На протяжении своей карьеры я работал с компаниями из различных индустрий и сталкивался с разными уровнями менеджмента и могу с уверенностью заявить, что продажи топ-менеджерам (CEO, CFO, COO, CTO и т.д.) — это особое искусство. Это как игра в шахматы, где каждый ход должен быть тщательно продуман, а ваши коммуникативные навыки отточены до совершенства.
В данной статье я поделюсь своим опытом и расскажу о том, как эффективно выстраивать диалог с руководителями высшего звена, преодолевать страх перед общением с ними и, самое главное, заключать выгодные сделки.
Топ-менеджеры — тоже люди
Часто, готовясь к встрече с генеральным директором или другим представителем C-suite, мы испытываем трепет и волнение. В нашем воображении CEO — это неприступный небожитель, наделенный сверхчеловеческими способностями и властью.
Однако важно помнить: топ-менеджеры — тоже люди. У них такие же проблемы, как и у нас: они также сидят в пробках, опаздывают на встречи и переживают из-за семейных неурядиц.
Не стоит возводить их на пьедестал и приписывать им несуществующие качества.
Настройтесь на простой человеческий диалог, ведь ваша задача — не произвести впечатление, а решить проблему, с которой столкнулась компания клиента.
Фокусируйтесь на реальных задачах
Забудьте о шаблонных презентациях и заученных фразах, которые вы используете при общении с менеджерами среднего звена.
C-suite (CEO, CFO, COO, CTO и т.д.) не интересуют мелкие детали вашего продукта или сервиса. Их волнуют стратегические вопросы: прибыль, рентабельность, конкурентные преимущества, снижение издержек.
Прежде чем идти на встречу, тщательно проанализируйте бизнес клиента, выявите его ключевые проблемы и подготовьте предложение, которое позволит их решить. Говорите языком цифр и фактов, демонстрируйте понимание специфики отрасли, в которой работает клиент, и предлагайте конкретные решения, а не просто описывайте преимущества вашего продукта.
С кем вы разговариваете?
Важно понимать, что C-suite — это не единый организм. Каждый топ-менеджер имеет свой круг задач и ответственности.
Генеральный директор фокусируется на глобальной стратегии развития компании, финансовый директор — на эффективном управлении финансами, технический директор — на внедрении инновационных технологий и т.д.
Изучите должностные обязанности вашего собеседника, поймите его приоритеты и подготовьте предложение, которое будет отвечать именно его потребностям. Не пытайтесь продать финансовому директору то, что интересно техническому директору.
Говорите о проблемах
Многие продавцы считают, что топ-менеджеры не сталкиваются с проблемами, ведь у них есть команда профессионалов, которая решает все задачи. Это ошибочное мнение.
C-suite постоянно находится под давлением, ведь им нужно отчитываться перед советом директоров, инвесторами или фондами прямых инвестиций.
Вместо того чтобы рассказывать о достоинствах вашего предложения, сосредоточьтесь на проблемах, с которыми сталкивается клиент, и покажите, как вы можете помочь ему их решить.
Например, если вы продаете IT-решения, не говорите о том, насколько инновационна ваша платформа, а объясните, как она поможет клиенту оптимизировать бизнес-процессы, снизить издержки и повысить прибыль.
Демонстрируйте уверенность
Уверенность в себе — важный фактор успеха в продажах. Топ-менеджеры чувствуют неуверенность и нерешительность, и это не способствует заключению сделки.
Будьте спокойны, владейте материалом, отвечайте на вопросы четко и убедительно.
Не бойтесь выражать свое мнение, даже если оно расходится с мнением клиента. Компетентность и профессионализм вызывают уважение и доверие, а это основа для долгосрочных партнерских отношений.
Вовлекайте команду
Решение о покупке редко принимается единолично.
Даже если вы убедили топ-менеджера в необходимости вашего предложения, ему потребуется поддержка своей команды.
Поэтому важно не только заручиться поддержкой C-suite, но и установить контакт с менеджерами среднего звена, которые будут непосредственно работать с вашим продуктом или сервисом.
Не забывайте о следующих шагах
Топ-менеджеры — очень занятые люди, и у них нет времени на бесконечные переговоры и обсуждения.
Поэтому важно всегда фиксировать следующие шаги и не давать клиенту «соскочить» с крючка.
Если клиент просит выслать коммерческое предложение, договоритесь о конкретной дате и времени для его обсуждения. Это позволит вам сохранить контроль над процессом продажи и повысить шансы на заключение сделки.
Продажи топ-менеджерам — это сложная, но вполне решаемая задача. Главное — правильно подготовиться к встрече, говорить языком клиента, фокусироваться на решении его проблем и демонстрировать уверенность в себе и своем предложении.
Я провожу индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, на которых вы сможете освоить все тонкости продаж топ-менеджерам и значительно повысить эффективность вашей работы. Свяжитесь со мной, чтобы записаться на консультацию!
Словарь терминов
- C-suite: Руководители высшего звена компании, такие как CEO (генеральный директор), CFO (финансовый директор), COO (операционный директор), CTO (технический директор).
- Коммерческое предложение: Документ, содержащий описание товара или услуги, цены и условия сотрудничества.