Передача STARTUP-СРЕДА, Радио Соль, Мария Цыганова: Разбираем сегодня туристический бизнес. Насколько это сегодня актуально? Нужен ли он, или рынок переполнен, и нет шансов у новичка пробиться и стать успешным ? У нас на связи Константин Савкин, консультант и бизнес-тренер, эксперт по Agile, ВЭД и кризис-менеджменту. Здравствуйте!
Как пробиться на туристический рынок?
Константин Савкин: Здравствуйте! Если мы говорим про новичков с точки зрения пробиться на рынок и стать успешным, то шанс этот всегда есть. Если мы посмотрим на туристический бизнес, мы увидим, что за последние 5 лет в интернете появилось энное количество компаний, которые являются сейчас доминирующими на данном рынке, как с точки зрения информации, так и с точки зрения дополнительных продаж, связанных с путевками, с авиа-билетами и с подборами тура. Так что место, где развернуться, есть.
Более того, сейчас начинает набирать популярность такая разновидность туризма, как интеллектуальный туризм.
Люди собираются, выезжают в Тибет, в Индию, они могут посетить любую другую страну вплоть до Антарктиды, но им дается правильный фокус, как они должны воспринимать свой отдых. Более того, отдых начинает совмещаться с какими-то семинарами, корпоративными тренингами, личностными практиками и т.д. Так что потенциал у данного рынка есть очень большой.
Мария Цыганова: А если говорить именно о внутреннем туризме, здесь как обстоит дело? Или все-таки основная масса туристов рвется понежиться на пляже заморском?
Маркетинг туристической компании
Константин Савкин: Здесь вопрос очень простой, вопрос, связанный с маркетингом.
Приведу вам простой пример – под Красноярском есть Шушенское. Люди, которые были рождены в СССР, прекрасно знают это место, там отбывал ссылку Владимир Ильич Ленин. А дальше возникает вопрос – насколько данное место популяризировано и почему оно является популярным. В Китае оно популярно, а среди нас нет. Почему? Причина проста – знание и незнание истории. Это с одной стороны.
С другой стороны, в России есть очень много интересных красивых мест, но дальше мы приходим к чему?
- к маркетингу,
- к цене вопроса, потому что долететь до того же Новосибирска и Красноярска стоит столько же, сколько слетать в Грецию.
Простой вопрос:
Почему, с точки зрения маркетинга, человек должен лететь в Красноярск, а не в Испанию и не в Грецию.
А здесь я опять же делаю фокус на маркетинг, на упаковку. Одно дело – море, другое дело – красивая природа и другой отдых, охота, рыбалка, туризм как таковой.
Мария Цыганова: То есть главное – красиво и правильно подать маршрут, который находится на территории нашей страны.
Клиентоориентированность туристической компании
Константин Савкин: Совершенно верно, это основное. И с этим, кстати, идут основные проблемы. Приведу банальный пример:
В выходные ездил по Подмосковью и просто обзвонил дома отдыха. Они все хорошие, фешенебельные, можно даже сказать, элитные. И я не задавал вопрос, сколько стоит у вас номер, потому что эта информация есть на сайте. Я задал простой вопрос – вот мы будем проездом мимо вас, можно ли к вам заехать, потратить деньги?
И для меня это было удивительно – из 5 мест 4 мне сказали: «А что вы хотели?».
Я говорю: «Я проезжаю мимо на машине, хотел бы зайти, покушать в ресторане, у вас там есть бассейн, какие-то смотровые площадки, мини-зоопарки и т.д. Могу ли я там оказаться?».
Это что? Это вопрос маркетинга, вопрос работы ресепшна, вопрос упаковки.
- Сейчас недостаточно просто сделать красивый сайт.
- Сейчас надо выстраивать непосредственно менеджерскую работу внутри данных компаний.
И неважно, говорим ли мы о туристическом брокере, у которого ничего нет, кроме 4-5 компьютеров, или мы говорим про большой отель, который хочет, чтобы приехали туристы, посетители и т.д. Здесь должна работать политика открытых дверей, политика открытой информации.
Мария Цыганова: А можно ли с помощью рекламы, правильной подачи привлечь клиента к какому-то малоизвестному населенному пункту? Допустим, есть у него какая-то изюминка, но об этом никто не знает, есть ли шанс раскрутить такой проект?
Константин Савкин: Конечно. Более того, сейчас для этого созданы все условия. Это самые простые интернет-инструменты, наш с вами YouTube, Instagram, Facebook, «ВКонтакте» это все дает. Но мы опять же приходим к упаковке.
Потому что инструментарий есть, а желаний у людей использовать его нет.
Мария Цыганова: На что должен настроиться начинающий бизнесмен, когда ищет для себя проект? Как ему определить, что вот именно эта сфера мне больше принесет успех?
Новый проект в туризме
Константин Савкин: Ключевое – человеку это должно понравиться, он должен пропустить это через себя. Это первый этап.
Допустим, человеку понравился какой-нибудь родник где-нибудь в лесу. И он решил сделать так, чтобы этот родник стал очень хорошим, посещаемым местом. Ему понравилась там природы, маршруты для передвижения, все отлично, и он готов инвестировать деньги, чтобы создать некий заповедник. Как он курирует данный проект, все хорошо.
Но стоит только подрядчикам или еще кому-то начать относиться к этому проекту спустя рукава, то вот эти мелочи начинают создавать то, почему проект не является презентабельным для многих посетителей.
Более того, самая основная ошибка, которая совершается.
Инвестиции в туристические площадки
По Подмосковью таких объектов достаточно, — это когда инвестор вкладывает деньги, создает отличные туристические площадки, мы говорим про средний бизнес, требующий хорошего капиталовложения, а дальше менеджеры, которые находятся на местах, начинают очень халатно относиться к своим обязанностям.
Отсутствует школа подготовки именно туристического сектора именно для конкретных объектов. И идет отток клиентов.
- Потому что приехал клиент:
- его не так встретили,
- не так ответили по телефону,
- не так на него посмотрели и т.д.
И человек сидит и думает:
я даю рекламу, я хороший, все вроде бы здорово, почему у нас нет клиентов? А проблема с клиентами – это проблема, прежде всего, сервиса.
Потому что развитие самого бизнеса начинается после того, как объект сдан.
А это сервис это:
- клиентоориентированность,
- это общение с клиентом,
- это возможность получения обратной связи от клиента,
- это возможность сделать так, чтобы клиент начал делиться своими впечатлениями.
И мы опять же переходим к инструментам, связанным с социальными сетями, с любым «сарафанным радио», которое человек сейчас делает моментально. И вот здесь у нас два варианта:
- Первое – он нас начнет пиарить, невольно говорить: «Вау, посмотрите, какой зоопарк, какая белочка, какой пляж, какой пейзаж и т.д.».
- Либо он просто молча будет думать, что «я никогда в это место больше не приеду».
Это если мы говорим про большой бизнес туристический бизнес.
Туристические брокеры
Если мы говорим про брокерские компании, которые все-таки фокусируются на перепродаже путевок или на правильном подборе путевок, то здесь, прежде всего, работает правильное информирование клиентов и понимание потребностей, с которыми пришел клиент, и то, как эти потребности можно решить или реализовать на практике.
- Одно дело – просто порекомендовать клиенту какую-то путевку и заработать на этом комиссионные,
- другое дело – сделать так, чтобы клиент, услышав эту информацию, остался работать с агентством.
Потому что информация везде одинакова.
У нас интернет, это золотая середина, которая уравнивает всех и вся.
Каждый из нас может зайти на Booking, забронировать отель, получить энное количество отзывов и его оплатить. И мы здесь переходим к вопросу ответственности – готовы ли мы взять на себя ответственность за то решение, которое мы приняли.
Ответственность туристического брокера
В большинстве случаев туристические брокеры несут ответственность за то, что они дают, и они пытаются показать своим клиентам именно, возможно, истинное положение вещей или же, говоря по-русски, охмурить. Это с одной стороны.
С другой стороны, многие люди не готовы тратить свое время на то, чтобы подбирать какие-то турпутевки. Они готовы взять готовый пакет по четким критериям. Любой брокер должен услышать эти критерии и под них четко подобрать проект. И здесь, на мой взгляд, есть очень большое поле для того, чтобы компании развивались. И не только внутри страны, но и на другие страны.
Мария Цыганова: На начальном этапе может сделать все человек сам, без привлечения команды – проводить экскурсии, отвечать на звонки? Или все-таки не стоит взваливать на себя столько работы, можно закопаться в этом, лучше найти кого-то на помощь?
Как продвигать на рынке экскурсионные туры?
Константин Савкин: Может ли это человек сделать сам – да, может. Может ли он сделать уникальные экскурсионные туры – да, может.
Но здесь вопрос, как он себя будет продвигать на рынке и какой будет к нему лимит доверия.
Человеку нужно будет вести довольно большую разъяснительную работу, это с одной стороны.
С другой стороны, с точки зрения малого бизнеса, это может представлять очень большой интерес, потому что вот этот волк-одиночка может, допустим, поехать куда-либо, отсмотреть какие-либо объекты, гостиницы, составить свое экспертное мнение. И не обязательно этих объектов будет 10-20. Их может быть 5. Но он к этим 5 объектам добавляет свою интеллектуальную составляющую. Это могут быть какие-то экскурсии, какие-то туры. Это может быть даже банальный рассказ о том месте, где проходит отдых. Все что угодно. Эта изюминка его будет продавать.
Стоит ли ему набирать людей в команду?
— здесь нужно понимать, кто будет участником данной команды.
- С одной стороны, с точки зрения методов дикого управления, и большие туристические компании к этому тоже пытаются прийти, это дает возможность сформировать именно уникальный подход.
- С другой стороны, участники команды должны точно так же любить то дело, которым занимаются, как и инициатор.
Если этого не происходит, то мы получим «Лебедь, рак и щука», которые тянут во все стороны. Результат будет нулевой. Но если мы сможем сформировать команду, то мы получим отличный результат, который снимает очень много проблем для тех людей, которые едут отдыхать.
И пример таких команд, когда человек, находящийся в Испании, берет на себя и встречу в аэропорту, организацию каких-то туров и плюс он еще чего-то рассказывает. Мы получаем такой мини-гид.
Может ли то же самое работать в России – да, может. И это работает. Но один из ключевых минусов – это то, что люди ленятся создавать свои небольшие проекты, возможно, блоги или интернет-странички либо на английском языке, либо на китайском языке с тем фокусом, на какого туриста они ориентируются.
Мария Цыганова: А если говорить о минусах, что еще негативного можно найти, используя в качестве стратапа именно туристическую сферу?
Риски туристического стартапа
Константин Савкин: Один из ключевых минусов – это перенасыщенность информацией. По одному и тому же объекту мы можем получить диаметрально противоположные отзывы, и непонятно, кому верить. Это раз.
Один из ключевых минусов – то, что хорошая ретушированная фотография в большинстве случаев будет свидетельствовать о том, что либо это очень дорогое место, либо это просто хороший фотограф.
Нет пока золотой середины.
И также минус – очень просто оставить отзыв, и этот плохой отзыв может испортить все. И, разумеется, очень большой объем индивидуальной работы. За клиента здесь нужно работать. Это с одной стороны. С другой стороны, клиента, который хочет получить отдых, найти очень легко. Это любой более-менее успешный человек, который твердо стоит на ногах, который собирается ехать отдыхать. Их можно найти на абсолютно любой выставке.
Мария Цыганова: Есть общеизвестные туристические города – Суздаль, Санкт-Петербург. Как здесь быть? Есть ли смысл здесь открывать какие-то туристические маршруты? Или там уже эта ниша переполнена, потому что не один год туда приезжают туристы, ходят одними тропами.
Выбор туристического маршрута
Константин Савкин: Если вы возьмем Золотое кольцо, то данный туристический маршрут показывает, что здесь есть деньги. Люди туда едут, потому что есть деньги.
Результат зависит от подачи, от того, как люди услышали о данном маршруте, о данном экскурсоводе, о данной компании и обо всем остальном. Если их устраивает подача, они туда поедут. И продвинуться на этом месте будет намного легче, чем в какой-то никому не известный объект.
По крайней мере, это потребует намного меньшей инвестиции. Это раз. И два – можно увидеть тренды, увидев тренды, вы поймете, что неправильно делают другие: вы увидите негативные отзывы, и вы сможете эти негативные отзывы парировать.
Например, мы поехали в Суздаль, и там была плохая дорога на каком-то интервале. Мы что говорим? Вот до туда вы едете так, а дальше мы едем на квадроциклах и получаем удовольствие от передвижения.
Я немного импровизирую, но главное – показать, что, когда речь идет об известных маршрутах, то мы знаем весь негатив. И когда мы знаем весь негатив, мы его превратим в позитив. И никто не придет и не испортит нам то положение вещей, с которым мы с вами столкнулись.
Надо ловить рыбу там, где она есть, прежде всего. Тогда мы уйдем сытыми. А если мы уйдем туда, где рыбы нет, мы будем голодные.