Умение продавать – это ключ к успеху. Но как делать это ненавязчиво, так, чтобы клиент чувствовал себя комфортно, а вы достигали своих целей? В своей многолетней практике я убедился, что секрет кроется в искусстве предлагать то, что клиенту уже нужно, в нужный момент и в правильной форме.
В этой статье я поделюсь с вами своим опытом и расскажу о мощном инструменте продаж – «предполагаемом закрытии», который помог мне и моим клиентам значительно увеличить прибыль. Вы узнаете, как применять этот метод на практике, какие ошибки следует избегать, и как сделать так, чтобы ваши клиенты с удовольствием совершали покупки.
И если у вас возникнут вопросы, то свяжитесь со мной и мы обсудим детали!
«Предполагаемое закрытие» – ключ к увеличению продаж
Моя история успеха в продажах началась с, казалось бы, банального случая. Владея фитнес-клубом, я столкнулся с проблемой реализации спортивного питания. Несмотря на все мои усилия, клиенты отказывались покупать добавки.
Однако случайная встреча с бывшим однокурсником, который успешно продавал спортивное питание в своих магазинах, перевернула мое представление о продажах.
Вдохновленный его примером, я решил во что бы то ни стало освоить этот навык. Но все мои попытки навязать клиентам покупку добавок после продажи абонемента в зал провалились.
Прорыв произошел, когда в очередной раз, проводя консультацию с новой клиенткой, я, устав от бесконечных отказов, в конце презентации просто спросил: «Какой протеин вы предпочитаете – шоколадный или ванильный?». К моему удивлению, она без раздумий сделала выбор, и я совершил свою первую продажу спортивного питания!
В тот момент я осознал силу «предполагаемого закрытия»: вместо того, чтобы спрашивать клиента, хочет ли он что-то купить, мы предлагаем ему выбор между вариантами покупки.
Этот метод оказался невероятно эффективным, и я стал применять его во всех своих фитнес-клубах. Результат превзошел все ожидания:
- Прибыль от продажи спортивного питания сравнялась, а затем и превысила прибыль от самих абонементов.
- «Предполагаемое закрытие» позволило покрывать все расходы на рекламу за счет после-продажи, превращая всю выручку от основных услуг в чистую прибыль.
- Этот метод был успешно внедрен во везде, что привело к значительному увеличению продаж.
Почему «предполагаемое закрытие» работает?
Эффективность «предполагаемого закрытия» обусловлена несколькими факторами:
- Клиент уже принял решение о покупке основной услуги, а значит, доверяет вам и склонен к дальнейшим покупкам.
- Предлагая выбор между вариантами покупки, вы не ставите клиента в позицию отказа, а даете ему возможность контролировать ситуацию.
- «Предполагаемое закрытие» создает ощущение естественности и плавности процесса покупки, что повышает вероятность положительного решения.
Как применять «предполагаемое закрытие» на практике?
- Определите дополнительные продукты или услуги (upsell), которые будут логичным продолжением вашей основной услуги. Например, для фитнес-клуба это может быть спортивное питание, одежда, персональные тренировки.
- Включите upsell в свою презентацию, представляя его как естественное дополнение к основной покупке.
- В конце презентации задайте клиенту вопрос, предполагающий выбор между вариантами покупки.Например: «Какой размер футболки вам больше подойдет – M или L?».
Типичные ошибки при использовании «предполагаемого закрытия»
- Навязывание ненужных продуктов. Предлагайте только то, что действительно будет полезно клиенту.
- Неуверенность в своих словах. Говорите четко и убедительно, демонстрируя уверенность в ценности upsell.
- Игнорирование реакции клиента. Будьте внимательны к сигналам клиента. Если он сомневается, не давите на него.
«Предполагаемое закрытие» – это не манипуляция, а искусство
Важно понимать, что «предполагаемое закрытие» – это не метод манипуляции, а инструмент, который помогает клиенту принять осознанное и выгодное для него решение. Используя этот метод этично, вы строите долгосрочные отношения с клиентами, основанные на доверии и взаимной выгоде.
«Предполагаемое закрытие» – это мощный инструмент продаж, который может значительно увеличить вашу прибыль. Осваивая этот метод, вы учитесь не просто продавать, а предлагать клиентам ценность, помогая им принимать решения, выгодные для обеих сторон.
Я провожу индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, где подробно разбираю техники продаж, включая «предполагаемое закрытие», и помогаю адаптировать их под ваш бизнес. Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о том, как увеличить ваши продажи и вывести бизнес на новый уровень.