Как эффективно продавать в кризис? — каждый день менеджеры продаж тысяч компаний пьют утренний кофе, просматривают новости, собираются с мыслями, набираться энергии для того чтобы начать день и добиться успеха, но довольно часто все далеко не так радужно, как нам кажется с первого взгляда.
Разбираем вопросы:
- Продажи в условиях кризиса и неопределенности
- Как увеличить продажи в кризис?
- Действовать по графику
- Создание индивидуальных целей продаж
- Компетенции менеджера по продажам
- Какие стратегические потребности бизнеса клиента?
- Обучение менеджеров по продажам в кризис.
Продажи в условиях кризиса и неопределенности
Экономическое будущее совершенно непредсказуемо.
Эта ситуация затрагивает всех, и, вероятно, нет ни одной компании или отдела, которые бы спросили: что это значит для нас?
Сегодня каждый человек в компании должен продемонстрировать способность справляться с чрезвычайной ситуацией, умением работать в условиях неопределенности и в кризис.
Вы умеете? Ваш персонал умеет?
Как должны вести себя сотрудники, находящиеся «на переднем крае», чья решимость и эффективность во многом зависят от успеха всей компании?
А продажи в вашей компании могут снижаться, а следовательно — снижение бонусов, разочарования и отсутствие результата.
Как увеличить продажи в кризис?
Мы предлагаем сосредоточиться на трех областях, которые существенно повлияют на эффективность продаж:
Действовать по графику
Давно известно, что профессиональные менеджеры по продажам отличаются исключительной способностью планировать и ставить цели.
Время менеджеров по продажам, девиз которых был «действовать, действовать, действовать», в нынешней ситуации, безусловно будет неэффективным!
Необходимо не только действовать, но и планировать и думать.
Необходимо осознать цели продаж компании, а затем установить свои индивидуальные цели, совместимые с целями компании.
Как показывает практика, многим компаниям не хватает точности на этом уровне.
Часто общая идея заключается в том, что результаты «должны быть как можно лучше», чтобы «поддерживать уровень продаж» и аналогичные клише.
Очевидные цели затрудняют создание четкого плана и создают путаницу, а в кризис вам это не нужно — вам нужно действовать.
Создание индивидуальных целей продаж
Индивидуальные цели, выраженные на уровне эффектов продаж, должны быть распределены для поэтапных или индивидуальных клиентов.
Благодаря этому они станут более разборчивыми.
Следующий шаг — спланировать действия, которые вы предпримете для их достижения:
Что именно ты будешь делать, когда, как.
Это просто сформулировать, но очень тяжело реализовывать на практике.
Компетенции менеджера по продажам
И вот мы подошли к ключевой области, то есть к компетенции менеджера по продажам.
Что должны знать ваши сотрудники, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
Возможно, это тема для разговора с боссом.
Планирование продаж во время кризиса должно быть тесно связано с хорошо известным правилом Паретто, также известным как правило 80/20.
Говоря упрощенно: по статистике 20% клиентов дают нам 80% прибыли или что 80% эффектов происходит от 20% деятельности.
В кризис, использование этих знаний становится гораздо важнее, чем в период процветания.
Сегодня компания и ее менеджерам по продажам нужен не только за хороший результат, сегодня мы боремся за выживание на рынке:
Стоит проанализировать те элементы, которые могут оказать решающее влияние на увеличение продаж:
- Рекламные акции являются наиболее сильными для эффекта продаж, но они нужны основном для имиджа, поэтому от этого скорее всего нужно отказаться.
- А вот с какими клиентами активизировать сотрудничество, а с какими прекратить — это серьезный вопрос для размышления.
В хорошие времена мы хотим иметь время для всего и всех, но в кризис — успех будет зависеть от умения правильно сосредоточиться.
Какие стратегические потребности бизнеса клиента
Сегодня мы чаще всего слышим:
- что ничего не продается,
- наши продукты слишком дороги,
- у клиента сокращен бюджет на покупку продуктов или услуг в нашей отрасли
- все решения о покупке были приостановлены.
Помните:
- Торговые компании вынуждены покупать, чтобы продавать.
- Сервисные компании нуждаются в поставщиках услуг и продуктах для себя.
- Без этого нет бизнеса.
Стоит задать переформулировать вопросы
- Какие стратегические и тактические цели вашего клиента?
- Как ваш продукт / услугу помочь ему в достижении его целей?
Если менеджер по продажам сможет найти ответ на такие вопросы, то ему будет легче убедить клиента.
Обучение менеджеров по продажам в кризис
Если у клиента нет денег в бюджете на что-то, что может помочь ему улучшить свой бизнес или увеличить его прибыльность в эти трудные времена, он, вероятно, найдет способ найти это.
Но насколько он готов или может видеть фактическую выгоду?
Менеджеры по продажам, которые преуспевают в кризисе, не расстраиваются из-за отказа клиентов.
- Они проникают в тему, спрашивают, хотят понять.
- Они помогают своим клиентам проанализировать ситуацию.
- Они не хвалят товары, но ищут общие цели.
Действуя таким образом, они выстраивают позицию настоящего консультанта и укрепляют деловые отношения с клиентами.
Но к сожалению, негативная информация и снижение продаж влияет на мотивацию менеджеров.
Менеджеры по продажам начинают искать оправдания и аргументы, напряжение и разочарование накапливается в нас.
К чему это приводит?
- Мы помним, что психологический настрой является ключевым элементом успеха продавца.
- Лишенные внутренней мотивации, мы неосознанно подтверждаем нашим клиентам, что не стоит инвестировать свои средства, покупая наши продукты или услуги.
Вот почему так важно, с одной стороны, уметь фильтровать негативную информацию, поступающую с рынка, а с другой — постоянно укреплять свою психику и снимать возникающий стресс.
Вы прорабатываете данные вопросы в своей компании?
Времена кризиса связаны с большой проблемой для многих менеджеров по продажам, это будет момент проверки профессиональным компетенциям.
Если мы хотим, чтобы этот период был успешным, то стоит искать области, в которых мы можем вносить изменения и улучшения.
Согласно философии Кайдзен, которую успешно реализуют японские компании: большой успех является результатом множества мелких действий, исправлений и изменений.
Это легко и просто применять на практике.
Начните сегодня, посмотрите на качество вашего планирования, способность обнаруживать ключевые потребности клиентов и ваши собственные методы сохранения стрессоустойчивости.