Решил написать очередную статью по теме экспорта в Китай, хотя статей по данной тематике лично мной написано много, но на самом деле тема неисчерпаема, а самое главное трендовая, особенно в 2019 году!

Почему трендовая?

Я думаю пояснять не надо, за меня пояснят два волшебных слова: валютная выручка, которая для многих звучит как золотой ключик.

ВАЖНО: Дамы и Господа, по мере чтения статьи: «Экспорт в Китай 2019: тенденции и перспективы для бизнеса» у вас могут возникнуть вопросы, пожалуйста пишите их в комментариях или обращайтесь напрямую.

Экспорт в Китай

Помечтаем!

Да, выстроенная система поставок в Поднебесную это золотая мечта для каждого российского бизнесмена и это действительно так, но для того чтобы проработать данную уже не мечту, а золотую жилу требуются значительные ресурсы:

• время,
• деньги,
• знания,
• желание получать новые знания
• и разумеется необходимо постоянно адаптироваться к рынку и к Китаю.

Вы к этому готовы?

Кстати Китай развивается такими колоссальными темпами, что никакие экспортные компании, не говоря уже про экспортные центры за ним не поспевают!

А нужно быть постоянно в тренде и это важно, очень важно, но довольно о важном, давайте перейдём к посредственному, а именно ключевым тенденциям и перспективам развития экспорта в Китая на следующий 2019 год и мотивация у нас с вами простая: валютная выручка.

ПОСТАВКИ в Китай

И вот мы готовы поставлять в Китай и миллионы китайских клиентов нас просто ждут, точнее не нас, а продукцию с российских заводов, какую?!

Да любую!

Бренд сделано в России довольно хорошо узнаваем в Китае и это факт, но что вы будете экспортировать в Китай?

Рассмотрим несколько примеров:

1. Кто-то хочет детские игрушки?! — не будем показывать пальцами, но про это заявлял Детский Мир, — это бред, так как 90% если не все 100% товаров в детских магазинах, как раз и поставляются из Китая — возможно вы сделаете иллюзорный детский бренд, но это будет больше случайность, нежели чем практика!
2. Что еще? — варенье, мёд, сухофрукты и прочие дары природы?! — возможно, но этим уже занимаются десятки, если не сотни компаний.
3. Мороженое, конфеты, пицца, водка и вина — да, успешные прецеденты поставок в Китай есть, но за каждым успехом в Китае стоит свой секрет, вы его знаете?!

А я  и моя команда изучает такие секреты и прекрасно понимает в каких случаях компании успешно вышли на китайский рынок сами, а в каких случаях им помогли и сколько им стоила данная помощь.

К чему я все это?

• Есть публикации в СМИ,
• а есть реальный рынок.

Что происходит на реальном рынке?

А на реальном рынке надо уметь работать, а это и переговоры с китайцами и понимание рынка «как есть», а не так «как вам хотелось бы», а это нужно уметь и понимать, а не бегать в «розовых очках» по Китаю в поисках пещеры Алибабы:)

Тенденции китайского рынка

Да, в теории всё отлично, выходить на экспорт нужно, но вот результат?!

Так ожидаемую валютную выручку получить быстро скорее всего не получится и причина этого кроется в текущей обстановке на международной арене, а именно тем торговым войнам, которые идут между Китаем и США.

Значит ли это что про экспорт следует забыть?!

Вовсе нет, следует скорректировать свою стратегию и прорабатывать более долгосрочные отношения изначально, ориентируясь не на быстрый результат, а на большой китайский рынок, который вы или ваша компания в итоге получит!

Именно по этой причине выход компании на экспорт в Китай это задача собственников бизнеса, а не как не наёмного менеджмента, который сейчас есть, а завтра он работает в другой компании.

Как мы с вами знаем, китайские бизнесмены довольно серьезные переговорщики, об этом я говорю на своём тренинге: Бизнес с Китаем — бизнес переговоров и это необходимо постоянно учитывать.

Пример с банками:

Сейчас существует новое китайское предубеждение, заключающееся в том, что Банки КНР не хотят обслуживать российский бизнес из-за санкционных рисков (Источник Коммерсант), но стоит ли на это ориентироваться?

• если вы мыслите в диапазоне 1-2 дня, то разумеется да
• но большинство бизнесменов, которые работают на рынке Китая ориентируются не на 1-2 дня, а на 3-4-5, а то и 10 лет!  А вот с этой точки зрения ситуация может поменяться и поменяться очень быстро и кардинально.

Следует помнить!

Китайская сторона всегда действует и будет действовать очень осмотрительно и к любым резким и эмоциональным шагам, которые озвучиваются в различных СМИ следует относиться очень осмотрительно, ориентируясь на фактическую обстановку и взаимоотношения с китайскими партнёрами.

Статистика говорит:

С американскими и европейскими контрагентами китайские банки из первой четверки совершают до 90% своих зарубежных операций, тогда как на РФ приходится лишь несколько процентов.

Пример с китайской компанией ZTE

• Второй по размеру китайский производитель электроники ZTE.
• ZTE закупало до 25% комплектующих у американских компаний.
• В марте 2017 года признан виновным в продаже запрещенной санкциями США продукции в Иран и КНДР.
• ZTE оштрафовали на $1,2 млрд и велели наказать менеджеров.
• В апреле 2018 года американским компаниям запретили работать с ZTE.
• Что привело к остановке китайского конгломерата с 75 тыс. сотрудников.

Результат:

• ZTE согласилась заплатить еще $1 млрд штрафа,
• Сменила весь менеджмент,
• И позволило США контролировать работу своего департамента, отвечающего за соблюдение санкций.

Как вы видите, компания ZTE полностью перешла под контроль США, несмотря на то, что являлась одним из самых крупных производителей электроники в Китае.

Риски бизнеса с Китаем, связанные с экспортом

1. У любой продукции есть альтернативы, как на европейском, так и на американском и азиатских рынках.
2. Объем торговли между Россией и Китаем небольшой, поэтому основной акцент необходимо делать на переговорный процесс и правильное построение взаимоотношений с китайскими партнёрами, а не конкурентное преимущество, с экономической точки зрения.
3. Крупные китайские компании, как производители, так и торговые сети и банки, создают отделы и нанимают специалистов по оценке рисков взаимоотношения с Россией (кстати в европейских компаниях и европейских компаниях такие отделы созданы очень давно), а пока подобный риск-менеджмент в Китае не налажен, китайские бизнесмены могут действовать по очень простому принципу:

Лучше отказаться от бизнеса с российской компании, нежели столкнуться с потенциальными проблемами. Но, сразу же дам важное пояснение: помните про правильное построение взаимоотношений с китайскими партнёрами.

Делаем вывод:

Означает ли это что экспорт в Китай не является перспективным направлением для многих российских компаний?! — вовсе нет.

Поставки на экспорт в Китай это очень высоко прибыльный рынок, на который надо уметь выйти и с которым надо уметь работать, надо быть гибким и адаптивным.

Простая рекомендация: в качестве альтернативы работы с китайскими банками Bank of China, ICBC, China Construction Bank рассмотрите варианты сотрудничества с российскими и европейскими банками и это только один из вариантов, остальные, а их достаточно можно разобрать на индивидуальных стратегических сессиях по экспорту в Китай, обращайтесь.

Да, ситуация на данный момент довольно сложная!

Многие китайские банки предупреждают что  деньги из России юридическим лицам лучше не получать, они «просто зависнут в системе», а в договорах страну вообще упоминать не стоит — но это касается импорта, а не экспорта — при этом это только частный случай, основанный на слухах, а не фактах.

При правильно выстроенной сети дистрибуторов, которые работают с китайскими компаниями и на территории Китая у вас скорее всего не возникнет особых проблем по экспорту продукции, но опять же это отдельный вопрос — и его необходимо обсуждать и реализовывать в отдельном порядке.

Подчеркнём:

Рынок есть рынок, особенно международный, поэтому резких действий здесь не будет, здесь будет процесс, очень продолжительный процесс:

Китайцы выражают сочувствие, хлопают по плечу и обещают исправить «перегибы на местах», но пока результаты весьма скромные.

это пример классического китайского подхода к переговорному процессу, обязательно имейте ввиду.

Что экспортировать в Китай?

Многие российские компании заинтересованы в выходе на китайский рынок и это не только производители продукции, но и торговые дома, которые сумели выстроить правильные взаимоотношения с китайскими партнёрами.

А что экспортировать?

Всё! — что сможете продать китайским покупателям или точнее сказать перепродавцам с китайской стороны, которые лучше вас разбираются в китайском рынке и тоже стремятся заработать миллионы долларов.

• Как их найти?!
• Как с ними правильно выстроить взаимоотношения?

Я думаю, вы понимаете, что ответы на данный вопрос носят специфичных характер и они не для печати, а для анализа и обсуждения, иными словами разработки индивидуального плана по выходу на китайский рынок — вы к этому готовы?

Какая может быть альтернатива экспорту в Китай?

Конечно сравниться с объемом китайского рынка пожалуй никто не сможет, но здесь есть важная оговорка: с потенциальным объемом китайского рынка — ведь ведь не нужен весь рынок?! вам нужна небольшая часть?! — поэтому с точки зрения альтернативы поставки продукции в Китая я рекомендую рассмотреть экспорт во Вьетнам, что разумеется откроет для вашей компании пусть небольшой, но на мой взгляд более стабильный и лояльный рынок.

НОВЫЕ СТАТЬИ ПО ВЭД

[catlist id=593 numberposts=3]

 

ЗАИНТЕРЕСОВАНЫ В УСПЕШНОМ ЭКСПОРТЕ ? — ОБРАЩАЙТЕСЬ — РАССМОТРИМ ВСЕ КЛЮЧЕВЫЕ ВОПРОСЫ, ПРОАНАЛИЗИРУЕМ ВАШ ЭКСПОРТ НА 360°