Почему вам приходится снова и снова снижать цену, чтобы закрыть сделку? И возникает вопрос: неужели все продажи сводятся к скидкам? Действительно ли это единственный способ привлечь клиентов? Если вы тоже устали от гонки на выживание, то пора взглянуть на свою стратегию продаж иначе. Сегодня я расскажу вам, как выстроить систему ценообразования, основанную на ценности, а не на скидках. Эта статья, вдохновленная отзывами предпринимателей, прошедших тренинг по стратегическим продажам, раскрывает новый подход к продажам, который принесет вам больше уверенности и стабильности.
Нет времени читать и вникать?! — напишите мне в WhatsApp +79166009529 или Telegram @gKreeсe — и получите индивидуальную консультацию.
1. Сила ценности: перестаньте снижать цены, начните строить отношения
Одним из самых распространенных мифов в продажах является убеждение, что скидки — это ключ к успеху. Мы привыкли думать, что чем ниже цена, тем быстрее мы закроем сделку. Но, как показывает практика, это не так.
Рассмотрим пример менеджера по продажам промышленного оборудования для молочной промышленности. Он признался, что каждый раз, когда ему приходилось снижать цену, он чувствовал разочарование. Это не только ударяло по его уверенности, но и подрывалось его отношение к собственному продукту.
Вместо того чтобы предлагать скидки, менеджер по продажам узнал о стратегии, основанной на долгосрочных отношениях с клиентами. Это подход, при котором цена перестает быть главным аргументом, а акцент переносится на ценность продукта и его соответствие потребностям клиента. Вы становитесь не просто продавцом, а доверенным советником, который помогает решить конкретные задачи.
2. Стратегические продажи: как уйти от транзакций и сосредоточиться на доверии
Стратегические продажи — это нечто большее, чем просто набор техник. Это изменение мышления, позволяющее вам выстраивать с клиентами отношения, основанные на доверии и взаимовыгодном сотрудничестве. Одной из ключевых идей является понимание того, что клиенты покупают не только продукт или услугу, но и доверие к вам как эксперту.
Возьмем в пример опыт менеджера по продажам, работающего в мебельной компании. Он пришел к осознанию, что клиенты часто сомневаются в цене, особенно когда речь идет о высококачественных материалах. Но вместо того чтобы сразу предлагать скидку, он начал объяснять клиентам, почему цена оправдана. Это включало подробное объяснение, как качество материалов и долговечность мебели принесут клиентам больше пользы в долгосрочной перспективе. В результате цена перестала быть барьером, а клиенты стали воспринимать его как консультанта, который заботится об их интересах.
3. Как сегментировать клиентов: на кого стоит ориентироваться, а кого избегать
Не все клиенты одинаковы, и это еще один важный урок, который мы можем извлечь из стратегических продаж.
Предприниматель из Новосибирска, компания занимается продажей металлопроката, поделилась своим откровением: она слишком долго пыталась угодить всем. Она предлагала скидки, соглашалась на любые условия, лишь бы заключить сделку. Это привело к выгоранию и снижению прибыли.
После прохождения тренинга пришло осознание, что не все клиенты ценят её предложение одинаково. Более того, не все клиенты должны быть её клиентами.
Сегментация клиентов позволила ей сосредоточиться на тех, кто ценит качество и готов платить за него. Это не только повысило её прибыль, но и снизило стресс, сделав бизнес более устойчивым.
4. Честность и харизма в продажах: как личность влияет на успех сделки
Харизма и доверие играют огромную роль в продажах, особенно если речь идет о сложных продуктах и услугах.
Вы можете быть уверены, что ключ к успешным продажам — это личная харизма. И это не просто «волшебное очарование», а уверенность в себе и своём продукте, которая передаётся клиентам.
Когда клиент видит вашу страсть и веру в продукт, он тоже начинает верить в него. Это не о манипуляциях или уловках, а о честной и открытой коммуникации, где продавец действительно заинтересован в успехе клиента.
Люди покупают у людей, а не у компаний. Построение доверия — это медленный процесс, но именно оно позволяет выйти за рамки простых транзакций и создать прочные деловые отношения.
5. Образование клиента как ключ к более высоким ценам
Один из важнейших уроков, который можно извлечь из стратегических продаж, — это важность обучения клиентов. Вы не просто продаёте свой товар, Вы обучаете своих клиентов, объясняя, почему тот или иной продукт имеет более высокую цену. Когда клиент понимает, за что он платит, он с большей готовностью соглашается на покупку.
Чем лучше клиент понимает ценность вашего продукта, тем меньше он сосредоточен на цене. Вы превращаетесь из продавца в эксперта, и именно этот статус позволяет вам назначать более высокую цену за ваш товар или услугу.
Часто задаваемые вопросы (FAQ) по повышению цены
Вопрос: Как понять, когда стоит повышать цену на продукт?
Ответ: Повышать цену следует тогда, когда ваш продукт действительно предлагает клиенту дополнительную ценность по сравнению с конкурентами. Важно показать клиенту, почему ваш продукт стоит своих денег через объяснение его преимуществ.
Вопрос: Как избежать потери клиентов при отказе от скидок?
Ответ: Ориентируйтесь на тех клиентов, которые ценят качество и долгосрочное сотрудничество. Чем лучше вы понимаете потребности своих клиентов, тем легче вам будет объяснить ценность продукта без необходимости предлагать скидки.
Вопрос: Как найти баланс между персонализацией и эффективностью продаж?
Ответ: Персонализация — это ключ к успешным продажам. Однако важно понимать, что не все клиенты одинаковы, и сегментация поможет вам сфокусироваться на тех, кто приносит наибольшую ценность вашему бизнесу.
Глоссарий терминов
- Стратегические продажи: Продажи, ориентированные на построение долгосрочных отношений с клиентами через понимание их потребностей и предложения решений.
- Ценность: Восприятие полезности продукта клиентом, исходящее из его характеристик, качества и соответствия потребностям.
- Сегментация клиентов: Процесс разделения клиентской базы на группы в зависимости от их интересов, потребностей и ценности для компании.
Мы часто недооцениваем силу доверия в продажах. Продавая лишь на основе цены, мы упускаем возможность построить долгосрочные, взаимовыгодные отношения с клиентами. Вместо этого сосредоточьтесь на ценности, которую вы можете предложить. Превратите своих клиентов в партнёров, и цена перестанет быть преградой. Это поможет вам выстроить устойчивый бизнес, в котором каждый клиент видит не просто продукт, а решение своих задач.
Готовы ли вы изменить свой подход к продажам? Я предлагаю вам воспользоваться моими консультациями, где мы вместе разработаем индивидуальную стратегию для вашего бизнеса. Также доступны корпоративные тренинги, направленные на обучение ваших сотрудников искусству стратегических продаж. Давайте работать вместе над тем, чтобы ваш бизнес рос, не снижая цен, а повышая ценность!
Вопросы, мнения, возражения и пожелания — пишите в комментариях 🖋 — нужен индивидуальный разбор — получите консультацию в телеграмм ✍️ @gKreece , при бизнес-заинтересованности рассмотрите мои корпоративные тренинги и подписывайтесь на мой экспертный телеграмм-канал @SavkinKS