Способность лидера повести людей за собой в бизнесе очень сильно связано с продажами, что дает возможность охарактеризовать работу лидера с точки зрения стоимости компании и ее прибыльности на рынке. И именно прибыль характеризует профессиональные качества лидера. Конечно вы можете со мной не согласится и возможно вы будете правы, но в этом случае вы наверняка рассматриваете лидерство не в бизнесе, а в какой-либо другой сфере, с другими показателями успеха или неудачи. Но даже если это и так, то от продаж лидеру никуда не уйти, так как не важно что вы продаете продукт на внешний рынок, идею внутри компании или что-либо ещё, если вы стремитесь делать эту работу в команде, то лидерство вам безусловно пригодится.
Состояние 1. Создайте свою реальность продаж
По большому счету, мы с вами живем в обществе потребления, на мой взгляд, близкого к максимальному насыщению:
В гардеробе молодой девушки платьев и кофточек может быть намного больше чем у императрицы российской Екатерины II, у каждого из нас доступ к интернету с ноутбука, телефона, нескольких телефонов, планшетов, большинство из нас их меняет с регулярной периодичность.
Мы находимся настолько глубоко в информационном пространстве, что становимся максимально подвержены любому инфоповоду, чувствуя вовлечённость в любые жизненно важные процессы, которые нас касаются и не касаются и это только небольшая часть того, что нас окружает.
В начале любого бизнес-семинара или корпоративного тренинга я говорю слушателям:
Не важно какую информацию вы сейчас узнаете, важно то, как вы сможете использовать ту атмосферу, ту информационную среду в которой находитесь.
Насколько позволите себе услышать новые знания по продажам, переговорам, выступления, да и в прочем не важно чему. А знания, они всегда новые, так как ложатся на багаж предыдущего опыта, только вопрос в другом: мы не хотим слышать новое, у нас включается свое сильное эго и происходит это практически сразу как только мы выделили из общего объема информации что-то знакомое. Фактически это и есть тот самый сокровенный механизм защиты знаний от достояния масс. У индусов есть хорошая поговорка: каждый раз когда я открываю книгу я узнаю новое — и согласитесь в этих словах много истины.
Но давайте вернемся к лидерству, а именно создании атмосферы продаж. В процессе обучения менеджеров по продажам и руководителей, как вы уже поняли, я делаю акцент на создание именно атмосферы продаж, фактически моделируя идеальные условия для продавца.
- Что вам необходимо для увеличения продаж?
- Давайте создадим эти условия?
- Насколько увеличатся ваши продажи?
- И почему вы до сих пор это не сделали?
На открытых бизнес-семинарах по продажам у меня есть возможность прорабатывать несколько отраслей и показывать эффективность данного подхода, а на корпоративных тренингах по продажам я наоборот фокусируюсь на продукте компании, личностях продавцов и руководителей. Я подчеркну, именно личностях, так как индивидуальность личности часто определяет успех того или иного мероприятия, в том числе и успех продаж. Создавая свою реальность продаж, вы мобилизуете внутренние силы менеджеров по продажам, вы загоняете их в свою систему ценностей и фактически начинаете эксплуатировать для достижения максимального результата, а именно увеличении прибыли.
К сожалению, многие компании игнорируют всё, что влияет на продажи, а именно создание и оценку такой атмосферы, отдавая столь важный инструмент на откуп своему персоналу, тем самым теряя много денег, так как клиент становится все более и более изощренным, а продавцы все ленивее и ленивее.
Состояние 2. Управление изменениями и продажи
Лидеру просто необходимо уметь управлять теми изменениями с которыми сталкивается он или его команда и конечно же следует помнить, что изменения могут быть как благоприятные, так и нет, а самое важное обманчивыми! И любые изменения конечно же влияют на продажи.
Изучение специфики управления изменениями дает неоспоримое преимущество компании, так как позволяет использовать практически всё что угодно для увеличения продаж или сохранении доли рынка.
Управление изменениями очень тесно связано с созданием своей реальности, так как создание реальности фактически обосновывает то или иное изменение на практике.
К сожалению, руководители в большинстве своем умеют использовать только благоприятные изменения, но на практике мы как раз сталкиваемся с изменениями неблагоприятными: кризис, снижение покупательской способности, повышение цен поставщиков, персонал, возможные маленькие и средние форс-мажорные факторы, все это влияет на способность принять решение, а самое главное использовать данное решение для увеличения продаж в своей компании.
На корпоративных тренингах по продажам я обязательно провожу кейс, показывающий как можно научиться использовать неблагоприятные условия для успешного развития компании на рынке, фактически превращая проигрыш и провал в успех для достижения цели. А самое главное, ваши конкуренты никогда так делать не будут, так как находятся в благоприятных условиях. Интересно как? — обращайтесь за тренингом по продажам или консультацией.
В заключении описания данного состояния хочется отметить, что находя себя в плохой, можно сказать проигрышной ситуации, вы научитесь не только прорабатывать альтернативные сценарии, но и заново формировать себя как лидера, как успешного продавца.
Состояние 3. Измените отношение к продажам
Отношение влияет на результат. Одни специалисты по продажам рекомендуют думать «как» вы это делаете, другие наоборот говорят не думайте о том «как», а сконцентрируйтесь на системе и шаблонах. Конечно все очень индивидуально и сказать как правильно:
- без понимания бизнеса;
- людей, которые в нем работают;
- желания людей услышать, понять и осознать нечто новое практически невозможно.
Когда я провожу корпоративные тренинги по продажам, я ясно даю понять:
- что текущие бизнес-процесс всегда нуждаются в корректировке;
- что не важно, насколько вы успешны, всегда есть куда расти;
- что важно не то, где вы сейчас, а то где вы будете через три месяца;
- а самое важное то, как вы сможете использовать будущее, которое не знает никто.
Фактически, я показываю что продажи в стабильной экономике закончились, начинаются интеллектуальные продажи в экономике доступности знаний и информации, в экономике жесткой борьбы за кошельки клиентов. И кстати, не важно в каком сегменте рынка работает ваша компания b2b или b2с, если вы не монополист производитель, то в ближайшее будущее у вас будут проблемы с продажами, так как компании производители взялись за продажи полного цикла, стремясь добиться контакта с конечным клиентом.
В большинстве случаев мы не можем повлиять на то что происходит и описанные выше состояния, которые влияют на ваши продажи подтверждают это, но вы можете сделать следующие простые шаги:
- Позволить случится тому что происходит.
- Спокойно посмотреть и проанализировать процесс.
- Изменить свое отношение к тому что нравится, а не к тому что выгодно.
И именно последнее позволит вам поменять правила игры, правила продаж в вашем сегменте, создать некопируемое конкурентное преимущество, которое позволит увеличить продажи в вашей компании и найти новые интересные рынки.
Часто бизнес сравнивают с кораблём, но забывают — корабль это прежде всего ресурс для достижения целей: можно плавать и ловить рыбу, можно сделать музей, можно стать пиратом, а можно открыть Америку.
Ресурс! Вдумайтесь, осознайте смысл этого слова и приступайте к действию.
Коллеги! На этом в этой заметке всё, надеюсь, что вы осознали как лидерство влияет на продажи, а самое главное поняли, что три состояния: 1.создание реальности, 2.управление изменениями и 3. изменение отношениями дают возможности для увеличения продаж и поиску новых рынков.
- Будьте собой, постарайтесь не претендовать на максимум, но стремиться к максимуму, что позволит вам сконцентрироваться на совершенстве действий, а не на показателях и превзойти задуманное.
- Научитесь слушать людей, впитывать и адаптировать нужную информацию, а в тоже время избавляться от информационного хаоса и держать свой разум на замке.
- Определите, в чём заключается ваш успех как лидера, связан ли этот успех с увеличением продаж или продажи лишь косвенная часть вашей работы.
И мне очень нравятся люди, которые говорят: что для них успех в бизнесе, успех в продажах, это когда:
Они могут отвести своих детей в кружки, присутствовать на соревнованиях, помогать им, положить их спать ночью, а иногда они занимаются бизнесом…
Конечно, моя точка зрения может абсолютно не совпадать с вашей и каждый думает, что это несовместимо с ним, но никто не мешает создать вам свою реальность продаж, научиться управлять изменениями и изменить отношения к навязанным шаблонам взаимодействия в современном бизнесе.
Успехов Вам! И я буду благодарен за ваши комментарии и пожелания.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]