Почему экспорт пшеницы в Китай не начинается в запланированных масштабах? и кстати данный вопрос касается не только пшеницы, которую собираются экспортировать в Китай, но и другой продукции аграрного сектора. Данная заметка предназначена для руководителей и собственников компаний, заинтересованных в построении успешного экспорта в Китай и возможно не только в Китай, но и во Вьетнам. В заметке экспорт пшеницы в Китай, опубликованной на новостной портале BK55.ru я увидел несколько интересных тезисов о причинах небольшого экспорта в Китай и сделал следующие выводы:

• Осуществлена поставка только одной партии.
• Делегации из Китая прибывают регулярно, но процесс переговоров с китайскими бизнесменами становится все длиннее и длиннее.
• В реестр экспортеров в Китай компании включены, но бизнес дальше тестовых партий не идет.
• Рабочие группы по решению текущих вопросов создаются, но результат?!

Возможно я далек от истины и экспорт пшеницы в Китай успешно увеличивается, но скорее всего это не так и ситуация больше напоминает довольно сложный переговорный процесс с китайскими поставщиками, к которому мы разумеется не готовы, как обычно.

Экспорт в Китай, о чем думаем

Для успешного экспорта в Китай российский бизнес должен научиться вести переговоры и отойти от банальных одно ходовых решений, а научиться мыслить стратегически, а без понимания специфики бизнеса с Китаем это практически не возможно и к моему большому сожалению учиться и думать у нас разучились или разучиваются, ничего личного дамы и господа, но это так.

Переговоры с китайскими поставщиками

Сейчас я постараюсь сформулировать несколько простых тезисов переговоров с китайскими поставщиками, а вы для себя решите, насколько эффективными были ваши переговоры с китайскими партнерами, а более того ответите себе на вопрос: А что делать? — а ответ очень простой:

1. Можете ознакомиться с несколькими моими статьями по специфике переговоров с китайцами.
2. Обратиться за индивидуальной бизнес-консультацией по Китаю.
3. Ну или по-наступать еще на очередные грабли китайского бизнеса, благо граблей много, а бизнес с Китай будет популярным в ближайшее время это совершенно точно.

Но вернемся к тезисам, как и обещал:

• Бизнес с Китаем, это бизнес переговоров и прежде всего переговоров, а китайцы с этой точки зрения лучшие переговорщики в мире. Это конечно мое субъективное мнение, но я думаю многие бизнесмены, работающие с китайскими поставщиками это мнение разделяют.
• Многие руководители и собственники очень сильно расстраиваются когда терпят неудачи в переговорах с китайскими бизнесменами, и это лучше не делать, тем более не так эмоционально как привыкли в России, так как в Китае переговоры это путь извечной хитрости и извечной мудрости, поэтому неудача это всего лишь начало великого пути к успеху. Возможно данное изречение вам покажется лозунгом, но на самом деле, с точке зрения бизнеса с Китаем это именно так.
• Российский бизнесмен не умеет использовать такую широко известную в Китае переговорную технологию, как «демонстрация силы», точнее хвалиться у нас все могут, но понять истинной положение дел, а тем более оценить свои сильные и слабые стороны, скорректировав свою переговорную стратегию могут лишь единицы. При этом с другой стороны, если мы посмотрим на переговорные стратегии китайских бизнесменов, то увидим работу не только переговорных технологий, но и целенаправленную стратегию достижения высших целей.
• Как правило, китайцы ориентируются на длительный переговорный процесс, а следовательно не спешат переходить к конкретике, собирая информацию по крупинкам и изучая своих деловых партнеров, начиная с первого знакомства, с другой стороны российские менеджеры ориентированы на быстрое достижение результата, что влияет не совершенно неприемлемую переговорную стратегию.
• Отсутствие альтернатив: конечно бизнес с Китаем это классно, а экспорт в Китай сулит миллионы долларов прибыли, но как вы только покажите фокус только на поставках в Китай, то вы проиграли! Обязательно и это очень важно развивайте альтернативные каналы получения прибыли, рассказывайте об этом китайским партнерам, тем самым вы подчеркнете свою независимость, а независимость, как говорил Фридрих Ницше — привилегия сильных.
• На самом деле у многих руководителей российских компаний сложилось довольно ложное представление об успехе переговоров с китайскими партнерами: большинство считает, что если вы о чем то договорились, то успех уже обеспечен и поставки вот вот начнутся, на практике это далеко не так: китайцы умеют дружить, умеют выстраивать переговорный процесс, а еще они умеют ждать для того чтобы получить результат от переговоров и результат, который будет выгоден китайскому бизнесу.
• А дальше следует довольно интересная знакономерность: каким образом находить точки взаимодействия с китайским бизнесом, чтобы добиваться того самого результата,  к которому вы стремитесь и готовы ли вы ждать?! и ждать довольно долго или уметь увидеть момент истины, когда нужно правильно надавить или наоборот вовремя отступить, а это уже целая переговорная стратегия с китайскими поставщиками, надеюсь данная переговорная стратегия у вас есть, а вот если ее нет, то у вас проблемы: все переговоры с китайскими бизнесменами для вас превратятся в нескончаемый процесс обещаний и надежд и выгоду получат разумеется китайцы, знакома ситуаций? — если да или если не хотите попасть в это переговорное болото, то обращайтесь за консультацией по бизнесу с Китаем или закажите корпоративный тренинг для сотрудников, которые задействованы в переговорном процессе с китайскими партнерами.

Экспорт в Китай: делегация в Китай

Когда речь заходит про экспорт, то невольно вспоминаешь многочисленные бизнес-миссии, когда многие предприниматели летели в Китай, с целью продать свои товары или услуги, а в результате сталкивались с длительным переговорным процессом, который приходил на смену эйфории, что вот сейчас начнем поставлять в Китай наши товары и услуги. Причина такой ситуации очень простая: отсутствие подготовки и правильного планирования бизнес-миссии, а как известно правильный план предотвращает провал проекта, но когда об этом думать, когда нужно лететь в Китай и выбирать лучшую гостиницу в Китае и делать это надо очень срочно. Вот несколько небольших ремарок, которые позволят сделать успешной вашу бизнес-миссию в Китай:

• Определитесь со своими реальными целями и забудьте их! И это очень важно, так как ваши цели сформированы на ваших желаниях, а не на вашем уровне фактической подготовки и понимания рисков и возможностей бизнеса с Китаем, а следовательно будут не достижимы.
• Оцените свои фактические знания о бизнесе с Китаем и переговорах с китайскими бизнесменами, при необходимости изучите дополнительную информацию, я не в коем случае не настаиваю, но обратившись ко мне за консультацией или корпоративным тренингом вы довольно сильно повышаете свои шансы на достижение вашего результата, хотя по факту разумеется решать только вам.
• Ваша презентация, умение рассказать о себе, своей компании, правильно себя преподнести китайским партнерам? — вы знаете как это сделать и почему это важно, очень важно?! — а еще очень важно правильно выстраивать диалог, при этом не задавать вопросы, которые могут просто перечеркнуть весь тот успех в переговорах, который вы добились на данный момент времени.

При организации бизнеса с Китаем, очень важно ориентироваться не на одну поставку, важно стремиться выстроить долгосрочные отношения с китайскими партнерами, тогда экспорт в Китай будет не только успешным, он позволит открыть вам новые возможности о которых вы даже не могли догадываться на данный момент, но об этом мы с вами поговорим в другой раз, а если интересует конкретика, то обязательно обращайтесь, обсудим формат взаимодействия для построения и развития успешного бизнеса с Китаем.