Константин Савкин в своем подкасте обсуждает стратегии продажи товаров по высокой цене. Основной акцент делается на создании у клиента ощущения эксклюзивности и уникальности продукта, чтобы отодвинуть цену на второй план. Вместо фокусировки на технических характеристиках я рекомендую подчеркивать ценность, эмоции и опыт, связанные с обладанием товаром. Попробуйте рассказывать захватывающие истории, делающие продукт символом статуса и инвестицией в будущее клиента. Важно установить эмоциональную связь, представляя покупку как приобретение произведения искусства, а не просто вещи. Послушайте мой подкаст и если у вас возникли вопросы — запишитесь на консультацию и корпоративный тренинг для желающих улучшить свои навыки в продажах товаров класса люкс.
Эффективные методы продаж товаров и услуг премиум-класса, фокусируясь на психологическом восприятии ценности и уникальности, а не на цене.
Ключевые идеи и тезисы:
- Переключение фокуса с цены на ценность: Клиенты часто зацикливаются на цене, игнорируя истинную ценность предложения, которая может быть связана с эксклюзивностью и уникальностью. Необходимо вернуть ощущение эксклюзивности и уникальности, чтобы заставить клиентов забыть о деньгах. («Наша задача вот цену убрать очень-очень далеко и сделать её восприятие незначительным.»)
- Уникальная перспектива и первое впечатление: Первое впечатление играет решающую роль в формировании восприятия качества и оригинальности. Важно создать уникальную перспективу продукта, которая задает точки сбора информации для анализа. («Именно за счёт первого впечатления создаётся восприятие кальности и оригинальности.»)
- Пошаговая инструкция и эмоциональная связь: Необходимо предлагать клиентам пошаговую инструкцию, открывающую историю создания и применения продукта, а также мир ощущений, доступный только обладателям данного продукта. Важно установить эмоциональную связь с продуктом через клиента. («Мы должны направлять своего клиента, то есть в его сомнениях мы ему должны предложить пошаговую инструкцию, которая откроет ему историю, которая откроет ему мир создания данного продукта и мир применения данного продукта и мир ощущения.»)
- Забудьте про технические характеристики, говорите о ценностях: Люксовый продукт по умолчанию обладает хорошими характеристиками. Вместо фокусировки на технических характеристиках и функциях, следует говорить о ценностях, эмоциях и опыте, которые клиент получит, приобретя продукт. («Забудьте про технические характеристики. Забудьте. Люксовый продукт по умолчанию обладает хорошими характеристиками.»)
- Продукт как произведение искусства, символ статуса и инвестиция: Клиент должен чувствовать, что он покупает не просто вещь, а произведение искусства, символ статуса, инвестицию в будущее, которая поможет ему раскрыть себя, стать более успешным и востребованным. («Говорите о ценностях. Говорите об эмоциях, говорите об опыте, переключите внимание на ценность. Почему? Потому что именно ценность создаёт ощущение того, что ваш клиент покупает не вещь, он покупает произведение искусства, он покупает символы статуса, он покупает инвестицию будущего.»)
- Релевантность и правдивость истории: История продукта должна быть увлекательной, релевантной, правдивой, захватывающей и лощенной. Она должна быть подобна падающей звезде, оставляющей впечатление на всю жизнь. («Не нужно давить на историю. Она должна быть увлекательной, она должна быть релевантной, она должна быть правдивой, она должна быть захватывающей, она должна быть лощённой, которая разворачивается и вается точно так же, как падающая звезда.»)
- Индивидуальный подход: Эффективный алгоритм продажи продукта роскоши основан на индивидуальном подходе к каждому клиенту. («Именно через такой подход, индивидуальный подход, возникает эффективный алгоритм продажи продукта роскоши.»)
Успешные продажи дорогих товаров и услуг зависят не от технических характеристик или конкурентной цены, а от умения создать у клиента ощущение уникальности, эксклюзивности и ценности, связать продукт с его личными амбициями и стремлениями, а также представить покупку как инвестицию в его будущее. Ключевым является построение увлекательной и правдивой истории продукта, создающей эмоциональную связь с клиентом.
Константин Савкин предлагает консультации и корпоративные тренинги для тех, кто заинтересован в применении данного подхода на практике.
FAQ по продаже товаров по высокой цене
1. Как эффективно продавать товары по высокой цене, когда клиенты зацикливаются на цене?
Ключ к успеху — сместить фокус клиента с цены на воспринимаемую ценность, эксклюзивность и уникальность товара. Важно, чтобы клиент «забыл» о деньгах, ощущая, что обладает чем-то особенным, недоступным большинству. Подчеркните уникальность и редкость продукта, его эксклюзивные характеристики, которые выделяют его на фоне остальных.
2. Какие инструменты и рычаги влияния можно использовать, чтобы убедить клиента в ценности дорогого продукта?
Первое впечатление имеет решающее значение. Создайте уникальную перспективу, подчеркивающую оригинальность продукта. Направляйте клиента через пошаговую историю создания, использования и эмоциональной связи с продуктом. Установите эту эмоциональную связь, чтобы клиент понял, что он получает, обладая данным товаром.
3. Как правильно рассказывать о продукте, чтобы он казался ценным и желанным?
Не сосредотачивайтесь на технических характеристиках и функциях. Люксовый продукт по умолчанию обладает высоким качеством. Вместо этого говорите о ценностях, эмоциях и опыте, которые продукт предоставляет. Подчеркните, что клиент покупает не просто вещь, а произведение искусства, символ статуса или инвестицию в будущее, которая поможет ему раскрыть свой потенциал.
4. Какую роль играет история продукта в процессе продажи?
История продукта играет огромную роль. Она должна быть увлекательной, релевантной, правдивой, захватывающей и искусно поданной. История должна разворачиваться подобно падающей звезде — быстро, ярко и оставляя незабываемое впечатление. Она создает эмоциональную связь и повышает воспринимаемую ценность продукта.
5. Как избежать ошибки фокусировки на технических характеристиках товара?
Продавая товары класса люкс, важно помнить, что потребитель ожидает высокого качества по умолчанию. Вместо этого, сосредоточьтесь на том, как продукт влияет на жизнь покупателя, какие эмоции он вызывает, какой опыт он дарит. Например, вместо описания технических характеристик дорогих часов, расскажите о том, как они подчеркивают статус и уверенность владельца.
6. Что конкретно подразумевается под созданием «эмоциональной связи» с продуктом?
Эмоциональная связь создается через рассказ о ценностях, которые представляет продукт. Это может быть статус, успех, красота, принадлежность к определенной группе людей. Покажите, как обладание продуктом повлияет на самоощущение клиента, как он раскроет себя, станет более успешным, уверенным и привлекательным.
7. Как найти баланс между рассказом увлекательной истории и давлением на клиента?
История должна быть правдивой и увлекательной, но не навязчивой. Она должна вызывать интерес и желание узнать больше, но не создавать ощущение давления или манипуляции. Главное — релевантность и мера.
8. Что делать, если потенциальный клиент все еще сомневается в цене, несмотря на все усилия?
Повторно подчеркните уникальность и эксклюзивность предложения. Акцентируйте внимание на том, что клиент приобретает не просто товар, а инвестицию в свой статус, образ жизни и будущее. Предложите дополнительные консультации или персонализированный подход, чтобы развеять оставшиеся сомнения.