Переговоры — это коммуникационный процесс, который должен привести к достижению соглашения, даже если на начальном этапе участвующая в них сторона занимает разные позиции.
Более или менее сложные переговоры — это повседневная жизнь почти каждого человека, особенно тех, кто профессионально активен, особенно тех, кто занимает ответственные должности.
Навык ведения переговоров
Навыки ведения переговоров — это очень широкое понятие, но стоит извлечь знания из этой области и использовать их на практике — особенно если это необходимо как в личной жизни, так и в повседневной работе.
20-30 лет назад деловые переговоры проходили в гораздо менее формальной обстановке, чем в настоящее время. Поэтому говорили, что успех переговоров зависит не от аргументов, а от крепкой печени.
Сегодня мир бизнеса выглядит совершенно иначе.
Более десятка лет назад на рынке было запущено все больше и больше тренингов, предназначенных для сотрудников компании, в том числе высокопоставленных руководителей и менеджеров.
Именно они обычно принимают участие в переговорах.
Именно на их мастерстве и способности часто спорить, важен результат ключевых результатов для конкретной компании или проекта с партнерами.
Однако в эпоху общедоступных тренингов или знаний о переговорах, доступных в течение нескольких секунд в Интернете, трудно найти человека, занимающего высокое положение, который не владеет базовыми навыками ведения переговоров, по крайне мере большинство так думает.
Так в чем же заключается главная особенность переговорщиков, которая определяет выработку удовлетворительного компромисса?
Теория в столкновении с практикой переговорного процесса
В теоретическом и философском подходе концепции сотрудничества и консенсуса не имеют ничего общего с реальностью.
Они предполагают существование идеальной бизнес-среды и тот факт, что люди, участвующие в процессе, в равной степени заинтересованы в завершении переговоров.
Между тем лидеры, ведущие переговоры, часто испытывают диссонанс между тем, чему их учили на семинарах и тренингах, и обучением методам ведения переговоров, поиском беспроигрышной ситуации и реальной ситуацией.
Следует помнить, что отношение противоположной стороны может быть различным, а условия ведения переговоров и недружественная конкурентная среда часто не позволяют проводить весь процесс в соответствии с изученными правилами и принципами.
Вам говорят НЕТ, что делать?
Представьте себе ситуацию, в которой лидер, убежденный в своих знаниях и навыках ведения переговоров, идет к стене в виде закаленного «нет» в ответ на каждый заданный вопрос.
Как можно не потерять почву под ногами и оставаться спокойным?
Прежде всего, стоит взглянуть на процесс организации такого рода мероприятий на расстоянии и понять человека, который сидит на другой стороне.
Переговоры в предположении должны быть «простыми, как лист бумаги», в то же время часто оказывается, что они также «хрупки, как лед».
Хрупкость этого процесса заключается в их непредсказуемости.
В переговорах участвуют люди, а не машины или учебные сценарии.
Они могут чувствовать стресс, свою ответственность, реагировать эмоционально и неразумно.
Особенно, если их предыдущая бдительность и негативный опыт влияют на их текущую бдительность и осторожность.
Они могут принимать решения, которые абсолютно противоположны нашим предположениям.
Следует добавить, что осведомленность людей, с которыми лидеры приходят на переговоры, возрастает только благодаря ранее упомянутой широко доступной информации и обучению методам ведения переговоров.
Следовательно, неосторожное использование заученных решений может иметь совершенно противоположные последствия.
Чувство, что вами манипулируют, может вызвать недоверие и раздражительность у противоположной стороны.
Подготовка к деловым переговорам
Правильная подготовка является основой успешных переговоров.
Итак, как вы можете подготовиться к переговорам?
Необходимы простые, но практичные методы и разработанные механизмы.
В ситуации стресса, эмоционального возбуждения, осознания риска и нехватки времени они позволят вам контролировать и контролировать весь процесс и эффективно доводить его до конца.
Начинаем деловые переговоры
- Уровень заинтересованности,
- Разделение сил,
- Управление преимуществами
- Эффективная аргументация.
Сознательный контроль и плавная навигация по этим четырем параметрам ведения переговоров имеют решающее значение для достижения желаемого эффекта.
Независимо от того, идет ли речь о согласовании цены или даты предоставления услуги, всегда полезно подготовить диапазон, который определит уровень уступок, которые мы можем себе позволить.
В то же время это поможет нам определить, о чем мы просим во время переговоров.
Принимая инициативу в начале встречи, определяя ее цель, продолжительность или принципы переговоров, которые мы проводим, мы можем управлять имеющимся преимуществом с самого начала .
Сбор соответствующей информации о партнере по переговорам, а также в ходе обсуждений — создание альтернатив и создание коалиций обеспечивает соответствующее разделение сил.
Уровень силы на переговорах
Стоит помнить, что уровень нашей силы на переговорах определяется не только тем, насколько мы в этом убеждены, но и тем, насколько мы можем убедить другую сторону поверить в свои силы.
Эффективная поддержка вашей позиции аргументами также чрезвычайно важна.
Тем не менее, мы не можем забывать, что атмосфера переговоров также важна.
Умение слушать другую сторону и искать лучшие решения, обходить уступки и эффективно преодолевать тупики.
Что такое деловые переговоры?
Говорят, что переговоры — это 80% пота и 20% творчества.
Однако может показаться, что это утомительная работа готовится к переговорам.
Но мы рекомендуем посвятить время и энергию этому, потому что последующие результаты переговоров доказывают, что это усилия, которые стоит предпринять.
Инструмент для подготовки к переговорам
Для этого мы должны использовать простые инструменты на основе подготовительного листа .
- С чего начать, что мы хотим закончить и какими условиями мы можем обменяться в ходе переговоров.
- Список, объем и вес всех без исключения вопросов переговоров , граничных условий и стратегии обсуждения должны быть указаны на листе бумаги.
Мы должны сами ответить на вопросы, какова цель переговоров и что мы ожидаем от них.
Переговоры как игра
Часто этот тип сложных разговоров называют «театром переговоров».
Не без причины, потому что актеры, участвующие в этом процессе, играют разные роли в соответствии с различными сценариями.
- «Стресс-интервью»,
- «участие в затратах»,
- «постановка на якорь»,
- «смешные деньги» или «приз в раю» — вот лишь некоторые из них, которые мы используем на своих корпоративных тренингах по переговорам.
Значительную роль в переговорах играет, по крайней мере, эффект контраста, когда кто-то сначала просит нас об небольшом одолжении, просто попросить очень маленькую вещь.
Использование различных методов ведения переговоров — рискованная ставка.
Из-за вышеупомянутых причин — растущее знание таких приемов или возможность потерять доверие другой стороны.
- Однако мы не имеем никакого влияния на поведение нашего партнера по переговорам.
- Мы не знаем, не попытается ли он манипулировать нами.
- Мы также должны быть готовы к этой ситуации.
Стоит познакомиться с приемами, хитростями и приемами, которые в настоящее время являются самыми популярными и наиболее используемыми.
Тупиковые переговоры
Одним из самых неприятных и напряженных моментов переговоров является ситуация, когда переговоры застревают, и ни одна из сторон не хочет уступать.
Как выйти из тупика? — это один из вопросов, который я очень часто слышу от участников тренинга.
Процедура выхода из тупика включает в себя пять шагов, которые может использовать каждый, не только во время деловых переговоров.
- Прежде всего, стоит посмотреть на проблему расстояния . Чтобы успокоить и успокоить эмоции, вы можете заказать перерыв в переговорах.
- Стоит также попытаться поставить себя в положение другой стороны и искать общее решение вместо обвинения друг друга.
- Если ни один из вышеперечисленных шагов не даст результатов, мы можем попытаться выйти из позиции власти обучать другую сторону и требовать от нее конкретных действий.
- Однако следует помнить, что альтернативные решения, санкции, договорные штрафы или негативная перспектива отказа от сотрудничества — это шаг, который мы должны предпринять только тогда, когда все другие решения уже потерпели неудачу.
- В противном случае мы быстро испортим атмосферу разговоров, можем безвозвратно потерять доверие другой стороны и вызвать у нее враждебное отношение.
В экстремальных ситуациях единственный способ выйти из тупика — это заменить переговорную команду .
Успех во время переговоров
Успех, который неожиданно легко достигается на переговорах, может быть сложным.
Когда мы концентрируемся на длинных разговорах, мы тщательно готовимся ко всему процессу, в то время как другая сторона подходит к нашим предложениям без каких-либо возражений.
Проклятие победителя
- Есть сомнения — мы что-то упустили?
- Мы установили слишком низкие условия?
- Было бы возможно добиться успеха, если бы мы требовали большего?
Хотя это естественная реакция, мы можем научиться ее избегать и в то же время использовать весь потенциал деловых переговоров.
Это позволяет проводить практические, встроенные в реалии бизнеса, тренинги, в ходе которых руководитель, человек, посвященный ведению переговоров, обсуждает и переживает множество деловых ситуаций, знакомится с различными решениями и возможными реакциями.
Это позволяет вам создавать механизмы, которые впоследствии позволят вам использовать лучший сценарий из одного из ранее рассмотренных случаев, адекватный вашей ситуации.
Развиваем переговорные компетенции
И здесь мы подходим к сути вопроса и отвечаем на вопрос, поставленный в начале текста: что является наиболее важной переговорной компетенцией?
Ответ прост — это память
Однако в настоящее время именно это качество выделяет переговорщиков, которые ведут переговоры на самом высоком уровне и являются ключевыми для компаний.
Испытывать и прорабатывать в самые сложные случаи/сценарии, которые имели место в реальности.
Это позволяет им разрабатывать автоматические механизмы, которые, независимо от уровня стресса и бремени ответственности, призваны помочь им достичь намеченного результата переговоров.
Ответ на вопрос об этой наиболее важной особенности хорошего переговорщика кажется простым.
Но помните, что это требует постоянного обучения, расширения палитры инструментов и опыта. Только практика, а также баланс знаний, естественных навыков и приобретенного опыта являются гарантией успеха в переговорах.
Заинтересовал подход?! — обращайтесь за консультациями и корпоративным обучением сотрудников.
Успешные переговоры — путь к увеличению прибыли, помните об этом.