на практике! И это важно!
Почему большинство тренингов по продажам заканчиваются ничем? Роста продаж нет, прибыли нет, мотивации менеджеров нет — да, все очень просто:
Заряд энергии получили, а вот про закон сохранения энергии забыли!
Вот и результат нулевой, поэтому обязательно составьте план дальнейших действий и реализуйте его на практике.
Рекомендация №4. Фактор времени
Не позволяйте времени манипулировать вами, помните: утро вечера мудренее, именно это простое правила позволяет проработать множество неудач и помогало людям веками.
Используйте время для своего преимущества, старайтесь извлечь уроки из неудачи, но делайте это не в спешке, а с чувством, с толком, с расстановкой. Но важно время посвящать именно проработке неудачи, а не ожиданию результата от какого-либо действия, в том числе и продаж.
Рекомендация №5. Помните про перспективу
Именно перспектива является очень важным мотивационным фактором, который позволяет достигать результата в самых безвыходных ситуациях. Работа с перспективой позволяет научиться анализировать практически все: текущую ситуацию, совершенные ошибки, риски, новые возможности и так далее, а с другой стороны именно перспектива лежит в основе оптимизма, того качества, которое тоже нужно поддерживать и развивать в себе.
Чувство оптимизма, позволяет видеть неудачу в совершенно ином ракурсе, выделяя именно те ключевые моменты, которые можно использовать для достижения своего успеха.
Конечно, про неудачи можно говорить еще очень и очень долго, тем более про неудачи в продажах, но важно не только говорить, но и действовать, и прорабатывать данные вопросы.
Я надеюсь, что данная заметка предоставила вам новые идеи и возможности по работе с неудачами не только в продажах, но и в жизни в целом, что само по себе намного ценнее и масштабнее.
Но, если вы заинтересованы в корпоративных тренингах по продажам, то обращайтесь, условия взаимодействия мы обсудим и обязательно договоримся, а возможные и реальные неудачи обязательно проработаем!
До новых статей, ваше мнение и мысли приветствуются, пишите в комментариях.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]