Данная статья предназначена собственника автосалонов, а также руководителям отделов продаж, заинтересованных в увеличении продаж автомобилей в выходные и праздничные дни, я намеренно делаю акцент именно на руководителей, так как рядовые менеджеры по продажам автомобилей данную информацию вряд ли воспримут и тем более не будут ее реализовывать на практике, так как для этого требуются определенные полномочия, ответственость и навыки и если навыкам можно научить на корпоративном тренинге для автодилеров, то ответственность и полномочие удел вышестоящих боссов.

Продажи автодилера в выходные

Немного предыстории: в минувшее воскресенье я возвращался с деловой встречи, точнее бизнес-консультации, так получилось что выходной день выдался на половину рабочим. Встречались в одном из ресторанов в центре Москвы в районе Таганке и по пути к ресторану я прохожу вдоль длинного здания, в котором как минимум расположены три автосалона, от трех ведущих производителей, а не буду называть автодилеров, дабы не давать им рекламы, я назову бреды, которые они представляли: Infinity, Volkswagen, Mitsubishi — бренды известные и вполне достойные.

На что же я обратил свое внимание, когда шёл на встречу? — на спокойно прогуливающихся и курящих менеджеров автосалона, которых разумеется отличал дресскод и фирменные бейджи, и разумеется скучающий, а иногда оценивающий взгляд — им как и мне пришлось работать в выходные, но в отличии от меня данный процесс похоже был им в тягость.

Моя бизнес консультация продлилась практически три часа, обсуждали один интересный проект, разумеется в комфортной обстановке и разумеется все стороны были заинтересованы в его реализации.

И после обсуждения я отправился обратно к месту парковки своей машины, совершая несколько звонков, когда поймал себя на мысли, что снова вижу очередных бездельников, а именно менеджеров автосалона, возможно даже менеджеров по продажам автомобилей, которые проводили меня своим ленивым взглядом.

Почему же бездельников? — да все просто, они не прикладывают ни малейших усилий для того чтобы найти клиента, который купит их автомобилей, да и собственно зачем? — если все бизнес-процессы отложены и клиенты как богатая рыба должны приплыть к ним на крючок.

И я вспомнил, как в Греции, на маленьком пяточке было 5 ресторанов, с одинаковой кухней, выставленными меню, почти одинаковой обстановкой и расположением, угадайте у какого из них был весь зал запоненный, а у каких был пустой?

Конкуренция за клиента

Вот вам те же условия конкуренции и борьбы за клиента на пятачке, хотя кому клиент нужен если находиться в зоне комфорта и получать стабильную зарплату.

Итак, правильный ответ:

Клиентов было больше всего в том ресторане, менеджеры которого стояли у входа и ненавязчиво, подчеркну ненавязчиво предлагали потенциальным клиентам ознакомиться с меню и перекусить. Через какое-то время ресторан наполнился и заполненный зал уже продавал сам себя, но менеджеры ресторана не переставали обращать внимание на случайных прохожих и это все было очень тактично и ненавязчиво.

Что мы понимаем под продажей машины в выходной день?

Разумеется, для большинства людей приобретение машины это не импульсная покупка, а процесс размышления под давлением различных факторов.

А следовательно, когда сформируется лояльность к тому или иному бренду или модели автомобиля сказать довольно тяжело, именно поэтому я рекомендую переступить через себя и использовать прием ресторанов для увеличения прибыли автосалона, ведь на это есть по крайне мере три причины:

1. Менеджеры по продажам находятся без дела, а ничто не отбивает желания войти в автосалон, как вид человека, который бездельничает.
2. Машины тоже стоят просто так: их никто не смотрит и толпы клиентов, желающих купить автомобиль под дверьми тоже не видно.
3. Вероятность импульсивного покупателя очень маленькая, поэтому важно потенциально привлечь и заинтересовать других покупателей, которые если и не идут прямо в ваш автосалон, то по крайне мере проходят мимо и задача менеджера по продажам сводится к тому, чтобы обратить внимание на соответствующие автомобильные бренды.

Как это сделать?

Просто. Достаточно просто обратиться и предложить мимо проходящему человеку, а дальше человек сам для себя решит стоит к вам идти или нет.

Это просто? Да, но эффективно ли? Я думаю что да, главное правильно предложить.

Конечно, это только один способ, а найти можно довольно много: для этого достаточно начать использовать методы гибкого управления Agile при продаже автомобилей, которые можно обсудить на моей бизнес-консультации или корпоративном тренинге.

Причины низких продаж автомобилей в выходной день

Выделяем три причины падения продаж автомобилей:

1. Нежелание работать с проходящим мимо потоком людей.
2. Отсутствие бизнес-процессов, позволяющих направить в нужное русло работу сотрудников автосалона.
3. Отсутствие обучения руководителей среднего звена с точки зрения поиска новых методов увеличения прибыли и использования текущих возможностей.

Если вы заинтересованы в увеличении продаж автосалона и практическом применении методов гибкого управления Agile вы можете обратиться ко мне лично за частной консультацией или корпоративным семинаром.