Экспорт товаров представляет отличные возможности для роста бизнеса и повышения конкурентоспособности, особенно в 2018 году, когда стала понятна ситуация на российском рынке со снижением покупательской способности.
Кроме этого, если ваша компания собралась экспортировать продукцию, но дальше анализа информации дело не пошло, то вы все равно в плюсе: вы узнали своих международных конкурентов, которые уж совершенно точно будут экспортировать продукцию со своих производств к нам в Россию и обязательно сделают это в ближайшее время (если уже не сделали). Так что же такое экспорт и какие возможности предоставляет экспорт для вашей компании?
Что такое экспорт?
Экспорт это прежде всего не раздел внешне-экономической деятельности (ВЭД сокращенно) — экспорт это источник прибыли вашей компании, да это деньги, которые надо уметь забрать с рынка, но только от клиентов во всех странах и не просто забрать, а использовать их в развитии своего бизнеса иначе конкуренты вас просто сожрут, вот так прямо и честно.
[bctt tweet=»Экспорт это источник прибыли вашей компании» username=»SavkinKS»]
Конкуренция на экспортных рынках в 2018
Для того чтобы снять очки иллюзий приведу вам пример конкуренции на международном рынке, который был лет 20 назад, но будет актуален и в 2018 году.
[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Рынок детских игрушек, рынок объемом миллиарды долларов в год, рынок с очень большой конкуренцией и требованиями к качеству. Так что же произошло? Почему российских компаний, которые производят игрушки нет не то что на международном рынке, их нет даже на российском рынке? Точнее есть, но они продают игрушки из Китая, которые они там купили или произвели, что в прочем уже не важно.[/su_note]
То что вы только что прочитали является классическим примером конкуренции на международном рынке, когда китайские компании, начав экспортировать игрушки вытеснили всех местных производителей. Вы хотите повторить их судьбу?
Кстати, обращаю ваше внимание!
[su_note note_color=»#ADFF2F» text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Экспорт начался с низкокачественных игрушек, которые за счет правильного маркетинга, ценового демпинга и умением реинвестировать прибыль перешел в экспорт высококачественных игрушек и в конкуренцию на международном рынке.[/su_note]
Разберем секреты успеха экспорта:
- Вы выходите на рынок с низкокачественной продукцией и у вас может быть только две стратегии: демпинг по цене и локализация под потребность потребителя.
- Очень важно наполнить рынок вашей продукцией и правильно сформировать цену, под правильностью мы понимаем постоянные фактические продажи вашей продукции.
- Вы получили первую прибыль от экспорта, её необходимо реинвестировать или в совершенствование системы продаж или в развитие производства.
- Помним, что пока мы не стали главными на рынке, наша единственная экспортная стратегия заключается в устранении конкурентов, постепенно вытесняя их с рынка.
- Как только вы стали главными на рынке, начинаем повышать цены и совершенствовать клиентский сервис.
В завершении мы приходим к классике:
[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Доводим продукт до оптимального рыночного качества, выстраиваем клиентский сервис, что дает нам возможность стать монополистами.[/su_note]
Разумеется, когда на рынок заходит целая отрасль, то монополистами станут несколько компаний. При этом, следует понимать, что построение сети дистрибуции, ориентированной на прямую закупку из Китая позволит значительно ускорить процесс.
Красиво? Имено так действовали китайские производители игрушек при экспорте на российский рынок, что обеспечило значительное конкурентное преимущество и фактическое доминирование на рынке.
Онлайн экспорт 2018
Одной из интересных тенденций в 2018 году будет онлайн-экспорт, который одновременно открывает множество возможностей для компаний из различных областей.
При этом замечу, что онлайн-экспорт это не только работа с B2B площадками, это еще и самостоятельное построение воронки экспортных продаж, что дает вам возможность не только самостоятельно экспортировать товар, но и стать объектом для самостоятельного поиска зарубежными партнерами.
Рекомендую ознакомиться с презентацией:
Пошаговая инструкция по организации экспорта
Необходимо понимать, что экспорт становится основным направлением в работе компании, которое позволяет выйти на новые рынки прибыли, но эту прибыль тяжело получить без детальной проработки экспортной стратегии и подготовки персонала.
И кстати, речь идет не про знание различных регламентов, таможенных процедур и логистики, для этого есть компании, которые специализируются на данных вопросах — речь идет об умении адаптировать ваш продукт или его маркетинговую упаковку под требования экспортного рынка, умении проводить переговоры с зарубежными компаниями и умении построить экспортную воронку продаж.
Центр поддержки экспорта
Но при этом, экспорт не связан только продукцией вашей компании:
Изучив и правильно проработав вопросы экспорта вы получаете уникальный возможности, которые позволяют увеличить не только объём экспортируемого товара, но и расширить линейку своей продукции, став центром экспорта, но не с точки поддержки, а с точки коммерциализации, а говоря простым языком — прибыли.
Как создать экспортный центр?
Создайте свой экспортный центр!
[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Экспортный центр является хорошим инструментом в диверсификации экспортной стратегии компании, для этого необходимо:[/su_note]
- Увидеть прибыль при экспорте различных товаров на международные рынки.
- Использовать международный маркетинг, для изучения специфики вопросов продвижения товара на внешние рынки.
- Уметь формировать финансовый рычаг и подушку безопасности для внешне-экономических сделок.
- Понимать особенности переговорного процесса и построения партнерской сети.
Типовые ошибки при экспорте
Казалось бы всё просто и экспортный рынок открыт и любая компания может выйти со своей продукцией на международный рынок, но нет есть определенные риски и нюансы, которые кстати не является очевидными, приведу несколько из них:
- Компания успокаивается на одном покупателе из за рубежа, тем самым с одной стороны минимизирует риски, связанные с другими поставщиками, а с другой стороны становятся зависимыми от одного покупателя, фактически отдавая ему рынок в этой стране. Именно таким образом многие компании ограничили свой успех, а в дальнейшем потерпели поражение на экспортных рынках.
- Вторая ошибка: отсутствия навыков работы с кадрами — вместо того чтобы научить думать и комбинировать возможности рынка, компании сосредотачиваются на развитии профессиональных компетенций персонала, стремясь за короткие корпоративные тренинги научить сотрудников делать то, что учат годами.
Согласитесь, поздно учить китайский язык, если вам надо к концу года выйти на рынок, но вот правильно найти переводчиков или партнеров и выстроить с ними взаимоотношения, а это надо уметь делать.
Дорожная карта экспортной стратегии
Давайте обозначим ключевые точки выхода компании на международные рынки, проработка которых вам позволит получить прибыль на экспортных рынках:
- Правильная постановка целей и оценка финансового потенциала сотрудничества с различными странами.
- Обязательно оцените и детально проработайте продуктовую ёмкость рынка и потенциальные возможности — это ваша прибыль. Вы знаете свою прибыль?
- Оцените возможности вашей компании и что необходимо адаптировать для выхода на экспорт: какие затраты вы несете и как компенсировать риски.
- Оцените уровень подготовки персонала, при необходимости проведите специализированные корпоративные тренинги по ВЭД.
- Проведите полевое маркетинговое исследование.
Конечно важно понимать, что у каждой страны есть своя процедура допуска товаров на рынок, которая кстати может меняться, поэтому обязательно учитывайте тот факт, что даже несколько экспортных поставок могут моментально прекратиться и вам придется искать новые решения — с этой проблемой столкнулись многие российские компании, а еще многим предстоит столкнуться.
Дамы и Господа, успехов вам в экспорте товаров на рынки всех стран и обязательно задумайтесь о построении своей воронки экспортных продаж, при необходимости вы можете обратиться за индивидуальной консультацией или корпоративным тренингом.