Сегодня в нашей статье мы с вами разберём очень интересный вопрос: как продавать товар в Китае на примере бренда «Алёнка» — бренда шоколада «Алёнка», который знаком, я думаю, каждому из нас. А для тех, кто не знаком, зайдите в любой магазин: Ашан, Перекрёсток, «Азбука вкуса» или «Пятёрочку» — и вы везде увидите шоколад «Алёнка» -это наш узнаваемый российский бренд.
Данный бренд довольно-таки успешно позиционирует себя в Китае, продаёт себя в Китае. И я хочу рассказать о маленьком элементе успеха данного бренда на китайском рынке.
Содержание
Обращаю ваше внимание на корпоративный тренинг: Бизнес с Китаем — Бизнес переговоров для получения подробной информации и программы в формате PDF напишите мне:
Константин Савкин / Советник CEO · бизнес-тренер
Критерии успеха при бизнесе с Китаем
Для того чтобы нам начать непосредственно двигаться дальше, давайте прежде всего определим ответ на вопрос: что есть успех на китайском рынке?
Конечно же, ни одна компания мне не скажет, насколько она успешна на китайском рынке, потому что китайский рынок большой — это более полутора миллиардов, а может быть, и два миллиарда потенциальных клиентов. Но это всё на самом деле не так!!!
Почему?
Потому что, как на любом рынке, нашу с вами продукцию купит не два миллиарда человек —а дай бог сто, двести, триста или пятьсот тысяч и если мы говорим про Китай, то это будет просто очень-очень хорошо и замечательно.
Когда многие предприниматели думают о выходе на китайский рынок, они, к сожалению, в своём сознании манипулируют именно цифрой «два миллиарда потенциальных клиентов». На самом деле рынок он, конечно же, намного меньше. И казалось бы, я сказал вполне очевидную вещь, но эта очевидная вещь, к сожалению, затмевает разум людей, когда они думают о выходе на китайский рынок.
Специфика общения с китайскими партнерами
Когда мы смотрим на Китай с точки зрения бизнеса, мы должны понимать то, что общение с китайскими партнёрами требует понимания определённой специфики и определённую подготовку команды. Какую именно и что именно — я рассказываю на корпоративном тренинге по переговорам с китайцами.
А сейчас я просто обозначаю то, что это нужно понимать, и ваша команда должна быть подготовлена — переговоры с китайцами требуют проработки.
Стратегия бизнеса с Китаем
Сам по себе рынок Китая — он очень-очень вкусный лакомый кусочек для любого бизнеса. И когда я увидел то, что компания, производящая шоколад «Алёнка», успешно, на мой взгляд, использует микродорамы — это короткие видео в китайском TikTok для продвижения своего бренда, — у меня сразу же в голове возник такой вопрос:
Какой объём продаж продукции компании «Алёнка» на территории России и какой объём продаж продукции компании «Алёнка» на территории Китая?
И вполне возможно, что с точки зрения стратегии развития бизнеса акцент делается непосредственно на Китай.
Почему?
Потому что, опять же, в рамках объёма — вернее, правильно сказать, в рамках объёма населения — китайский рынок, конечно же, интереснее для практически любого бизнеса
И этот интерес подчёркивается тем, что вот наш российский потребитель на мой взгляд, избалован шоколадом. Китайский потребитель — тоже избалован шоколадом, но при этом внутри китайского потребителя есть ценность российских брендов, производящих шоколад — неважно, идёт ли речь о «Бабаевском» или «Алёнке». Российский шоколад — всегда в Китае ценится.
Что для Вас бизнес с Китаем?
Я хочу, чтоб вы внутри себя, если вы нацеливаетесь на Китай, ответили:
Китай для вас является дополнительным рынком или основным с точки зрения стратегии?
Потому что если Китай является для вас основным с точки зрения стратегии, в этом есть безусловные плюсы — это и большой объём рынка, это и возможность получить сверхприбыль. Но также есть и очень-очень много минусов.
И один из ключевых минусов — то, что если вы станете успешными на китайском рынке или китайцы поймут, что продукция успешна, то вы можете столкнуться с клонами вашей продукции, вы можете столкнуться с конкуренцией внутри китайских брендов.
Или Вы столкнётесь с тем, что у вас будут очень-очень большие запросы, а ваше производство не будет успевать с этим справляться.
И здесь есть такой риск, что вы скажете:
«О да, не вопрос! Мы быстро отмасштабируем наше производство и быстро предоставим нужные объёмы непосредственно китайцам».
Но на самом деле уровень «быстро» для нас и для китайцев — он очень сильно отличается.
И пока вы будете всё делать, хайп пройдёт, и изготовленные миллионы пачек шоколада или чего-либо ещё окажутся попросту невостребованными.
Ну это, опять же, это наше с вами размышление. Давайте двигаться далее.
Что такое узнаваемый бренд на китайском рынке?
С точки зрения примера «Алёнки»: что такое «Алёнка» для Китая?
Во-первых, хороший бренд. То есть это выстроенный узнаваемый бренд — неважно, идёт поставка в Китай или не идёт, бренд «Алёнка» он узнаваемый. И многим своим китайским партнёрам я дарю шоколадки «Алёнка» — и маленькие, и большие шоколадки — и это действительно очень хорошо действует на поддержание, установление взаимоотношений. В этом есть плюс.
Во-вторых, за брендом «Алёнка» идёт замечательная история — это русские народные сказки.
Мы можем интегрировать шоколад и сказку в замечательный подарок, и это повышает вероятности создания положительной атмосферы взаимоотношений с китайскими партнёрами — это действительно так. И здесь я вам даю вот некоторые инсайты, которые я рассказываю на своих корпоративных тренингах по переговорам с Китаем.
Далее — у нас идёт замечательная визуализация всего, и у нас идёт хороший формфактор.
Как я уже сказал, у нас может быть маленькая шоколадка и большая шоколадка.
И когда я посмотрел микро-дорамы «Аленки» для китайского рынка то я увидел ту «упаковку продукции», представленную непосредственно в Китае, которую в России я не видел. Возможно, я просто не обращал на это внимание:
Вы можете покрутить эту информацию с разных сторон, и вы увидите:
Для успеха на китайском рынке важно не только качество продукции, с которой вы выходите, но важна и узнаваемость вашей продукции, которая происходит вне зависимости от того рекламного рычага, который вы будете запускать в Китае, в который вы будете вкладывать деньги. Вот это вот важно понимать.
Маркетинг в Китае и переговоры с китайцами
Рекламный рычаг и маркетинг в Китае — это вообще отдельная тема, которая, казалось бы, может выйти в плоскость создания какого-либо маркетингового продукта.
С одной стороны, то есть плоскость бюджетов — это сайты, это видео, это ведение аккаунтов WeChat, это участие в китайских выставках и это всё действительно так, но это бюджетная составляющая, которая не отменяет ни в коем случае требования того, что вы должны уметь непосредственно взаимодействовать с китайскими партнёрами и взаимодействовать правильно.
То есть вы должны найти правильных китайских партнёров в правильное время и правильно выстроить с ними диалог, и поддерживать этот диалог.
Общение с китайцами — это не быстрая сделка, это всегда игра в долгую и важно эту игру уметь поддерживать.
С этой точки зрения, бренд «Алёнки» — это замечательные истории:
Когда мы вышли на китайский рынок — всё классно; когда бренд адаптирован под китайский рынок в виде микродорам — (насколько успешно / неуспешно — нужно смотреть статистику, нужно анализировать) это тоже классно! Но статистику нужно анализировать не только по просмотрам, но и по продажам.
Роль китайских партнёров в бизнесе с Китаем
Конечно же, хочется спросить себя по поводу партнёров, потому что именно партнёры представляются определяющим фактором успеха или неудачи на китайском рынке.
И вот здесь вот я понимаю то, что это очень внутренний вопрос, и никто в компании «Алёнка» и в любой другой компании не покажет нам истинные взаимоотношения и истинную роль китайских партнёров в успехе или провале бизнеса.
Но, основываясь на своём опыте, я вам могу сказать:
Если у вас надёжный китайский партнёр и правильно выстроенные взаимоотношения, то вы сможете добиться успеха при поставках в Китай, при работе с китайскими компаниями. Но если у вас нет, скажем так, надёжного партнёра, то, как говорится, на нет и суда нет. То есть вот это на самом деле является одним из таких краеугольных камней бизнеса с Китаем.
А что мы понимаем под надёжным партнёром и каким образом выстроить взаимоотношения с надёжным партнёром — я рассказываю на своих корпоративных тренингах и консультациях по переговорам с китайцами и на стратегических сессиях.
Автор статьи: Константин Савкин — советник CEO · бизнес-тренер; начиная с 2009 года, я провожу бизнес-тренинги, реализую консалтинговые проекты; курирую стратегические сессии и мозговые штурмы. Благодарю Вас за изучение моей статьи! и Буду признателен, если поделитесь своим мнением в комментариях, я обязательно дам Вам персональную обратную связь.