Китайский рынок: три ключа к успеху в переговорах с китайцами

Китай часто рассматривается как «земля обетованная» — огромный рынок с миллиардами потенциальных клиентов. Но одновременно Китай — это и «terra incognita», полная неожиданностей и подводных камней. Многие компании, вдохновлённые рассказами об успехе, бросаются в этот рынок без должной подготовки и, как следствие, терпят сокрушительное фиаско.

Из своего опыта работы с российскими компаниями на китайском рынке, я выделил три ключевых элемента, которые определяют успех в Поднебесной. Эти элементы, подобно трём ногам табурета, обеспечивают устойчивость и стабильность вашего бизнеса в Китае.

Обращаю ваше внимание на корпоративный тренинг: Бизнес с Китаем — Бизнес переговоров для получения подробной информации и программы в формате PDF напишите мне в WhatsApp +79166009529 или Telegram @gKreece

1. Защита: ваш бренд — ваш щит.

Первый и, пожалуй, самый важный элемент — это защита интеллектуальной собственности.  Регистрация вашего бренда и торговой марки в Китае — это не просто бюрократическая процедура, это ваша страховка от неприятных сюрпризов. К сожалению, многие компании недооценивают важность этого шага, считая его второстепенным. В результате они сталкиваются с ситуацией, когда их бренд уже зарегистрирован другим лицом, и им приходится либо выкупать его по заinflatedной цене, либо уходить с рынка.

Важно понимать, что регистрация торговой марки необходима не только компаниям, продающим товары под своим брендом. Даже если вы занимаетесь аутсорсингом производства в Китае, ваши поставщики могут зарегистрировать ваш бренд на себя и стать, по сути, «сквоттерами» вашей интеллектуальной собственности. В результате вы окажетесь в ситуации, когда не сможете экспортировать свою продукцию под своим же брендом.

Сервисные компании также не должны игнорировать регистрацию своего бренда. Распространено ошибочное мнение, что сам по себе сервис является брендом и не нуждается в регистрации. Это опасное заблуждение, которое может дорого обойтись в будущем.

Помните: ваш бренд — это ваша репутация, ваш капитал, ваш щит на китайском рынке. Защитите его с самого начала.

2. Люди: от лояльности к ценности.

Второй ключевой элемент успеха —  это люди, ваш персонал. В прошлом существовало мнение, что китайские работники нелояльны и готовы перейти к конкуренту за небольшую прибавку к зарплате. Однако, новое поколение китайских специалистов стремится к большему, чем просто высокая зарплата. Они хотят работать в западных компаниях, чтобы получить ценный опыт, приобрести новые навыки, и, возможно, даже поработать за границей.

Сегодня для молодых китайских профессионалов важны такие вещи, как доверие, уважение и возможность профессионального роста. Поэтому западным менеджерам важно выстраивать отношения со своими сотрудниками, создавать атмосферу доверия и взаимопонимания.

Вместо того чтобы рассматривать китайских сотрудников как легкозаменяемый ресурс, инвестируйте в их развитие, и они ответят вам лояльностью и высокой производительностью.

3. Локация: не место красит человека, а человек место.

Третий, но не менее важный элемент успеха — это локация, то есть место, где вы размещаете свой бизнес. В западном мире существует поговорка «location, location, location» — и это актуально и для Китая.

Выбор правильной локации зависит от специфики вашего бизнеса. Например, для розничного магазина критически важна проходимость. Расположение на третьем этаже торгового центра, как в случае с итальянской компанией, продающей мороженое, может привести к провалу, в то время как место на первом этаже, где большой поток людей, обеспечит успех.

Для производственных или торговых компаний важно тщательно выбрать промышленную зону.Необходимо лично посетить разные зоны, оценить их инфраструктуру, окружающую среду и соответствие имиджу вашей компании.

Многие иностранные инвесторы, заворожённые шумихой в СМИ, стремятся разместиться в Шанхайской зоне свободной торговли. Однако, эта зона на самом деле предназначена преимущественно для китайских компаний, инвестирующих за рубеж. Только 6% компаний, находящихся в этой зоне, являются иностранными. Поэтому, прежде чем принимать решение о локации, необходимо тщательно взвесить все за и против.

Помните: выбор правильной локации — это не просто выбор адреса, это стратегическое решение, которое может определить судьбу вашего бизнеса в Китае.


Успех на китайском рынке — это не случайность, а результат тщательного планирования, взвешенных решений и грамотного подхода. Три ключевых элемента — защита, люди и локация — служат фундаментом для устойчивого и прибыльного бизнеса в Китае.

Если вы планируете выйти на китайский рынок или уже работаете там и сталкиваетесь с трудностями, я готова предоставить вам комплексную консультацию и сопровождение на всех этапах вашего пути.

Я также провожу корпоративные тренинги для компаний, желающих успешно развивать свой бизнес в Китае.

Я готова ответить на все ваши вопросы и помочь вам достичь успеха на китайском рынке.

Оставьте комментарий