Успех в продажах всегда зависит от умения убеждать. Сегодняшний покупатель – это не тот наивный простак, которого можно было «обработать» агрессивными методами. Он информирован, скептичен, искушён рекламой и умеет мастерски защищаться от навязчивых продавцов. В эпоху, когда каждый второй называет себя «экспертом», завоевать доверие и побудить к покупке – задача не из лёгких.
Но решение есть! И оно кроется не в манипуляциях и психологическом давлении, а в глубоком понимании психологии покупателя и использовании эффективных коммуникативных техник.
1. Секрет успеха: предотвращение возражений
Одна из самых распространенных проблем, с которой сталкиваются продавцы – это возражения клиентов.
«Дорого», «Мне нужно подумать», «Я просто смотрю» – эти фразы звучат как приговор, отнимая у продавца мотивацию и веру в успех.
Но что, если бы существовал способ предотвратить возражения ещё до того, как они возникнут в голове клиента?
Именно на этом принципе основана методика NEQ (Neutralize, Expose, Qualify).
Вместо того, чтобы пытаться «сломать» сопротивление клиента, мы учим продавцов нейтрализовать возражения, задавая правильные вопросы, которые помогают клиенту самостоятельно прийти к нужным выводам.
2. Больше, чем просто техника продаж
NEQ – это не просто набор скриптов и заученных фраз. Это философия продаж, которая меняет подход к взаимодействию с клиентом.
Вместо того, чтобы «впаривать» товар, мы учим продавцов выстраивать доверительные отношения, становиться для клиента консультантами и экспертами, способными решить его проблемы.
3. Как это работает на практике
Давайте рассмотрим пример одного из продавцом матрасов, который увеличил свои продажи на 180% благодаря методике NEQ.
Ранее Андрей приветствовал клиентов стандартной фразой «Чем я могу Вам помочь?», на что большинство отвечало «Я просто смотрю».
Вместо того, чтобы бороться с этим возражением, он начал использовать вопрос-предотвращение: «Вы сегодня просто присматриваетесь?».
Этот простой вопрос делает невероятную вещь: он дает клиенту возможность озвучить свое возражение сразу, тем самым «выпуская пар».
Вместо того, чтобы напряженно бродить по магазину, опасаясь навязчивого продавца, клиент расслабляется и начинает диалог.
4. Сила правильных вопросов
Далее Андрей задает ситуационные вопросы, чтобы выяснить потребности клиента: какой матрас у него сейчас, как долго он им пользуется, какие проблемы испытывает.
Важно, что эти вопросы не направлены на прямую продажу конкретного матраса. Их цель – помочь клиенту осознать свои проблемы и потребности.
Затем Андрей переходит к вопросам, раскрывающим проблему (APQ), которые помогают клиенту увидеть последствия отсутствия решения.
Например, он может спросить: «Если Вы не замените свой старый матрас, как это повлияет на Ваше здоровье в долгосрочной перспективе?».
5. От проблемы к решению
Наконец, Андрей задает вопросы, раскрывающие решение (SAQ), которые помогают клиенту увидеть, как изменится его жизнь после покупки нового матраса.
Например: «Представьте, что Вы просыпаетесь утром полным сил и энергии, без боли в спине. Как это повлияет на Вашу работу, настроение, отношения с близкими?».
6. Результат говорит сам за себя
Используя методику NEQ, Андрей смог увеличить процент закрытия сделок с 30% до 84%, а средний чек вырос более чем в 2,5 раза.
Клиенты сами начали обращаться к нему, приезжая даже из других городов, потому что он зарекомендовал себя как эксперта, способного решить их проблемы.
Не упустите возможность вывести свои продажи на новый уровень! Запишитесь на консультацию по продажам или закажите корпоративный тренинг в свою компанию прямо сейчас и узнайте, как методика NEQ может помочь Вам достичь успеха.
В современном мире продажи – это не поле битвы, а поле для сотрудничества! К
лиенты не хотят, чтобы им «продавали». Они хотят, чтобы им помогали решать проблемы. Именно это делает методика NEQ такой эффективной. Она позволяет продавцам перестать быть «продавцами» и стать настоящими партнерами для своих клиентов.
Словарь терминов:
- NEQ (Neutralize, Expose, Qualify): методика продаж, основанная на предотвращении возражений.
- Возражение: высказывание клиента, которое выражает его сомнение или несогласие с предложением продавца.
- Вопрос-предотвращение: вопрос, который дает клиенту возможность озвучить свое возражение сразу, тем самым «выпуская пар».
- Ситуационные вопросы: вопросы, направленные на выяснение потребностей клиента.
- Вопросы, раскрывающие проблему (APQ): вопросы, которые помогают клиенту увидеть последствия отсутствия решения.
- Вопросы, раскрывающие решение (SAQ): вопросы, которые помогают клиенту увидеть, как изменится его жизнь после покупки продукта или услуги.
Часто задаваемые вопросы по продажам NEQ:
- Как научиться применять методику NEQ? Мы проводим консультации и корпоративные тренинги, на которых обучаем продавцов эффективному использованию методики NEQ.
- Подходит ли методика NEQ для любой отрасли? Да, методика NEQ универсальна и может быть адаптирована для любой сферы продаж.
- Каких результатов можно ожидать от использования методики NEQ? Применение методики NEQ позволяет значительно увеличить процент закрытия сделок, средний чек и объем продаж.
- Сколько стоит обучение методике NEQ? Стоимость консультаций и тренингов зависит от формата и количества участников. Свяжитесь с нами, чтобы получить индивидуальное предложение.
1 комментарий к “Искусство убеждать: как превратить «Я просто смотрю» в «Покупаю!»”