Я, будучи консультантом по переговорам с Китаем, посвятившим годы изучению особенностей ведения бизнеса в Китае, часто сталкиваюсь с непониманием западными предпринимателями важнейших нюансов китайской деловой культуры. В этой статье я хочу поделиться своими наблюдениями и помочь вам, уважаемые читатели, избежать распространенных ошибок и построить успешные и долгосрочные отношения с вашими китайскими партнерами, а при необходимости вы можете заказать мой спецкурс: Бизнес с Китаем — бизнес переговоров.
1. «Мяньцзы»: краеугольный камень китайской культуры
В основе китайского менталитета лежит конфуцианская философия, где «лицо» (面子, «мяньцзы») – это не просто абстрактное понятие, а основа социального статуса и уважения. Сохранение «лица» касается как индивидуума, так и группы, будь то семья, компания или даже нация. Потеря «лица» (丢面子, «diu mianzi») – это тяжелейший удар по репутации, который может повлечь за собой негативные последствия в личной и профессиональной сфере.
В деловом контексте «мяньцзы» проявляется в следующих аспектах:
- Уважение к иерархии и старшинству: Китайцы очень чувствительны к проявлению уважения к людям, занимающим более высокое положение в обществе или компании.
- Избегание открытой критики и конфронтации: Прямое высказывание несогласия или критика в присутствии других людей воспринимается как попытка «унизить» человека и причинить ему «потерю лица».
- Стремление к гармонии и согласию: В китайской деловой культуре предпочтение отдается компромиссам и решениям, которые удовлетворяют все стороны.
2. «Гуаньюй… Вофан йоу иийи»: дипломатия в действии
Как же выразить несогласие, не задев «мяньцзы» китайского партнера? В китайской деловой культуре для этого используются косвенные и дипломатичные формулировки.
Например, вместо категоричного «нет» можно использовать фразу «Guānyú… wǒfāng yǒu yìyì» (关于…我方有异议), что дословно переводится как «Относительно … у нас есть возражения». Эта фраза позволяет вам обозначить свое несогласие, не выглядя при этом агрессивно и не ставя партнера в неловкое положение.
3. «Во женьвэй ши буши ингай цяндиао йися»: тонкое искусство убеждения
Еще один важный аспект – это умение направить разговор в нужное русло и подтолкнуть китайского партнера к пересмотру своей позиции. Для этого можно использовать фразу «Wǒ rènwéi shì bùshì yīnggāi qiángdiào yīxià» (我认为是不是应该强调一下), что значит «Я думаю, не следует ли нам подчеркнуть…». С помощью этой фразы вы акцентируете внимание на важных моментах, которые, возможно, не были учтены вашим партнером.
4. «Аньчжао гуаньли шифоу е ингай сешан»: сила прецедента
В китайской деловой культуре большое значение придается традициям и устоявшейся практике. Если вы хотите обосновать свою позицию, апеллируя к традициям, вам пригодится фраза «Ànzhào guànlì shìfǒu yě yīnggāi xiě shàng» (按照惯例是否也应该写上), что означает «В соответствии с традицией, не следует ли нам также указать…». Эта фраза позволяет вам ненавязчиво подвести партнера к мысли, что его предложение не соответствует принятым нормам.
5. История из жизни: как избежать «потери лица» и укрепить деловые связи
Чтобы проиллюстрировать важность понимания концепции «лица», хочу рассказать вам о случае, который произошел с моими друзьями, российскими инженерами, работающими в сфере нефтегазовой промышленности. Они заключили крупный контракт с китайским государственным предприятием на поставку газоизмерительного оборудования. Через месяц после установки оборудования возникли проблемы с давлением в трубопроводе. Китайские инженеры обвинили российскую сторону в неисправности оборудования.
Наш инженер, работающий в головном офисе, сразу же обнаружил ошибку в расчетах китайской стороны. Он возмутился и начал публично высмеивать китайского инженера за незнание элементарных физических законов. Его коллега, живущий и работающий в Китае уже несколько лет, понял, что такое поведение может привести к серьезным последствиям. Он взял своего коллегу в сторону и объяснил ему, что необходимо дать китайскому инженеру возможность «сохранить лицо».
В результате они смогли найти элегантное решение: они «обнаружили» ошибку в справочнике, которым пользовался китайский инженер, тем самым списав все на типографскую оплошность. Это позволило китайскому инженеру не потерять «лицо» перед своей командой и сохранить репутацию. Более того, российский инженер, проживающий в Китае, заслужил уважение китайского коллеги своей чуткостью и пониманием.
Культурный шок: Россия vs. Китай
Российские предприниматели, привыкшие к прямолинейности и откровенности в общении, часто сталкиваются с трудностями в Китае, где «сохранение лица» является главным приоритетом. Необходимо научиться «читать между строк» и интерпретировать невербальные сигналы, чтобы правильно понимать намерения китайских партнеров.
Знание тонкостей китайской деловой культуры — это ключ к успеху в Китае. Я предлагаю индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, которые помогут вам:
- Избежать культурных ошибок и неловких ситуаций
- Выстроить эффективные коммуникации с китайскими партнерами
- Создать атмосферу доверия и взаимопонимания
- Повысить успешность ваших переговоров и заключить выгодные сделки
Китай – это страна с богатой историей и уникальной культурой. Понимание особенностей китайской деловой культуры — это залог успеха для любого западного предпринимателя, желающего вести бизнес в этой стране. Умение «сохранить лицо» себе и своему партнеру – это искусство, которое приходит с опытом и знанием.
Часто задаваемые вопросы:
- Как правильно вести себя на деловой встрече в Китае?
- Как выразить несогласие, не обидев китайского партнера?
- Какие ошибки следует избегать при общении с китайскими бизнесменами?
Свяжитесь со мной, чтобы узнать больше о консультациях и тренингах.