Довольно часто по рекомендациям слушателей семинаров по ВЭД ко мне обращаются за консультацией по бизнесу с Китаем, стремясь в самое кратчайшее время получить консультацию по интересующим вопросам, но совершают одну распространенную ошибку: забывают, что сами по себе вопросы свидетельствуют об уровне понимания задачи, а следовательно и вариантов решения. Именно поэтому на своих консультациях по бизнесу с Китаем я отталкиваюсь не сколько от вопросов, сколько от стратегической цели, предоставляя максимальную информацию и постепенно конкретизируя задачу, например:

1. Как начать бизнес с Китаем?
2. Как начать экспортировать в Китай?
3. Как успешно проводить переговоры с китайскими поставщиками?
4. Как выстроить взаимоотношения с китайскими партнерами?
5. Как представить продукцию на китайском рынке?

Начиная с более масштабных вопросов и переходя к более конкретным на бизнес консультации я показываю как новые возможности получить прибыль, так и новые риски, о которых раньше вы даже и не думали.

[bctt tweet=»Помните, что вопросы свидетельствуют об уровне понимания задачи и возможных вариантов решения» username=»SavkinKS»]

Бизнес с Китаем

Организация бизнеса с Китаем всегда затрагивает вопросы не только юридические или налоговые, так привыкли думать руководители, которые не работали с Китаем, но и это прежде всего вопросы переговорного процесса с китайскими партнерами и построения дорожной карты по работе с Китаем, подробная информация на моем тренинге: Бизнес с Китаем — бизнес переговоров.

Для этого необходимо понимать:

• Какие конкретные задачи стоят перед компанией?
• Был ли опыт взаимодействия с Китаем?
• Компания ориентируется на экспорт или на импорт?

Очень часто, компании которые планируют заниматься экспортом в Китай действуют следующим образом:

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Регистрируют компанию в Китае, разумеется оплачивая довольно дорогие услуги китайских посредников и разумеется уже на стадии планирования своей деятельности сталкиваются с довольно серьезными вопросами, в частности они не понимают что делать дальше и как их юридическая компания в Китае может приносить прибыль? — и это только вершина айсберга.[/su_note]

На первый взгляд может казаться что нужна консультация именно в юридических вопросах бизнеса с Китаем, но на самом деле проблема находится в отсутствии целой стратегии построения бизнеса с китайскими партнерами, да и собственно самих партнеров нет.

Оценка проблем по бизнесу с Китаем

Как вы видите, в данной ситуации затронуты не только юридические и налоговые вопросы, но и переговоры, а так же сам процесс экспорта и продвижения на китайский рынок. И конечно желательно что бы участники консультации заранее подготовили и прислали вопросы требующие решения, так как необходимо понимать уровень и глубину проработки.

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]В процессе консультации по бизнесу с Китаем я всегда обсуждаю полностью весь бизнес-проект, что даёт возможность определить направления прибыли, минимизации рисков, и формирования плана дальнейших конкретных шагов.[/su_note]

Конечно, во время консультации всегда возникают новые идеи и вопросы, которые тоже частично рассматриваются или выделяются в отдельный блок по проработке.

Зачастую возникает вопрос: а почему вы так детально рассматриваете все вопросы бизнеса с Китаем, у нас же просто один простой вопрос, дайте на него ответ и всё, мы дальше решим как действовать.

Для понимания всей проблематики бизнеса с Китаем и коварности такого подхода давайте представим себе такую ситуацию:

• Человек приходит к врачу и говорит, что у него болит голова дайте мне таблетку.э
• Один врач даёт таблетку у человека снимается головная боль и он счастлив.
• Второй врач, начинает задавать вопросы, уточняет информацию, возможно направляет на исследование и выясняется, что головная боль была реакцией организма на другую более серьезную болезнь.

И вот вам вопрос: какого врача вы бы предпочли — того кто снимет симптом, а вы в дальнейшем столкнетесь с большими проблемами; или того кто проведет диагностику, анализ и предложит вам лечение учитывая свой опыт?!

Консультации по бизнесу с Китаем:

[su_note note_color=»#FF0000″ text_color=»#FFFFFF» radius=»3″ class=»»]Зачастую бизнесмены задают поверхностные вопросы по бизнесу с Китаем, игнорируя или не понимая серьезную проблематику, что становится причиной возникновения множества рисков и потери денег.[/su_note]

Пример из практики:

Одна компания потеряла более 200 тысяч долларов на открытие магазинов в Китае, а вопрос консультации с точки зрения времени занимал 30 минут.

Другая компания использовала заемные деньги для запуска новых производственных мощностей под объем закупок, который требовался для китайских партнёров — результат:

• Первая поставка использовала 100% выпущенной продукции, а последующие только 20% — время возврата кредитных денег существенно увеличено, а выпускаемая продукция реализуется только на китайском рынке, так как на внутреннем спросом не пользуется.
• Китайские партнеры используют сложившуюся ситуацию для получения более выгодных цен, а компания вынуждена искать новые рынки сбыта под колоссальный объем продукции и производственные мощности, которые никому не нужны.

Возникает вопрос: можно ли было избежать данной ситуации и кто виноват в случившемся? Избежать, конечно можно, а виноваты руководители, которые проигнорировали специфику бизнеса с Китаем и вместо того, что изучить чужие ошибки и получить качественную консультацию по бизнесу с Китаем, совершили свои ошибки.

Делаем выводы:

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Сценарные, факторные и другие анализы отлично работают при оценке бизнеса с Китаем, только исходные данные и правила игры другие, а про это многие забывают и совершают ошибку за ошибкой теряя на этом значительные суммы денег.[/su_note]

Ошибки экспорта продукции в Китай

[bctt tweet=»Изучение специфики бизнеса с Китаем и китайских подходов к ведению переговоров становится необходимым условием для успешных поставок в Китай.» username=»SavkinKS»]

Одна из самых распространенных ошибок при экспорте продукции в Китай, как это не банально звучит — плохой перевод, с чем это связано?

• Сложность китайского языка?
• Желание сэкономить?
• Или просто неправильные управленческие подходы при экспорте в Китай?

«Букаопу» «не попадающий в ноты, ненадежный» — так иногда китайские бизнесмены называют российских партнеров и заметьте, два значения этого слова: одно обидное «ненадежный», а другое наоборот, поясняющее все непонятные ситуации в бизнесе с Китаем, которые могут возникать:

«не попадающий в ноты» и действительно для построения связей между российской компанией и китайским рынком необходимо проделывать довольно серьезную подготовительную работу, к которой собственники российских компаний не готовы и из-за этого возникает довольно много ошибок в дальнейшем.

Экспорт в Китай растет и изучение специфики бизнеса с Китаем и китайских подходов к ведению переговоров становится необходимым условием для успешных поставок в Китай.

Оптимизация экспорта в Китай

Один из инструментов оптимизации экспорта в Китай — продажа продукции через посредников, разумеется это сказывается на снижении маржинальности, но и существенно минимизирует риски. Конечно, идеально, чтобы вашей продукцией заинтересовался китайский дистрибьютор и вы смогли правильно выстроить с ним взаимоотношения, в результате которых вы договорились о прямых поставках в Китай, но это идеально и к сожалению происходит очень редко .

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]И даже если вам повезло и вы смогли получить такую поддержку на административном уровне, то установленные связи с китайскими бизнесменами необходимо будет удержать, так как «покупки» вежливости со временем будут завершены и открывшийся для вас китайский рынок неожиданно закроется. С этой ситуацией столкнулись многие российские компании, которые начали казалось бы успешные поставки в Китай.[/su_note]

[bctt tweet=»Идеально чтобы вашей продукцией заинтересовался китайский дистрибьютор» username=»SavkinKS»]

Адаптация продукции для экспорта в Китай

Особое внимание обращаю на необходимость адаптации продукции вашей компании для успешных поставок в Китай и речь идёт не только о внешней упаковке, но и о самой продукции:

• срок годности,
• вкусовые качества,
• внешний вид
• практически всё может потребовать значительных и незначительных корректировок.

Кроме этого есть довольно жёсткое регулирование местного рынка, информация о которой может быть закрыта для широкой аудитории и уточнять ее необходимо в китайских компаниях и.

Прямые поставки в Китай

Необходимо заметить, что при большом экспортном рынке Китая осуществлять прямые поставки в Китай без серьезной проработки вопроса практически невозможно, так как вы сталкиваетесь конкуренцией со стороны китайских и международных компаний, которые действуют на китайском рынке.

И кстати, если задуматься, то китайские компании не только производят всю продукцию, но и стремятся максимально получать прибыль от экспортируемой в Китай продукции:

Создавая совместные предприятия или покупая компании.

Построение стабильного бизнеса с Китаем основана не на банальных законах рыночной спекуляции «купи-продай», а требует продуманной долгосрочной стратегии и тактической подготовки, заключающейся в понимании специфики бизнеса с Китаем и особенности переговоров с китайскими партнерами — именно эти вопросы я обсуждаю на своих корпоративных тренингах и консультациях по бизнесу с Китаем.

Учитывайте, что учитывая современные тенденции в экономике ваша компания столкнется с китайским бизнесом, при этом даже не важно будете вы заниматься экспортом, импортом или работать только на внутреннем рынке, так как китайский бизнес начинает присутствовать везде.

Экспорт в Китай: тенденции и тренды

Очень часто компании рассматривают экспорт в Китай просто как дополнительное направление, направленное на повышение узнаваемости бренда, а не прибыль, что на мой взгляд представляет довольно серьезную ошибку, так как фактически дает время китайским компаниям увидеть появление нового игрока и минимизировать активность конкурента, а китайцы умеют это делать превосходно.

Рекомендации по бизнесу с Китаем

Научитесь видеть возможности в бизнесе с Китаем и используйте их по максимуму:

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Тактика в этом случае ваш ресурс для достижения результата, а время будет работать против вас: нельзя работать по правилам западного менеджмента и успешно получать прибыль на китайском рынке.[/su_note]

Продвижение продукции в Китае

Разумеется известность торговой марки очень влияет на изменение спроса и потенциальную прибыль, но в Китае свою репутацию вам придется зарабатывать заново, так как большинство российских брендов в Китае неизвестно, особенно если речь идет про различное оборудование, а следовательно один из алгоритмов успешного экспорта в Китай будет заключаться:

• В регистрации юридического лица в Китае
• Построении дилерской сети из китайских партнеров.
• Инвестирование в продвижение бренда.

А это все будет требовать локализации продукции под китайский рынок, что представляет довольно серьезную задачу со своей спецификой, которую я обсуждаю на индивидуальной консультации для руководителей и собственников компаний.

Возможно, при правильной подготовке, очень хороший результат могут дать выставки, при условии что вы сможете их правильно подобрать и организовать работу на них, но следует принимать во внимание:

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Как только ваша продукция в Китае становится известной и популярной вы можете столкнуться с угрозой копирования, точнее обязательно с ней столкнетесь, это всего лишь вопрос времени, а для слишком самоуверенных напомню, что с проблемой копирования в Китае столкнулся каждый известный европейский и американский бренд и здесь возникает простой вопрос: как защитить свою продукцию от копирования и сохранить прибыль? — обращайтесь за бизнес-консультацией, обсудим.[/su_note]

Довольно интересную тенденцию для продвижения на китайский рынок представляет мессенджер WeChat, который практически полностью интегрирован в жизнь китайцев, но опять же здесь есть серьезная специфика и нюансы, так как за внимание пользователей вы будете конкурировать с китайскими компаниями.

Кстати, учтите, что ваши подходы в продвижение в Facebook и во Вконтакте будут практически бесполезны для китайского интернета.

Стратегии экспорта в Китай

Существует один основной подход и один трендовый:

• основной подход заключается в поиске дистрибьютеров или самостоятельном построении сети партнёров,
• а трендовый это разумеется онлайн-экспорт через интернет-платформы.
• но самое важное: понимать потребности китайского рынка, учитывая внутреннее законодательство, сертификацию и логистику.

В Китай успешно экспортируют компании из США, Европы, Австралии, Новой Зеландии и успех заключается в правильном маркетинге продукции, делающий акценты на качество и экологичность.

Всегда представляли интерес продукты питания, косметика, в том числе и бытовая косметика, высоко технологические изделия и пожалуй любая продукция, производство которой не выгодно в Китае.

К сожалению, мы еще находимся в иллюзии того, что в Китае дешевая рабочая сила, но это уже давно не так, особенно в крупных китайских городах: Зарплата менеджера по продажам или направлению составляет 2-3 тысячами долларов, руководители отделов могут получать от 5-9 тысяч долларов.

Потенциал поставок в Китай

Экспорт продукции в Китай представляет очень большой потенциал для российской компании, но следует учитывать некоторые важные особенности:

• ориентируйтесь не на краткосрочную прибыль, а длинные деньги, в Китае нельзя спешить.
• помните, что выход на экспорт в Китай потребует значительных инвестиций, в том числе и корпоративное обучение руководителей, задействованных в переговорном процессе с китайскими компаниями.
• для понимания специфики бизнеса с Китаем вам необходимо окунуться в деловую атмосферу, почувствовать логику принятия решения китайскими партнерами.

Есть множество нюансов построения переговорного процесса с китайскими партнерами — об этом я рассказываю на корпоративных тренингах и бизнес-консультациях, так в Китае очень важную роль играют гуанси — социальные связи, но только в другом формате — это и рекомендации, и правильное построение взаимоотношений, а на выстраивание взаимоотношений с китайскими партнерами уходит очень много времени и обычно российские бизнесмены игнорируют данный факт, что практически сразу приводит к ложным ожиданиям и потери больших денежных сумм.

Как начать работать с китайскими партнерами?

Это на самом деле это очень серьезный вопрос, так как на него нельзя дать ответ в виде 5 шагов к успешному экспорту в Китай — почему? Необходимо понимать ваше желание, мотивацию и ресурсы, так как экспорт в Китай это прежде всего построение поэтапного долгосрочного сотрудничества и вы должны быть готовы к постоянным изменения, научиться понимать китайскую логику мышления.

Простые вопросы:

• Что именно хотят купить китайские партнеры?
• Почему?
• Как правильно представить свой продукт для китайского рынка?
• Как могут вам помочь китайские партнеры в развитии бизнеса? И кем они должны быть?

Попробуйте разобраться с ответами на эти вопросы и китайские рынок принесет вам высокую прибыль и откроет новые возможности.

Заблуждения про экспорт в Китай

Многие российские компании стремятся экспортировать свою продукцию на рынок Китая, при этом руководители уверены, что аналогов из продукции нет на китайском рынке и экспорт для них будет представлять широкую дорогу, наполненную возможностями. Но давайте развеем иллюзии и правильно расставим акценты в организации стратегии экспорта особенно на китайский рынок, рассмотрев два примера:

Экспорт мороженого

Строить иллюзии и думать что в Китае нет своего мороженого будет большой ошибкой — Китай уже давно является лидером по производству мороженного, обогнав США, производя 604,7 умножить 5,48 тысяч тонн продукции в 2016 году.

Яблоки из Китая

Пародокс, но это так крупнейший производитель яблок опять же Китай!

Помимо яблок Китай является лидером в сельском хозяйстве, производя практически все что потребляет в пищу человек, ведь посевная площадь Китая составляет около 50 процентов от всей посевной площади мира, хороший показатель, который часто упускается из виду. Производство яблок уже стало визитной карточкой и основной промышленной отраслью Шэньси.

И это только начало, впереди экспансия китайских продуктов на мировые рынки и единственный способ сохранить конкурентоспособность своей компании делать акцент на экологичность продукции и выстраивать качественный маркетинг.

Экспорт продукции в Китай

[su_note note_color=»#FFFF66″ text_color=»#333333″ radius=»3″ class=»»]Почему многие компании задумываются об экспорте в Китай? — причина не только в потенциально большой прибыли, но и в снижении текущей прибыли на местных рынках и хорошо если ваш бизнес был к этому готов, а если нет?[/su_note]

Такая ситуация может поставить все производство перед выбором: или банкротство или поиск новых рынков сбыта и с этой точки зрения экспорт в Китай может стать хорошим выходом для многих российских компаний.

Если ваш бизнес начинает ориентироваться на китайский рынок, то пора задуматься о:

• понимании специфики бизнеса с Китаем,
• специфики экспортной стратегии вашей компании и построения переговорного процесса с китайскими партнерами,
• кстати возможно вам будет интересен мой корпоративный тренинг: бизнес с Китаем — бизнес переговоров или индивидуальные консультации по бизнесу с Китаем.

Поэтому для руководителей многих компаний выход на китайский рынок будет вполне логичным решением, а следовательно вопрос изучения бизнеса с Китаем, адаптации и дальнейшего продвижения продукта на китайский рынок является первостепенным и стратегически важным.

[bctt tweet=»Мыслить как китайцы наши руководители не умеют, а прямолинейность и западные бизнес-модели здесь не помогут, а наоборот будут вредить.» username=»SavkinKS»]

Экспорт товаров в Китай на примере молока

Экспорт в Китай, несмотря на жесткое регулирование со стороны китайского законодательства, представляет огромный интерес для руководителей многих компаний. Причин для этого много и одна из основных это возможность выхода на самый масштабный рынок сбыта, а следовательно и прибыли, хотя на самом деле если быть реалистом: близок локоть, да укусить трудно — слишком много нюансов необходимо учитывать, если вы собираетесь выстраивать бизнес-отношения с китайскими партнерами, да и мыслить как китайцы наши руководители не умеют, а прямолинейность и западные бизнес-модели здесь не помогут, а наоборот будут вредить.

Давайте рассмотрим некоторые вопросы экспорта молока в Китай, но на текущий момент времени следует сделать оговорку потенциального экспорта в Китай, так как существует определенные заградительные барьеры со стороны Китая, хотя ситуация может измениться в любой момент времени.

Экспорт молока в Китай

В целом китайский молочный рынок показывает 10% рост прибыли за последние годы, несмотря на низкок потребление молочных продуктов в Китае. Но в последнее время потребление молочных продуктов, особенно сыров и йогуртов стало расти, объясняется это трендом к здоровому образу жизни и разумеется моде, которой китайские потребители очень сильно подвержены.

Рынок молочных продуктов в Китае очень конкурентный, простой факт: в Китай экспортируется продукция 20 из 28 стран Евросоюза, кроме этого в Китае присутствуют и свои серьезные игроки: компания Inner Mongolia Yili Industria.

Рекомендации по экспорту в Китай

Прежде всего позиционируйте свою продукцию как премиальную, очень высокого качества и разумеется экологичную — на мой взгляд это стандарт де-факто если вы собрались заниматься экспортом в Китай.

Разумеется обязательно делайте акцент на традиции: Китай страна традиций и если вы скажите, что:

Вы изготавливаете молоко традиционного качества со времён «царя гороха» — вы только добавите плюс в свою сторону.

Первые шаги в экспорте продукции

Я рекомендую начинать экспорт не самостоятельно, а в сотрудничестве с китайскими компаниями, а лучше всего китайскими производителями. При правильном подходе это позволит вам минимизировать множество рисков и успешно выйти на рынок Китая. Разумеется компания партнер с китайской стороны должна быть серьезная, понимающая конкурентную составляющую вашей продукции и заинтересованная в долгосрочном сотрудничестве. Конечно подбор такой компании и построение переговорного процесса отдельная задача, которая выполняется в рамках бизнес консультации по Китаю и консалтинга.

Кроме этого следует понимать, что выход на китайский рынок это не отдельная задача, это процесс, требующий постоянного участия, в противном случае вы в короткое время потеряете все наработки! Про данный риск очень часто забывают российские бизнесмены, которые казалось бы успешно на первый взгляд начали экспортировать продукцию на рынок Китая, а потом потеряли весь китайский бизнес.

[bctt tweet=»Выход на китайский рынок это не отдельная задача, это процесс» username=»SavkinKS»]

Стратегия экспорта в Китай

Экспорт в Китай это не импульсивное решение, это часть экспортной стратегии компании, которая стремится поставлять свой продукт на Азиатский рынок, а следовательно нужно понимать как вы будете действовать в дальнейшем:

• Развивать производство, за счет каких инвестиций.
• Какие у вас дальнейшие экспортные планы.
• Как будет выстроен маркетинг вашей продукции на китайском рынке.

Вопросы экспортной стратегии довольно серьезные, я подробно рассматриваю их на своем семинаре по внешнеэкономической деятельности (ВЭД).

При вашей заинтересованности напишите мне на указанную контактную информацию, для компаний возможно проведение тренинга по ВЭД в корпоративном формате.