Подготовка к участию в европейской выставке очень важна если вы стремитесь получить результат от выставки, а не просто потратить рекламный бюджет.

С этой точки зрения необходимо ответить себе на вопрос, какие ваши ожидания от выставки: вы можете участвовать во многих выставках в течении года и не получить результата.

Что такое результат от участия в выставке?

Различаем следующие варианты результата:

деньги,
клиенты,
новые связи,
новые идеи,
информационный повод.

Давайте более подробнее разберем данные варианты и определим оптимальный, с точки зрения затрат и времени формат участия в выставках. Приступим.

Работа сотрудников на выставке

Конечно, каждая компания хочет привести с выставки подписанные контракты, фактически живые деньги или в крайнем случае потенциальных клиентов, но:

Готовы ли наши сотрудники, которые работают на выставке?
Обладают ли они соответствующими навыками?

Это очень простые и очевидные вопросы, но по своему опыту проведения семинаров по подготовке к выставкам я могу сказать, что персонал ваших компаний скорее всего не умеет работать на выставке и добиваться достижения результата. Многие Ваши сотрудники даже не знают в чём измеряется результат от выставки, конечно есть общение понимание, но нет конкретики, а когда нет конкретики нет и результата.

Довольно часто, вместо отработки очевидных навыков по коммуникации и мотивации руководители пытаются внедрить проектный подход, но не добиваются результата и это так, а здесь могут сработать Agile методы гибкого управления.

Методы управления персоналом на выставке

В большинстве случаев у компании нет системного подхода к работе на выставках, именно поэтому многие компании участники не получают запланированного результата. И это не задача маркетинговых специалистов, это задача руководителей и собственников, добиться понимания нужного результата от сотрудников.

Ваша компания может быть лидером в своем сегменте производства или дистрибуции, но если вы участвуете в выставке, значит вам это необходимо или с точки зрения имиджа или с точки зрения к клиентов и прибыли. В любом случае вам нужен результат, а для того чтобы оценить результат вам необходимо считать и это нужно делать каждый раз для каждой выставки.

KPI участия в выставке

количество заключенных контрактов
количество полученных контактов/визитных карточек

Здесь следует отметить, что «количество подписанных контрактов» это конечно хорошо, но к сожалению для большинства компаний такого показателя не существует, так как для того что бы подписать контракт на выставке вы должны быть очень узнаваемой компаний, провести большую подготовительную работу или предоставить на рынке сверх интересный или маржинальный продукт, что в большинстве случаев мало вероятно.

В основном компании участвуют в выставках ради имиджа или для того чтобы получить потенциальных клиентов, а это контакты.

Визитки на выставке

Даже если вы просто являетесь посетители выставке у вас тоже есть этот показатель: количество полученных визитных карточек.

Разумеется одними визитными карточками работа на выставке не ограничивается, вам обязательно нужно провести анализ собранной информации и проработать новые контакты в ближайшие сроки, но это уже построение целой системы, некоторые вопросы которой я написал в своих статьях, но в основном прорабатываю индивидуально с сотрудниками компаний на корпоративных семинарах по работе на выставке.

Конечно хочется сказать, что набрать много контактов тяжело или мы и так это делаем, но это не работает и так далее, но увы это только отговорки ваших сотрудников, которые боятся ответственности и боятся работать.

Если у вас есть стенд на выставке — ваша задача сводится к простому:

Привлечь максимальное количество потенциальных партнеров и клиентов к вашему стенду и максимально использовать такой инфоповод как участие в выставке.

Но опять же в теории все звучит замечательно, а на практике, вместо большего количества фотографий и видео с выставки, масштабных пресс-релизов мы получаем несколько веселых фотографий сотрудников в личных аккаунтах Instagram и социальных сетей.

Маркетинговый план подготовки к выставке

Ваш маркетинговый план подготовки к выставке должен включать:

четкое понимание целей участие в выставке, в виде конкретных показателей и ответственных за результат.
ваши сотрудники должны быть сфокусированы и мотивированы в достижении результата, а вы как руководитель должны обеспечить контроль достижения данного результата.

Вы можете сделать замечательный стенд, провести масштабную рекламную компанию, но не получить никакого результата от участия в выставке, а можете просто обучить свой персонал, направить посетить выставку, без стенда, без образцов продукции, без буклетов и даже без визиток и добиться потрясающего финансового результата. И это так.

Подготовка компании к выставке

Очень часто руководители компаний просто игнорируют факт подготовки к выставкам, ориентируясь на текущие компетенции сотрудников и совершают большую ошибку, которая влияет на возможность увеличить прибыль, так как работа на выставочном стенде и даже просто посещение выставке это не работа в офисе и требует совершенно иной мотивации, других навыков и размещается нацеленности на результат.

Рекомендую ознакомиться:

Дамы и Господа, Ваши вопросы по подготовке персонала к участию в выставках приветствуются, пожалуйста пишите в комментариях к данной заметке.

Как подготовиться к выставке в Европе?