Изменение мышления, особенно менеджеров по продажам -это процесс, который происходит не за два-три часа и не за два дня корпоративных тренингов по продажам, а в результате постоянной и системной работы.
В чем особенность менеджеров по продажам?
- они эгоистичны, прагматичны
- уверены в себе и нацелены на результат
- имеют вкус денег и власти над процессом
И в большинстве случаем, они далеки от совершенства, но не готовы принять и осознать это, так как в противном случае они не были менеджерами по продажам, а были обычными информационными менеджерами, которые больше информируют клиента а не продают.
А кто работает в вашей компании? менеджеры по продажам или просто информационные менеджеры? — ответьте на этот вопрос честно для себя и продолжайте читать данную статью, впереди вы увидите две простые, но эффективные схемы работы с изменениями, которые я использую при работе со своими клиентами.
Конечно, вы можете реализовать изменения в работе менеджеров по продажам в своей компании самостоятельно, а можете, обратиться за бизнес-консультацией или создать уникальный корпоративный тренинг под задачи своего бизнеса, а самое важное учитывая профессиональные и личные качества своих менеджеров по продажам, что является крайне важным в современных условиях рыночной конкуренции.
Абстрактные корпоративные тренинги заказывают только дилетанты, а массовые мероприятия бизнес-тренеров дают эйфорию и восторг, но не практический результат в виде повышения эффективности или увеличения продаж.
Согласны? — своё мнение пишите в комментариях, ниже по тексту↓↓↓
Зачем вам все это?! — ответ простой: для увеличения продаж в компании, так что за дело — вот несколько простых рекомендаций, а базовая формула проста:
Изменяем мышление менеджеров по продажам, как следствие влияем на прибыль компании.
Так что основной вопрос, ответ на который вы получите, читая данную заметку, звучит так: Как увеличить продажи в компании через изменения? — небольшая ремарка, я написал «в компании», а не «в вашей компании», так как для каждой компании и каждой команде менеджеров по продажам требуется конкретизация, я думаю вы это прекрасно понимаете, поэтому при необходимости можете обратиться по указанной контактной информации.
Менеджер по продажам: изменяем мышление
Сейчас мы разберем следующие вопросы:
- Что такое изменения в работе менеджера по продажам?
- Что необходимо сделать для изменения мышления?
- Зачем необходимо инициировать изменения в отделе продаж?
Что такое изменения в работе менеджера по продажам?
Как вы увидите из схемы ниже, изменение это процесс, который состоит из множества элементов, а следовательно действовать напролом здесь не получится — необходимо выяснить довольно много нюансов:
Приведу несколько вопросов для диагностики необходимости изменений в работе менеджеров по продажам:
- Какие изменения необходимы в вашей компании?
- На какой результат вы ориентируетесь, с точки зрения финансовых показателей?
- Насколько вы оцениваете уникальность коллектива, в котором необходимо произвести изменения?
Любые изменения в компании связаны с изменением показателей: это могут быть как финансовые показатели, так и общие показатели эффективности — Какие показатели вы будете использовать для контроля за изменениями? — это один из ключевых вопросов для успешного внедрения изменений, особенно при управлении продажами и ответ на него необходимо обязательно получить и зафиксировать.
Почему менеджеры по продажам не меняются?
Большинство менеджеров по продажам не могут измениться, они находятся в иллюзии успеха или рутины от своей работы — а все изменения, которые они стремятся реализовывать на своем рабочем месте направлены на реализацию одной цели: чувствовать себя хорошо — меньше работать и больше зарабатывать, но разве такая цель вашего бизнеса?
Согласитесь, менеджеры по продажам не думают об изменениях в рамках заработать для компании миллион долларов или увеличить прибыль в 10 раз?! — хороший вопрос: В каких категориях думают про изменения ваши менеджеры по продажам?
Ответ на это вопрос (поправка: честный ответ на этот вопрос), поможет вам найти источник дополнительной прибыли для вашего бизнеса, но будем ли мы стремиться найти этот ответ?! — в большинстве случаев нет, так как это тоже изменение, направленное на то чтобы вывести нас на новый путь принятия решения.
А это уже касается лично вас, вашей личности как руководителя отдела продаж или собственника компании, а когда вовлекаются личности, особенно сильные личности, обладающие влиянием и властью в компании, то начинают действовать совершенно иные правила игры, которые могут привести как к успеху, так и к неудачи, но возможен и другой вариант:
Спокойное сосуществование — никто никого не трогает и все довольны, пока довольны.
Очень тяжело изменить личность, гораздо легче изменить действия и именно об изменении действий мы будем говорить дальше и как вы видите процесс изменений довольно тяжело инициировать и реализовать самостоятельно без независимого эксперта со стороны.
Что необходимо сделать для изменения мышления?
В большинстве случаев наши сотрудники находятся в тюрьме логических умозаключений, многие из них придерживаются следующего мнения:
- мы самые успешные
- мы самые правильные
- зачем нам учиться — когда надо работать
Или наоборот угнетают своё самомнение, но боятся это озвучить, так как лучше стабильная зарплата на нелюбимой работе, чем безработица.
Как следствие руководители компании тратят большое количество времени, пытаясь понять как увеличить продажи, размышляя над стратегиями и происками конкурентов, снижением покупательской способности и прочими обстоятельствами, а по факту не происходит ничего полезного!
Но причина проста:
- Наши с вами менеджеры по продажам!
- И достаточно немного поменять стиль их работы и продажи начнут изменяться и это тот факт, который необходимо понимать.
Когда речь заходит об изменениях помните, что мы думаем не о стратегическом мышлении, а повседневном мышлении и нашей реакции на те события и обстоятельства, с которыми мы сталкиваемся.
Задумайтесь, ведь наша способность понимать рамки принятия решения, умение находить оптимальное решение, используя проверенные, иными словами эффективные шаблоны и модели мышления дают нам возможность добиваться результата, разумеется не сразу, а шаг за шагом, полностью понимая весь процесс.
Давайте посмотрим на схему изменений в отделе продаж и ответим на ключевой для большинства руководителей вопрос: Зачем?!
Зачем инициировать изменения в отделе продаж?
Итак, простые вопросы для диагностики менеджеров по продажам:
- В какой зоне находятся ваши сотрудники отдела продаж? — постарайтесь описать своими словами ту атмосферу, в которой создается прибыль в вашей компании.
- Обратите внимание на схему выше — возможно у вас даже возникнут новые идеи от самого понимания, что необходимо что-то менять.
- Но здесь надо быть очень внимательным, так как любое изменение может привести к хаосу, поэтому прежде чем действовать необходимо всесторонне проанализировать ситуацию, заручившись поддержкой не только собственников и руководителей компании, но и негласных лидеров, которые довольно часто могут оказывать сильное влияние на коллектив, но при этом никто на них не обращает внимания.
Интересно!? — но на этом довольно, так как дальше необходима конкретная информация по вашей компании для определения дальнейшего плана действия, а при самостоятельном внедрении изменений будьте осторожны: изменения часто порождают хаос, но порождает ли хаос изменения? — в большинстве случаев хаос приводит к потери прибыли и банкротству.