3 рекомендации для Гуаньси — ключа к переговорам в Китае

Каждый, кто хоть раз пытался закрепиться на китайском рынке, знает: здесь действуют особые правила игры. Заключить контракт, блестяще презентовать продукт, предложить выгодные условия – всё это важно, но часто оказывается недостаточным. В Китае бизнес строится на «гуаньси». Это слово, ставшее почти магическим для западных предпринимателей, обозначает нечто большее, чем просто деловые связи. Это сложная сеть взаимоотношений, основанная на доверии, взаимной выгоде и глубоком личном контакте.

Я много лет наблюдаю за тем, как российские компании пытаются покорить Китай. Вижу их энтузиазм, профессионализм, готовность инвестировать – и  горькое разочарование, когда ожидаемого успеха не наступает. Причина часто кроется в непонимании  важности «гуаньси».

В этой статье я, опираясь на свой опыт и знания китайского менталитета, расскажу о том, что такое «гуаньси», почему оно так важно и как его построить. Надеюсь, эта информация поможет вам  избежать распространенных ошибок и  достичь успеха на одном из самых перспективных рынков мира.

Обращаю ваше внимание на корпоративный тренинг: Бизнес с Китаем — Бизнес переговоров для получения подробной информации и программы в формате PDF напишите мне в WhatsApp +79166009529 или Telegram @gKreece

1. «Гуаньси»: больше, чем просто связи

«Гуаньси» часто переводят как «связи» или «знакомства», но это  слишком упрощенное толкование. «Гуаньси» –  это прочная сеть взаимоотношений, пронизывающая все сферы жизни китайского общества, в том числе и бизнес. Это  сочетание доверия, лояльности, взаимных обязательств и личной симпатии.

Представьте себе паутину, где каждая нить – это отношения между людьми. Чем больше нитей, чем они прочнее, тем устойчивее вся конструкция. «Гуаньси» – это и есть такая паутина, дающая опору и поддержку в самых разных ситуациях.

В китайской культуре личное всегда тесно переплетено с деловым. Выстраивая «гуаньси», вы  не просто заводите полезные знакомства, вы инвестируете в долгосрочные отношения, основанные на взаимном уважении и понимании.

2. Почему «гуаньси» так важно в Китае?

Китайское общество традиционно строится на принципах коллективизма и взаимозависимости. С раннего детства люди учатся  полагаться на семью, друзей, знакомых. Эта  система взаимной поддержкипростирается и на сферу бизнеса.

«Гуаньси» – это своего рода социальный капитал, который открывает двери, помогает решать проблемы, создает благоприятную атмосферу для сотрудничества. В Китае  без «гуаньси» вам будет сложно не только развить бизнес, но и просто комфортно жить.

Вот несколько причин, почему «гуаньси» так важно в Китае:

• Доверие: Китайцы предпочитают вести дела с теми, кого хорошо знают и кому доверяют. «Гуаньси» – это гарант надежности и честности.
• Взаимопомощь: «Гуаньси» подразумевает взаимную поддержку. Вы помогаете своим контактам, а они, в свою очередь, помогают вам.
• Информация: «Гуаньси» – это доступ к важной информации, которая может быть недоступна из открытых источников.
• Репутация: Ваше «гуаньси» формирует вашу репутацию в китайском бизнес-сообществе. Хорошее «гуаньси» – это залог успеха.

3. Как построить «гуаньси»?

Построение «гуаньси» – это не спринт, а марафон. Этот процесс требует времени, терпения и усилий.  Не ожидайте, что вы сможете завести надежные контакты за пару деловых встреч. Вам нужно  показать искренний интерес к людям, с которыми вы общаетесь, проявить уважение к их культуре и традициям, быть готовым оказывать помощь и поддержку.

Вот несколько советов, которые помогут вам построить «гуаньси»:

• Личные встречи: В китайской культуре личное общение незаменимо. Старайтесь встречаться с вашими китайскими партнерами не только по деловым вопросам, но и в неформальной обстановке.
• Участие в мероприятиях: Посещайте конференции, выставки, торжественные ужины – это отличная возможность завести новые знакомства и укрепить существующие связи.
• Подарки и знаки внимания: В Китае принято дарить подарки по случаю праздников и важных событий. Это проявление уважения и внимания.
• Изучение китайского языка и культуры: Даже базовые знания китайского языка и культуры произведут впечатление на ваших китайских партнеров и покажут вашу заинтересованность в долгосрочном сотрудничестве.

Помните, что «гуаньси» – это двусторонний процесс. Вы должны быть готовы не только получать, но и давать.  Чем больше вы инвестируете в отношения, тем больше дивидендов они вам принесут.

«Гуаньси» – это не просто набор правил и приемов, это философия ведения бизнеса в Китае. Понимание важности «гуаньси» и умение его строить – это важнейший фактор успеха на этом динамичном и перспективном рынке.

Если вы хотите глубоко погрузиться в тему «гуаньси», я готов провести для вас индивидуальные консультации или корпоративные тренинги. Вместе мы разработаем эффективную стратегию построения «гуаньси», которая поможет вам добиться успеха в ваших китайских начинаниях.

---

Словарь терминов

• Гуаньси (关系): сложная система взаимоотношений, основанная на доверии, взаимной выгоде и личном контакте.
• Коллективизм: культурная ценность, которая подчеркивает важность группы и взаимозависимость ее членов.
• «Личный контакт» (人情): в китайской культуре большое значение придается личным отношениям и эмоциональной связи.
• «Лицо» (面子): понятие, связанное с репутацией, статусом и честью в китайском обществе.
• Взаимная выгода (互利): принцип, согласно которому обе стороны должны получать выгоду от взаимодействия.

Часто задаваемые вопросы

• Как долго строится «гуаньси»? На это может уйти от нескольких месяцев до нескольких лет.
• Что делать, если я не знаю никого в Китае? Начните с посещения отраслевых мероприятий, вступления в бизнес-ассоциации, использования социальных сетей.
• Какие подарки принято дарить в Китае? Хорошим выбором будут сувениры из вашей страны, высококачественные продукты питания, предметы искусства.
• Что делать, если я совершил ошибку в общении с китайскими партнерами? Извинитесь искренне и попробуйте исправить ситуацию.