Метод 3А в продажах - из тренинга по продажам • Константин Савкин • консультации • тренинги для руководителей

Метод 3А в продажах — из тренинга по продажам

В этой статье я поделюсь с вами своим опытом и расскажу о методе 3А, который поможет вам мастерски переосмысливать возражения клиентов и заключать больше сделок. Мы разберем пять правил этичного использования этой техники, чтобы вы не просто продавали, а помогали клиентам принимать взвешенные и выгодные для них решения.

Как опытный эксперт по продажам, я сталкивался с самыми разными возражениями.

За годы работы я понял, что возражение – это не конец диалога, а возможность углубить взаимопонимание с клиентом и привести его к покупке.

Ключевое умение здесь – переосмысление, техника, позволяющая трансформировать любое «но» в мощный аргумент в вашу пользу.

1. Активное слушание: фундамент успешного переосмысления

Первый шаг к мастерскому переосмыслению – это активное слушание.

Внимательно слушайте клиента, стремясь не просто услышать его слова, но и понять, что стоит за ними. Повторите его слова своими словами, чтобы он почувствовал, что вы действительно его понимаете.

Повторение слов клиента также даст вам время обдумать свой ответ и подобрать наиболее эффективный способ переосмысления.

2. Ассоциация: связываем возражение с успехом

Второй шаг – это ассоциация. Свяжите возражение клиента с поведением ваших самых успешных клиентов.

Например, если клиент спрашивает о сертификатах ваших специалистов, вы можете ответить: «Это отличный вопрос! Его задают многие наши клиенты, которые добились выдающихся результатов».

Важно не просто констатировать факт, а создать у клиента ощущение, что задавая этот вопрос, он уже приближается к успеху.

3. Атака: возвращаем контроль над разговором

Третий шаг – атака. Не пугайтесь этого слова, оно не подразумевает агрессию.

Атака – это умение задавать правильные вопросы, чтобы вернуть себе контроль над разговором.

Вместо того чтобы отвечать на возражение напрямую, задайте уточняющий вопрос.

Например:

  • Клиент: «Сколько сертификатов у ваших тренеров?»
  • Вы: «Какие именно сертификаты вас интересуют?»

Задавая вопросы, вы направляете разговор в нужное русло, помогаете клиенту сформулировать свои истинные потребности и находите наилучшее решение.

5 правил этичного переосмысления метода продаж

Переосмысление – мощный инструмент, который нужно использовать с умом.

Вот пять правил, которые помогут вам оставаться честным и этичным продавцом, даже применяя техники переосмысления:

1. Не задавайте вопрос: «У вас есть вопросы?»

Этот вопрос – ловушка, которая провоцирует клиента на поиск возражений. Вместо этого продолжайте задавать вопросы, которые приведут его к логическому решению о покупке.

2. Никогда не спорьте с клиентом

Спор – это проигрышная стратегия. Ваша цель – помочь клиенту изменить свое мнение, а не победить его в споре. Продолжайте задавать вопросы, чтобы мягко подвести его к нужным выводам.

3. Раскрывайте значение вопроса

Профессиональные продавцы всегда готовы к любым вопросам и возражениям. Вместо того чтобы отвечать на вопрос напрямую, расскажите клиенту, что его вопрос означает. Например:

  • Клиент: «Мне нужно подумать».
  • Вы: «Понимаю. Вы взвешиваете все за и против, чтобы принять верное решение. Это очень мудро».

4. Используйте «соломенных человечков»

Иногда клиенты высказывают абсурдные возражения.

В таких случаях используйте прием «соломенный человечек» – расскажите историю о другом клиенте, который высказывал подобные сомнения, и объясните, как вы помогли ему их преодолеть.

5. Сохраняйте детское любопытство

Подходите к каждому возражению с искренним интересом. Ваша цель – понять клиента, а не переубедить его.

Задавайте вопросы, демонстрирующие ваше желание разобраться в его ситуации.

Переосмысление – это не манипуляция, а искусство ведения диалога, которое помогает клиентам принять взвешенное и выгодное для них решение. Используйте метод 3А и пять правил этичного переосмысления, чтобы превратить возражения в продажи и стать мастером своего дела.

Готовы вывести свои навыки продаж на новый уровень? Я провожу индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, которые помогут вам освоить искусство переосмысления и добиться выдающихся результатов.

Оставьте комментарий