Насколько лидерство и продажи связаны между собой? Я думаю ответ очевиден, хороший продавец это прежде всего лидер, человек который способен не только «заразить» своими идеями, но и продать их на рынке и не просто продать, а делать это с максимально эффективно, увеличивая прибыль компании шаг за шагом. Конечно лидером может быть и инженер, и технический директор, но тогда мы с вами начнем говорить про внутренние продажи в компании и это тоже продажи и они тоже очень и очень важны. Почему? — я думаю ответ очевиден.
Почему я связываю два навыка: лидерство и продажи? — так на самом деле проще, проще посчитать и оценить эффективность лидерства в компании и понять, какие качества необходимо развивать у своих сотрудников, начиная от элементарных навыков лидерства и умения продавать, заканчивая опять же лидерством и умением продавать.
Разумеется это замкнутый круг компетенций, определяющий успех в бизнесе. Круг с изменяющемся радиусом эффективности: маленький радиус — плохая эффективность; большой радиус — эффективность увеличивается.
А в чём мы измеряем эффективность? — чтобы не было недоразумений и недопониманий, в бизнесе мы измеряем эффективность только в деньгах и сокращении каких-либо издержек, т.е. опять фактически в деньгах.
В своей статье: Как лидерство влияет на продажи? я довольно конкретно определил влияние лидерства на увеличение или уменьшение продаж в вашей компании, кстати когда на корпоративном тренинге разбирается данный вопрос, очень часто наблюдается ситуация размытия ответственности:
Когда руководитель или сотрудник, в задачи которых входит непосредственное увеличение продаж, стремиться сказать что он не лидер и нуждается в четких пошаговых инструкциях для достижения результата. Тогда, простите меня, зачем ему платить сверх высокие зарплаты, для того чтобы он следовал инструкциям по продаже?
Так что же позволяет нам заблудиться в лидерстве и продажах, какие ложные ожидания создают и поддерживают эту иллюзию? Или может быть это не ложные ожидания, может мы действительно развиваем в себе все те компетенции, которые в итоге нам позволяют добиваться превосходного результата в любом деле только забываем про это? Может быть так? и какие это компетенции?
Компетенция №1. Умение учиться на своих ошибках
Я уже много лет провожу корпоративные тренинги и бизнес-семинары, мне это очень нравится, я действительно занимаюсь любимым делом, но не смотря на все это я стремлюсь получать обратную связь от слушателей, для того чтобы увидеть себя со стороны. Конечно это и отзывы, и рекомендации, за которые я очень благодарен, а так же вопросы на семинарах и тренингах, которые задают слушатели и бесспорно мои финансовые и иные показатели, которые показывают честно и не предвзято для меня понять:
- Все ли я правильно делаю?
- С какими партнерами работаю?
- Насколько актуальную информацию доношу до слушателей?
- И многое, многое другое?
Казалось бы, причём здесь ошибки? — А вы учитесь на своих ошибках?
На самом деле ошибка, работа над ошибками — это скрытая власть над собой, которая позволяет нам становиться лучше, совершенствовать свою работу, извлекать ценные уроки. И очень каверзно поступают многие руководители, которые захваливают своих сотрудников, скрывая довольно серьезные ошибки и тем самым снижают прибыль своей компании. Почему они это делают? Ведь это так не логично — Снижать прибыль своей компании?! Причина на самом деле очень простая:
Прибыль, как показатель компании очень легко измерить, а более того с прибылью очень легко работать, но большинство компаний достигают так называемого уровня комфорта, достатка и перестают качественно и количественно работать над увеличением прибыли, наслаждаясь достигнутым.
Только вопрос в другом, этим наслаждается собственник бизнеса? генеральный директор? коммерческий директор? или рядовые менеджеры по продажам? С точки логики мы конечно можем все объяснить, сказать: и что рынок насыщен, и что развиваться некуда, и что кризис, а можно и рассмотреть новые рынки и новые возможности, кстати о именно о новых возможностях я рассказываю в цикле своих статей про преимущества экспорта, вы можете их прочитать в рубрике: ВЭД про экспорт и импорт в управлении компанией.
Итак, ошибки нам позволяют стать лучше, мы можем учиться на ошибках, если мы их признали; и извлекать ценные уроки! Помните, ошибки это один из самых лучших учителей в мире и работа над ошибками является основой любого успеха.
Компетенция №2. Новые возможности
Есть ли у нас система по поиску новых возможностей?! Ведь именно новые возможности позволяют нам увеличить продажи в компании, найти новые рынки и увлечь за собой людей. Тогда почему, большинство руководителей не рассматривают поиск новых возможностей, как часть своей работы?!
Я очень удивляюсь, когда на корпоративных тренингах узнаю, что все знают своих конкурентов и лидеров отрасли — знают название компаний, но очень мало кто занимается их изучением и их анализом, почему? — отсутствует система поиска и изучения нового, система изучения конкурентов и лидеров отрасли, кстати про такую систему я писал заметку: Изучайте конкурентов и лидеров и рекомендую с ней ознакомиться и внедрить в свою работу.
Научитесь искать новые возможности, постройте свою систему по поиску новых возможностей:
Если вы лидер вы найдете много интересного; если вы менеджер по продажам, вы увеличите продажи в своей компании.
Конечно, вы можете просто сидеть и ждать, но как говорится под лежачий камень и вода не течёт. Проработка новых возможностей очень сильно повышает вероятность достижения намеченных целей, но главное не передавайте проработку возможностей, тем людям, которые не заинтересованы в вашем развитии и не разделяют ваших ценностей на все 110%.
Компетенция №3. Вера в себя
Насколько вы верите в себя? И я имею ввиду не просто «слепую» веру в в себя и свои силы, а хладнокровное понимание своих сильных и слабых сторон, умение с ними работать и выстраивать взаимоотношения. Вера в себя, это одно из понятий, которое очень легко озвучить, но гораздо более тяжелее реализовать на практике.
Вера в себя, это наш скрытых друг и одновременно враг, так как негативный внутренний голос это тоже вера в себя, но только с отрицательным знаком.
Работа с верой в себя, в свои силы — прежде всего зависит только от нас самих и я довольно часто вижу на семинарах менеджеров по продажам и руководителей различного уровня, проблема которых заключается не в развитии своих профессиональных компетенций, а в простой вере в свои собственные силы и возможности.
Вера в себя влияет на наше настроение, определяет наши мысли и фактически оказывает прямое воздействие на то, что мы можем и что не можем.
По скольку наши мысли определяют наши замысли и в итоге формируют наше мышление, то нам просто необходимо учиться управлять своим мышлением, стремясь не только реализовывать задуманное на практике, но и совершенствовать данный процесс. Если мы умеем управлять мыслями, формировать и поддерживать позитивный настрой, то мы можем контролировать не только увеличение продаж, но и свою судьбу и это именно так, как бы не пафосно это и звучит.
Компетенция №4. Умение держать удар
Жизнь и бизнес штука сложная и мы никогда не можем точно знать с какими трудностями или радостями нам придется столкнуться завтра. Умение держать удар характеризует любого лидера, умение справляться с многочисленными отказами характеризует не только лидера, но и продавца. Мы можем сказать:
Чем больше проблем мы умеем решать, тем больше наш потенциал для роста и возможностей.
Умение держать удар определяет наши способности работать со страхом неудачи, со страхом отказа или провала и развитие данной компетенции бесспорно важно для любого человека, так как большинство катастрофически боятся потерпеть поражение и ощущая страх неудачи начинают совершать опрометчивые поступки. Но с другой стороны:
Страх — это просто препятствие, которое мешает вам достигнуть результата и очень легко побороть страх, достаточно взять на себя ответственность и не просто попробовать это сделать, а именно взять.
Конечно я говорю не про страх тёмной комнаты, я говорю про страхи лидера, про страхи менеджеров по продажам, я говорю про страхи в достижении результата, хотя и тёмная комната это тоже страх перед результатом.
Компетенция №5. Вы развиваетесь как личность
Конечно, это своего рода клише: Вы развиваетесь как личность? Но задумайтесь, почему состоятельные люди ходят в спортзал? почему менее состоятельные люди тоже идут в спортзал? почему люди вообще занимаются спортом?
Спорт очень важен, спорт влияет на здоровье и какими бы мы клише не оперировали, здоровье в итоге может определять наш успех или неудачу. Но к сожалению современный темп жизни очень сильно забирает наше время, очень сильно подменяет систему ценностей и мы теряем не только здоровье, но и себя и внимание своих близких.
Несколько коротких абзацев не способны воодушевить вас развиваться как личность, но они способны зародить зерно сомнения и спросить прежде всего себя:
Насколько вы довольны собой, с точки зрения развития как личность? И что необходимо сделать чтобы стать довольным?
Конечно вопросы философские, но именно эти вопросы позволяют определить себя в системе лидерства и системе продаж, если мы говорим применительно к бизнесу и к системе жизни в целом.
Друзья, мы с вами кратко описали всего пять довольно простых, но на мой взгляд очень важных компетенций, которые влияют не только на лидерство и продажи, они влияют на все аспекты нашей повседневной деятельности. Работа над данными компетенциями позволит вам взглянуть совершенно под другим углом на лидерство, на продажи в вашей компании, а именно увидеть очевидные преимущества, которые раньше оставались за кадром. Развивайтесь и совершенствуйтесь!
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]