В этой статье я поделюсь с вами секретами нейроэмоционального воздействия, которые помогут вам не просто продавать, а убеждать, вдохновлять и создавать долгосрочные отношения с вашими клиентами.
И конечно, мы можем с вами проработать эти вопросы на моих тренингах по продажам:
1. Почему клиенты не спешат покупать?
Зачастую, даже выявив проблемы и потребности клиента, продавцы сталкиваются с отсутствием у него желания совершить покупку немедленно. Вместо этого звучат фразы: «Я подумаю», «Мне нужно посоветоваться», «Я посмотрю другие варианты».
Причина этого кроется в том, что вы не смогли вызвать у него ощущение срочности, не заставили его прочувствовать всю глубину своих проблем и страх перед возможными последствиями бездействия.
2. Нейроэмоциональные вопросы (НЭВ): ключ к сердцу клиента
Ключевым инструментом для создания эмоциональной связи с клиентом и пробуждения в нем желания действовать являются Нейроэмоциональные вопросы (НЭВ). Они основаны на принципах поведенческой науки и позволяют воздействовать на эмоциональную сферу человека, вызывая у него самоубеждение.
В отличие от прямых утверждений, которые воспринимаются как субъективное мнение продавца, НЭВ заставляют клиента самостоятельно аргументировать необходимость решения своих проблем.
3. Боль и страх: два главных мотиватора
Двумя ключевыми эмоциональными факторами, которые побуждают человека к действию, являются боль от текущей ситуации и страх перед негативными последствиями в будущем.
Задача продавца – помочь клиенту осознать и пережить эти эмоции, заставить его «прикоснуться» к своей боли.
4. Эмоциональный резонанс: как усилить переживания клиента
Часто клиенты выражают свои эмоции, используя такие слова, как «стресс», «беспокойство», «разочарование». Важно не просто принимать эти слова к сведению, а усиливать эмоциональный резонанс.
Для этого достаточно повторить услышанное слово с интонацией заинтересованности и заботы, как будто вы не до конца поняли, что именно имел в виду клиент. Это вызовет у него желание уточнить и развить свою мысль, тем самым глубже погружаясь в свои переживания.
5. Уточняющие вопросы: помогаем клиенту раскрыться
После того, как клиент поделился своими эмоциями, используйте уточняющие вопросы, чтобы помочь ему раскрыть суть проблемы, конкретизировать ее проявления и последствия. Например:
- «Как долго это продолжается?»
- «Как эта ситуация влияет на вашу компанию?»
- «Как это влияет лично на вас?»
Задавая эти вопросы медленно, с паузами, и используя тон, выражающий сочувствие и понимание, вы поможете клиенту не только осознать, но и прочувствовать всю глубину своих проблем.
6. Вербальные паузы: создаем эффект присутствия
Вербальные паузы – это мощный инструмент, позволяющий управлять вниманием клиента и фокусировать его на ключевых моментах. Используйте паузы до и после важных слов, чтобы придать им больший вес и значимость.
7. Срочность: почему действовать нужно именно сейчас?
Чтобы создать у клиента ощущение срочности, используйте НЭВ, фокусирующие его внимание на времени. Например:
- «Почему это так важно для вас именно сейчас?»
С помощью правильной интонации и вербальных пауз вы можете подвести клиента к осознанию того, что откладывать решение проблемы больше нельзя.
8. Уверенность: основа для принятия решения
Уверенность в себе – это ключевой фактор, влияющий на восприятие вас клиентом. Ваша тональность, владение вопросами, уровень экспертизы – все это формирует у клиента чувство уверенности или неуверенности в вашем предложении.
Чем выше ваш профессионализм, тем меньше возражений вы получите и тем легче вам будет закрыть сделку.
Продажи – это не просто набор техник и скриптов. Это искусство, требующее глубокого пониманияпсихологии человека, умения слушать и чувствовать своего клиента.
Используя нейроэмоциональное воздействие, вы сможете поднять ваши продажи на новый уровень, превратив клиентов не просто в покупателей, а в лояльных партнеров, готовых рекомендовать вас своим знакомым.
Хотите узнать больше?
Я провожу индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, на которых вы сможете освоить все тонкости нейроэмоционального воздействия и значительно повысить эффективность ваших продаж. Свяжитесь со мной, чтобы записаться на консультацию!