Продажа услуг: искусство создания отношений через гексаграммы

В современном мире, где услуги все больше вытесняют товары, умение их продавать становится бесценным навыком. Это не просто демонстрация характеристик и преимуществ, а настоящее искусство, требующее тонкого понимания психологии клиента и умения выстраивать крепкие отношения.

В данной статье мы рассмотрим ключевые аспекты продажи услуг, основанные на принципах, изложенных в тексте, представленном ранее и приведём примеры использования Кода Гексаграмм для достижение лучших результатов.

Три кита продажи услуг

1. Говорите за продукт:

Отсутствие голоса: Услуги, в отличие от товаров, неосязаемы. Клиент не может их «пощупать», «увидеть» или «попробовать». Поэтому ваша задача – стать «голосом» вашей услуги, донести ее ценность и создать яркий образ желаемого результата.
Сила слов: Используйте точный, образный язык, рисуйте в воображении клиента картины того, как ваша услуга решит его проблемы и превзойдет ожидания.
Визуализация: Дополняйте слова презентациями, видеороликами, кейсами, чтобы сделать образ услуги еще более реалистичным и привлекательным.

2. Создавайте восприятие:

Чистый холст: Отсутствие материального продукта дает вам уникальную возможность. Вы не ограничены рамками готового товара, а можете «рисовать» в восприятии клиента именно ту картину, которая вам нужна.
Понимание потребностей: Изучите целевую аудиторию, ее боли, желания, ожидания. Чем лучше вы будете понимать своих клиентов, тем точнее сможете создать резонирующий с ними образ услуги.
Сила истории: Рассказывайте истории о том, как ваша услуга помогла другим клиентам, достичь желаемого. Используйте примеры, кейсы, отзывы, чтобы сделать образ более живым и достоверным.

3. Развивайте связь между ценой и ценностью:

Доверие – основа: В сфере услуг, где отсутствует физический продукт, доверие к вам и вашей услуге выходит на первый план. Обосновывайте цену, делая акцент на выгодах, которые получит клиент, на решении его проблем и достижении его целей.
Инвестиция, а не трата: Помогите клиенту увидеть вашу услугу как инвестицию в его будущее, в его развитие, в его успех.
Персонализация: Предложите клиенту индивидуальное решение, соответствующее его бюджету и потребностям.

Продажа услуг – это продажа отношений:

Люди верят людям: Люди склонны доверять тем, кто им нравится, кто вызывает симпатию и уважение. Поэтому так важно выстраивать крепкие, доверительные отношения с клиентами.
Экспертиза как данность: В сфере услуг клиенты зачастую не оценивают уровень экспертизы напрямую. Им сложно «измерить» ваши знания и навыки. Поэтому ваша задача – не просто заявить о своей экспертизе, но и продемонстрировать ее на практике.
Решение на основе симпатии: При выборе между несколькими поставщиками услуг, люди зачастую отдают предпочтение тем, с кем им было приятно общаться, кто вызвал у них доверие и симпатию.
Понимание ситуации клиента: Инвестируйте время в изучение потребностей, целей, задач клиента, чтобы предложить максимально релевантное решение. Задавайте вопросы, внимательно слушайте, демонстрируйте искренний интерес к его бизнесу и проблемам.

Сосредоточьтесь на отношениях и понимании:

Потратьте больше времени на построение отношений: Не торопитесь с презентацией, начните с налаживания контакта, создания атмосферы доверия. Познакомьтесь с клиентом, его бизнесом, его командой.
Поймите потребности клиента: Изучите его бизнес, цели, задачи, чтобы предложить индивидуальное решение. Задавайте вопросы, чтобы лучше понять его ситуацию, его «боли», его ожидания.
Предложите ценность до сделки: Поделитесь полезными советами, статьями, проведите бесплатную консультацию, чтобы продемонстрировать свою экспертизу и заинтересовать клиента.

Помните:

Продажа услуг – это не просто демонстрация характеристик, а создание образа, который «резонирует» с клиентом.
Доверие – основа взаимоотношений с клиентом в сфере услуг

Но помните! Всегда ценится ❤️‍🩹 индивидуальный подход 👉 получите персональный Код Гексаграмм для (1) анализа ситуации, (2) оценки действующих сил и (3) разработки Вашего индивидуального плана действий — пишите в WhatsApp +79166009529 или Telegram @gKreece — вся информация конфиденциальна.

В данной статье мы рассмотрим ключевые аспекты продажи услуг, основанные на принципах, изложенных в тексте, представленном ранее.

1. Вей-узи (64) — Разрешение: Отпустить старое, чтобы принять новое

Гексаграмма Гуй говорит о необходимости отпустить устаревшие модели продаж, основанные на демонстрации характеристик продукта, и перейти к новой парадигме, где фокус смещен на создание отношений с клиентом.

Современный клиент хочет не просто купить продукт, он хочет получить решение своей проблемы, хочет чувствовать себя понятым и ценным. Поэтому ваша задача – стать «голосом» вашей услуги, донести ее ценность и создать яркий образ желаемого результата.

2. Вэнь (52) — Неподвижность: Терпение и выдержка – залог успеха

Гексаграмма 52 напоминает о том, что построение крепких отношений с клиентами требует времени и усилий. Не стоит ожидать моментальных результатов, необходимо терпеливо и последовательно вкладываться в создание доверительных связей.

Доверие – это основа взаимоотношений с клиентом в сфере услуг. Клиент должен быть уверен, что вы понимаете его проблемы, что вы заинтересованы в его успехе, что вы будете с ним на связи и готовы помочь в любой момент.

3. Сюнь (57) — Проникновение: Понимание потребностей клиента – ключ к успеху

Гексаграмма Сюнь подчеркивает важность глубокого изучения целевой аудитории и выстраивания отношений с клиентами на основе их ценностей, целей и «болей». Умение «проникнуть» в их мир и понять их потребности позволит вам предложить максимально релевантные решения.

Практическое применение гексаграмм в продаже услуг:

Изучите свою целевую аудиторию – чем они живут, что их волнует, какие проблемы они хотят решить.
Задавайте клиентам вопросы, чтобы лучше понять их потребности и ожидания.
Предлагайте решения, которые будут действительно ценны для ваших клиентов.
Демонстрируйте свою экспертизу и делитесь полезной информацией.
Будьте на связи и всегда готовы помочь.

Помните:

Продажа услуг – это не просто демонстрация характеристик, а создание образа, который «резонирует» с клиентом.
Доверие – основа взаимоотношений с клиентом в сфере услуг.
Инвестиции в построение отношений и понимание клиента окупаются с лихвой.

Следуя этим принципам, вы сможете повысить эффективность своих продаж услуг и вывести ваш бизнес на новый уровень.

В дополнение к вышесказанному, хотелось бы добавить:

Используйте истории и кейсы: Рассказывая о своих услугах, приводите примеры успешного решения проблем клиентов из вашей практики.
Демонстрируйте свою экспертизу: Делитесь полезными советами, статьями, выступайте на мероприятиях, чтобы позиционировать себя как эксперта в своей области.
Предложите пробный период или бесплатную консультацию: Это позволит клиенту «попробовать» вашу услугу и оценить ее преимущества.
Спросите о рекомендациях: Довольные клиенты – ваши лучшие помощники в продвижении. Просите их рекомендовать вас своим друзьям и коллегам.

Используйте гексаграммы Книги Перемен как инструмент для размышления, чтобы глубже проанализировать информацию из статьи и получить ценные секреты для развития своих навыков продажи услуг.

Три кита продажи услуг