Как научиться вести переговоры с партнерами из Азии? Бизнес с Китаем, бизнес с Вьетнамом, бизнес с любой азиатской страной имеет свою довольно серьезную специфику. И там безумно большие деньги и возможности, которые бизнесмены со всего мира хотят получить. Я практик и проведя множество переговоров с китайскими партнерами, обучив на открытых бизнес-семинарах руководителей российских компаний из многих крупных городов, могу сказать что Бизнес с Китаем не только требует понимания своей специфики, он требует понимания механизмов принятия управленческих решений, которые я предоставляю в виде практических советов и рекомендаций.
Бизнес с Китаем, отношение со стороны руководителя
Я очень уважаю китайскую деловую культуру, китайский менеджмент, китайский подход к ведению дел и уважаю не только по тому что мне все нравится и я в восторге от культуры и обычаев, принятых в Китае! — Нет, вовсе нет, я уважаю за результат и целеустремленность в достижении результата. А в достижении результата китайцы преуспели.
Китайская экономика и китайский бизнес очень сильно систематизированы, это только белому человеку может показаться что китайский бизнес не имеет менеджмента и управляется хаотически, на самом деле все далеко не так. Специфика азиатского менеджмента довольно серьезна и очень сильно отличается об нашего с вами понимания менеджмента, который изучают в бизнес-школах.
Если вы собираетесь выстраивать бизнес с Китаем я рекомендую вам быть готовым к тому, что придется много учиться, думать и анализировать и речь идет не о культуре и языке, речь идет именно об азиатском менеджменте — подходах к ведению дел с Китаем, Вьетнамом или любой другой азиатской страной. Абстрагируйтесь от всей информации, которую вы узнали ранее из телевидения и туристических поездкок и постарайтесь ответить себе на один простой вопрос:
Как страна за 30-40 лет смогла стать лидирующей экономикой мира?
И не просто стать, а постоянно развиваться и удерживать это положение! Казалось бы абстрактный вопрос, но наши размышления в поиске ответа на этот вопрос, создают правильный фокус в восприятии Китая и уважения к китайскому бизнесу.
Недавно, я общался со своим китайским партнером, назовем его Владимир. Многие китайцы берут русские имена, для простоты общения и кстати, используя данную информацию, можно очень хорошо выстроить взаимоотношения с китайскими партнерами, я об этом рассказываю на своем семинаре по бизнесу с Китаем, но сейчас речь не об этом:
Китайцу около 40 лет, он работает в российской компании, на хорошей должности, но наши коллеги называют его Вовой. Конечно ничего обидного в этом нет, но когда обращение Вова идет от 25 летнего менеджера, который очень пренебрежительно относится к своему китайскому коллеге. А как же уважение к возрасту? уважение к имени? уважение к должности? — так вот, моего китайского друга именно данный аспект очень сильно оскорблял.
Конечно многим, кому не знакомы аспекты бизнеса с Китаем и общения с китайскими бизнесменами, данный пример покажется абсолютно смешным, но это действительно очень важно!
Бизнес с Китаем — это наука о переговорах с китайцами
Почему необходимо изучать специфику ведения переговоров с азиатскими партнерами?
Все очень просто: ошибки в переговорах это не только потеря денег, но и «потеря лица» в Китае. «Потеря лица» — это очень важный аспект в переговорном процессе.
Ваш китайский партнер может прекратить иметь с вами все дела только по одной причине «потери лица» несмотря на всю первоначальную выгоду.
Или с другой стороны, «потеряв лицо», вашу компанию и вас китайские бизнесмены могут использовать для достижения своих целей, а по результату вы останетесь без прибыли или в убытках.
Кто виноват? можно сказать китайские бизнесмены, а можно посмотреть на себя, на свою подготовку и увидеть человека без необходимого уровня подготовки, который решает делать бизнес с Китаем, а следовательно уже изначально обречен на провал.
Конечно можно говорить об азиатском деловом этикете или о китайском менеджменте, но в большинстве своём эти рассуждения носят абсолютно не систематизированный характер, далекий от реальности, не предоставляя менеджерам методов общения с китайскими партнерами, а наоборот максимально усложняя процесс избыточной информацией.
Бизнес с Китаем нужно изучать!
Очень часто на бизнес-семинарах и корпоративных тренингах по бизнесу с Китаем мне задают один и тот же вопрос:
А зачем нам изучать бизнес с Китаем, китайский менталитет, китайские принципы принятия решений? пусть они сами изучают как работать с нами?!
Поверьте, китайские бизнесмены нас изучают и делают это превосходно, а ответ на данный вопрос очень простой: Китайские бизнесмены видят возможности во всем мире и если они не договорятся с вами они будут работать с другими: другим российским бизнесменом, в другом регионе или с другой страной — теми, кто готов играть по их правилам игры.
А заставить китайцев играть по вашим правилам, это довольно серьезная задача, которая не может быть рассмотрена абстрактно и требует конкретизации — но это высший пилотаж, а как при любом высшем пилотаже нужно быть очень внимательным и осмотрительным, но это отдельная история и сейчас в данный вопрос я углубляться не буду.
Резюме с этой точки зрения довольно простое: изучайте бизнес с Китаем, научитесь впитывать и анализировать информацию по работе с китайскими партнерами и вы сможете сократить множество рисков.
На мои семинары по бизнесу с Китаем приходят люди с колоссальным опытом взаимодействия с китайскими партнерами, намного больше чем мой, спрашивается Зачем? Почему? — и ответ прост: систематизировать накопленные знания и услышать новое, ведь бизнес с Китаем состоит из множества нюансов, которые влияют на результат в целом.
Невозможно изучить весь Китай, ведь большинство российских бизнесменов, которые стремятся взаимодействовать с Китаем, не обладают специализированным образованием, они не знают китайского языка, правил китайского бизнес-этикета и они не готовы потратить 5-7-10 лет своей жизни для того чтобы изучить все это.
Принимать решения и действовать в отношении с китайскими партнерами надо прямо сейчас. Что делать? — правильно выстраивать систему бизнеса с Китаем, которая базируется на взаимном уважении, анализе и изучении взаимоотношений с китайскими партнерами.
Деловые партнеры в Китае
Китай всегда был страной возможности и перспектив, а более того бизнес с Китаем это бизнес с большим стратегическим потенциалом. Но, кроме возможностей и перспектив в Китае есть особый стиль ведения дел: китайские бизнесмены довольно жесткие переговорщики и деловые партнеры, ориентированные на результат и максимально прагматичные.
- Как понять управленческую логику мышления китайского руководителя?
- На что необходимо обращать внимание в переговорном процессе с китайскими партнерами?
- Как научиться использовать ваши знания о бизнесе с Китаем для зарабатывания денег?
Деловые отношения с китайскими партнерами с одной стороны очень конкретны и прагматичны, а с другой стороны именно конфуцианский подход оказывает влияние на принятие управленческих решений.
Переговоры с китайскими партнерами
Простой алгоритм переговоров с китайскими партнерами, максимально усложняется, когда я начинаю рассматривать конкретные ситуации; анализировать последствия и достигнутый результат переговоров с китайскими бизнесменами. Именно, правильно выстроенные отношения с китайскими партнерами определяют наш успех и неудачу, но алгоритм прост:
- Завоевать доверие.
- Выстроить дружественные отношения.
- Навязать свою точку зрения.
- Заставить поменять свои интересы, на интересы китайской стороны.
Переговорный процесс с китайскими бизнесменами, деловой визит в Китай состоит из множества деталей, анализируя которые со стороны можно сказать о результате переговоров и об исходе общих проектов задолго до их начала или окончания.
Бизнес с Китаем, начинается с очень важных мелочей в переговорном процессе:
- Как вы поздоровались? Как реагируете на комплименты?
- Как выстраиваете свой диалог, к чему проявляете интерес?
- Обмен визитными карточками
- Представление продукции компании?
Иногда очень простые и на первый взгляд обычные вопросы, могут перечеркнуть ваши отношения с китайскими партнерами, а вы даже не поймете, что произошло и почему. Я могу привести добрую сотню примеров, когда у людей разваливался бизнес именно по такой халатности, опрометчивости и самоуверенности.
Иллюзия профессионализма в бизнесе с Китаем
Все о Китае знать невозможно! Все что вы слышите о Китае одновременно и правда и ложь!
— это несколько цитат, от слушателей моих семинаров по бизнесу с Китаем, людей, которые посвятили внешне-экономической деятельности по 10-15 лет.
Возникает вопрос почему? — китайская культура и китайский бизнес-этикет настолько специфичен, что любой самоуверенный в себе человек, даже профессиональный переводчик китайского языка, может оказаться в ловушке своей самооценки.
Приведу простой пример:
Известные политики и губернаторы, руководители корпораций и крупный компаний, на которые работают целые структуры консультантов по Китаю, теряли и будут терять лицо в Китае, так как сами китайские партнеры могут создать неоднозначную, неординарную и довольно непривычную для нас ситуацию и посмотреть как вы будете действовать?
Вы умеете действовать? Вы понимаете о чем я говорю? или все еще наслаждаетесь своим превосходством над китайскими партнерами? — именно по этой причине, многие регионы, которые стремятся привлечь китайские инвестиции будут оставаться на уровне меморандумов и соглашений без каких-либо дальнейших шагов.
Бизнес с Китаем, первые шаги
Мне очень нравится Китай, китайские методы управления и я вывел свою формулу успеха по работе с китайскими партнерами:
Подготовка, подготовка и еще раз подготовка! Готовность понимать, идти на компромиссы, изучать новое, а самое главное понимать себя, свои сильные стороны и сильные стороны своей компании.
Разумеется это только начало, для того чтобы успешно минимизировать многочисленные риски и открыть новые возможности по работе с китайскими партнерами.
Деловые встречи с китайскими партнерами с одной стороны просты и понятны, а с другой стороны сложны и многогранны, а китайские бизнесмены довольно умные и эрудированные: они умеют изучать конкурентов, а самое главное скрывать и использовать свои сильные стороны, но об этом в другой статье.
А кто спешит, может обратиться за консультацией или заказать корпоративный семинар по бизнесу с Китаем.
Актуальные статьи по бизнесу с Китаем:
[catlist id=478 numberposts=10]
