Многие российские топ-менеджеры и собственники компании ищут знакомства влиятельными с китайскими руководителями или правительственными чиновниками, но забывают про специфику переговоров с китайцами, а ведь бизнес с Китаем это бизнес переговоров.
Российские руководители думают, что такие такие мощные связи, или гуаньси, могут стать основой в создании успешного бизнеса или предприятия на китайском рынке.
И хотя владение сильным гуанси в Китае действительно может помочь бизнесу расти и процветать, на самом деле получить его не так просто, как некоторые могут подумать.
Как думают китайцы о связях?
Китайцы думают о представлении и налаживании связей совсем иначе, чем большинство российских бизнесменов.
В то время как многие российские бизнесмены процветают на открытой и всеобъемлющей модели знакомства с новыми людьми, влиятельные китайские бизнесмены более сдержанны и предпочитают оставаться в своих собственных социальных кругах.
Для достижения успеха российским бизнесменам важно изучать и понимать китайское мышление, попытаться научиться смотреть на мир «как китайцы», визуализируя происходящее.
В этой статье я тезисно обобщил несколько проблемных вопросов, которые возникают при общении с влиятельными китайскими бизнесменами без какой-либо конвертики и детальной проработки поэтому если вас интересуют детали вы можете обратиться за стратегической сессией по переговорам с китайскими партнерами или заказать корпоративный тренинг по переговорам с китайцами.
Переговоры о бизнесе с Китаем: Кто вы и почему нам с вами сотрудничать?
Власть и деньги являются истинной столицей в современном Китае, и китайский бизнес и политические «влиятели» не выходят на том же уровне, что и остальная часть китайского общества.
Чтобы иметь возможность напрямую общаться и общаться с этими влиятельными китайскими игроками, жизненно важно обладать чем-то, что они могут уважать и относиться.
Спросите себя: чем Вы обладаете таким и почему Вас должны уважать? — очень простой, но крайне важный вопрос, учитывая переговорную специфику с китайцами.
Это может быть связано не только с относительным равенством в положении и власти, но и с тем, что высокопоставленные российские бизнесмены (и политики), вероятно, будут иметь связи высокого уровня в своих собственных странах.
Тем не менее, для предпринимателей и руководителей небольших компаний отсутствие престижа и связей может оказаться препятствием для получения представлений.
Но выход из этой ситуации есть?! — какой?! — мы разбираем индивидуально, учитывая ваши возможности, напишите мне и мы всё обсудим.
Статус очень важен в Китае, но к сожалению, некоторые люди просто не понимают этого и не работают над своим статусом в правильной упаковке для китайских партнеров.
Переговоры о бизнесе с Китаем: Почему мы должны предоставить доступ к нашим связям и ресурсам?
Хотя китайцы в целом очень вежливы и полны энтузиазма, когда российскими партнёрами, они также обычно более сдержанны и осторожны со своей личной сетью контактов.
Китайские бизнесмены глубоко полагаются на свои сети как для социальных, так и для бизнес-функций, которые необходимы для жизни и бизнеса в современном Китае и взаимодействии на международном рынке.
На самом деле, многие успешные и влиятельные бизнесмены в Китае добились успеха именно благодаря своим собственным сетям, которые они получили «по наследству» или выстроили «шаг за шагом».
Китайцы очень осторожно относятся к открытию такой важной части своей жизни как коммуникации в личном и деловом формате, поэтому нетворкинг в Китае встречается крайне редко, в отличии от российской бизнес среды.
В переговорном процессе обе стороны должны получить большое количество времени, чтобы узнать друг друга, при этом важно учитывать две временные проекции:
- как до знакомства с китайскими партнёрами,
- так и после знакомства и проведённого раунда переговоров с китайскими партнерами.
В конце концов, перефразируя известное выражение:
Китайцы не позволяют никому увидеть курицу, которое откладывает золотые яйца.
Какие выгоды переговоры принесут китайским партнерам?
Даже если влиятельный китаец впечатлен положением российского бизнесмена и тем, что он или она может предложить, то всегда есть дополнительный фактор, заставляющий китайского бизнесмена колебаться.
Что это может быть?! — участие посредника, которые не обладает нужным доверием, или наоборот использует сделку для того чтобы увеличить собственные деньги, влияние или власть (при этом важны именно влияние и власть).
На самом деле, многие представления «друг-другу», которые происходят в Китае, не обязательно являются одним близким другом, представляющего другого.
Если китаец утверждает, что у него есть гуанси в определенном секторе, он может просто означать, что он «знает человека», который затем знает «другого человека» и так до бесконечности.
Проблема состоит в том: что если человек, которого они представляют, на самом деле вообще не является близким другом, то не быть гарантии выплаты по контракту — увы это довольно распространенная ловушка, в которую часто попадают российские бизнесмены.
Следует понимать, что в переговорах с китайскими партнерами «нет ничего бесплатно», это означает что все, даже самые незначительные элементы в переговорном процессе получают выгоду от сделки.
Опасения китайских партнеров в переговорах
Китайцы всегда обеспокоены тем, чтобы оставаться в хороших отношениях со своими деловыми и личными контактами.
Таким образом, прежде чем вводить новый контакт в свою сеть, одним из вопросов, который влиятельный китаец рассмотрит, является не только потенциальная выгода (для их контакта, а также для них самих), но и любые потенциальные риски.
Если китаец обнаружит какие-либо риски для ценных отношений, то, скорее всего, решит отказаться от конкретных действий и переговоры зайдут в тупик или как говорится в великое китайское ничего не делание.
Как получить нужные знакомства в Китае?
В Китае нет быстрого и простого способа получить мгновенный доступ к богатым и могущественным китайским партнерам, особенно если Вам не хватает собственной власти и престижа.
Однако это не означает, что невозможно получить доступ к влиятельным китайским бизнесменам, можно использовать нестандартные стратегии для повышения своего статуса, о чём мы говорим на стратегических сессиях по бизнесу с Китаем.
Вот несколько бесплатных советов, которые вам помогут в переговорах с китайскими партнерами и в получении нужных знакомств в Китае:
Взаимодействие с китайским бизнес сообществом
Когда невозможно связаться и связаться с влиятельными китайцами напрямую, может потребоваться сначала провести некоторое время в Китае, узнать о бизнес-среде и работать в местном бизнес-сообществе.
Сейчас, можно создать положительный онлайн имидж для повышения статуса взаимодействия с китайскими партнерами, особенно если речь идёт о интернет-продажах и услугах.
Конечно многие китайские города, имеют многочисленные деловые и торговые организации, в которых очень легко встретиться с различными китайскими бизнесменами, но здесь есть одно но: «многочисленные» — означает много, а много не всегда хорошо; ведь вашему бизнесу в большинстве случаев нужен один, но правильный китайский партнёр.
Свой бизнес в Китае
Создание собственной компании или предприятия, которое либо имеет сильное преимущество на китайском рынке, либо представляет преимущества для китайских компаний, ведущих бизнес за рубежом, может создать новые коридоры для связи с влиятельными деловыми людьми в Китае.
И здесь возникает потрясающая возможность, которую я часто разбираю на консультациях по бизнесу с Китаем, ответьте себе на вопрос: какие преимущества Вы или Ваш бизнес может представлять для китайских партнёров?
Нетворкинг в России может представить возможность встретиться с влиятельными китайскими руководителями, как в торговле и производстве, так и венчурными инвесторами, которые обладают собственным влиятельным кругом общения.
Связи в России = выход на китайских партнёров
Создание и развитие прочной сети связей в собственной стране также является методом, который может заложить основу для последующего контакта с китайскими деловыми партнёрами.
Здесь следует отметить факт, что важно не только «создавать и развивать», но и правильно позиционировать уровень текущих связей для китайских партнеров.
Очень много китайских компаний начинают работать в России и взаимодействовать с российскими покупателями и если у вашей компании или у вас лично есть что-то, что хотят получить китайцы, то это может быть хорошим шансом не только познакомиться с представителями китайского бизнеса, но и создать отдельный бизнес с Китаем.
Дамы и Господа! Китай открывает много интересных возможностей для развития и очень правильно увидеть себя в новом мире, где китайская продукция представлена во всех товарных группах, а умение вести бизнес с Китаем и переговоры с китайскими партнёрами есть стандарт успешного менеджмента.