Как часто вы торгуетесь, покупая что-либо в магазине? Ответ прост, практически никогда — вы просто приходите и покупаете, покупаете или со скидкой, или без скидки. Очень часто на корпоративных семинарах, обсуждая тему продажи, слушатели задают мне один и тот же вопрос, как действовать если клиент просит скидку?
Но как реагировать, если ваши потенциальные клиенты просят скидку сразу, оперируя простой формулой:
«я вас найму/куплю вашу продукцию», но вы должны предоставить мне скидку или выступить бесплатно.
и как обычно, спасает очень простой вопрос: ПОЧЕМУ? — я спрашиваю своих потенциальных заказчиков на корпоративные семинары или тренинги ПОЧЕМУ? я должен провести семинар по продажам бесплатно? или почему я должен предоставить вам существенную скидку.
Какие есть конкретные причины, для того что бы я предоставил вам или вашей компании скидку на корпоративное обучение?
Давайте посмотрим, что произошло:
Фактически я обратился к своему потенциальному клиенту и спросил его, а почему я вам должен предоставить скидку? в обмен на что? по причине выгоды в чем?
- или клиент говорит, что у него нет денег на корпоративное обучение сотрудников,
- или клиент хочет просто напросто развести, и получить качественный продукт по более низкой цене,
- или клиент понятия не имеет за что он платит, какой результат от корпоративного тренинга он получит и по этой причине задает данный вопрос?!
Но, фактически вопрос ПОЧЕМУ? — позволяет узнать некие секретные желания клиента в области корпоративного обучения, а более того, данная информация действительно влияет на сам факт продажи и дает возможность корректировать обратную связь по интересующему вас вопросу.
Ответ клиента, на вопрос: «Почему?» — позволяет найти новые пути построения взаимовыгодных отношений, если они вам конечно нужны, но с другой стороны:
Есть продукт, и не важно про что мы с вами говорим про корпоративные тренинги или про продажу машин, и факт установки скидки в конечном счете определяет продавец/производитель — клиент только предложить какие-либо свои идеи/запросы по скидке, не более. А вот продавец может эти идеи или принять или отказаться от них.
Конечно, есть вероятность, что клиент от вас уйдет и вы потеряете упущенную выгоду, но рынок есть рынок, и вы можете клиентов у которых «нет денег», чтобы оплатить ваш продукт с удовольствием оставить на рынке перед выбором любой другой продукции.
Я провожу множество семинаров, общаюсь с обеспеченными людьми, но я не захожу в магазин мужских костюмов Lardini и не говорю продайте мне костюм с 50% скидкой, эту будет прекрасная возможность показать свой бренд перед целевой аудиторией, я просто беру и покупаю по установленной цене. Но, если бы цена меня не устроила вообще, то я пошел бы в другой магазин и рассматривал любой другой бренд, а не занимался выбиванием скидок.
Конечно, клиенты могут быть очень большими и известными компаниями, которые не только часто заказывают корпоративные тренинги, но и обладают своими собственными корпоративными университетами — и обычно они оперируют другой известной формулой:
Вы можете добавить нашу компанию в к себе в портфолио и говорить, что мы являемся вашими клиентами!
Работать с такими или нет, решать конечно вам, но если вы приняли решение о работе «за имидж», вы должны четко понимать или по крайне мере аргументированно предполагать, что «работа за имидж» принесет вам деньги.
Странно, что многие клиенты любят торговаться, думая что всегда и за все переплачивают, но всегда ли торг уместен и всегда ли он нужен? и почему они могут предположить, что у вашей компании есть отсутствие ценностей, ценностей в понимании цены своего продукта?
К сожалению, но это факт, все что касается продаж и скидок очень часто связано с обычным человеческим обманом и манипуляцией и это необходимо учитывать, как говорится «не наеб… — не проживешь». Увы, в некотором плане это реальность.
Но вопрос, Почему? — может помочь снять некоторые барьеры и начать выстраивать диалог с клиентом под другим, более выгодным вам и вашему клиенту углом, снимая возможные недопонимания.
Но как вы сами понимаете, вопрос формирования скидок клиенту довольно многогранный, и очень часто, особенно это касается продажи консалтинговых услуг или корпоративного обучения носит индивидуальный характер.
Согласитесь, есть над чем подумать!? Ваше мнение приветствуется, пишите в комментариях.
Актуальные статьи про увеличение продаж:
[catlist id=479,480 orderby=rand numberposts=10]