Как использовать Agile в продажах? — Применение Agile и Scrum в продажах

Могут ли методы гибкого управления Agile увеличить продажи? Данный вопрос мы обсудим в этой заметке, а за конкретикой в увеличении продаж вы всегда можете обратиться ко мне за отдельной бизнес-консультацией.

Когда речь заходит про гибкое управление, то кажется, что все очень просто на практике, но на самом деле это далеко не так, хотя методы гибкого управления позволяют вам решить те задачи, на которые ранее вы тратили значительно больше времени.

Мои образовательные курсы:

➡️ AGILE: базовый курс для руководителя — основные вопросы применения методов гибкого управления Agile (эджайл) в работе компании — подробная информация.

➡️ AGILE: Создание команд и управление процессом внедрения — ключевые вопросы построения Agile команд для внедрения методов гибкого управления в различные бизнес-процеccы — подробная информация.

Методы гибкого управления Agile в продажах

Сама по себе концепция гибкого управления меняет подходы к решению различных задач и может применяться как отдельный инструмент в работе руководителей различного уровня: генерального директора, коммерческого директора, директора по маркетингу, но практическая реализация методов гибкого управления будет разная.

Концепция гибкого управления меняет подходы к решению различных задач.

Практическое применение Agile

Использовать основные ценности Agile как догму или аксиомы, на мой взгляд нельзя, особенно учитывая менталитет и реальность российского бизнеса, но взять за точку опоры в построении гибкой системы управления в своей компании вполне возможно, для этого, рассмотрим основные ценности эджайл немного под другим углом, а именно под проблемно-ориентированным ракурсом:

Коммуникации

Основа успеха это коммуникации между людьми, а правильные кадры решают нужные проблемы.

С одной стороны мы это слышим очень часто, но с другой стороны мы сосредотачиваемся на процессах и инструментах, методология гибкого управления наоборот рекомендует делать акцент на правильных коммуникациях, а точнее сказать эффективных, но какие коммуникации могут быть эффективными? — вопрос требует конкретики, а именно понимания вашей проблематики, если интересует обращайтесь.

Результат

Методы гибкого управления фокусируются на результат, а не на документацию, тем самым снижается уровень бюрократии и сокращается время на разработку решений, но что с документацией? — вопрос кстати довольно серьезный, так как необходимый уровень документирования у каждой задачи разный и определяется текущей необходимостью и проблематикой.

Сотрудничество важнее согласования — конечно да, если вы вольны распоряжаться своими ресурсами и готовы рисковать, т.е. нести ответственность за свой продукт или свою услугу, которую вы фактически начали оказывать, а детали не согласовали.
Готовность к изменениям важнее первоначального плана — звучит конечно красиво, но как быть с ресурсами, которые вы затратили на реализацию и выделением новых ресурсов, кто за это будет платить и почему?

Про Scrum

Для достижения оптимального результата в короткий период времени нужны слаженность команды, единство намерений и четкое понимание цели, данный подход объединяет в себе как управление знаниями, так и управление талантами.

Можно назвать довольно большое количество применения данного подхода в частных случаях, общая цель которых создание сверх продуктивных команд.

Оптимальный стандарт Scrum команд: от 3 до 9 человек, один из которых является Scrum мастером, в задачами которого входит построение эффективной коммуникационной среды для обеспечения скорости работы и разумеется Scrum методологию необходимо адаптировать на конкретный бизнес, понимая нюансы бизнес-процессов.

Ключевые элементы внедрения Agile центра — Что такое Agile центр

Изучая, методы гибкого управления Agile, которые используют проектные команды во многих компаниях, вы можете услышать термин Scrum, который олицетворяет собой некоторое руководство, определяющие некоторые правила, а какие? об этом мы поговорим в данной статье.

Что такое Scrum?

Scrum фактически отражает границы, в которых участники Agile команд могут решать поставленные задачи, находить и разрабатывать новые решения. Scrum используется как инструмент организации командной работы для повышения эффнктивности и маневренности.

Что такое Scrum команда?

Scrum команда состоит из:

Scrum Master’а, который выполняет функцию главного ментора по проекту, иногда курирует несколько команд.
Владельца продукта, который несет ответственность за реализацию продукта, распределяет уровни ответственности между командой проекта и осуществляет в целом управление и координацию проектной команды.

Следует понимать, что владелец продукта курирует вопросы и несет ответственность за:

соответствие выполняемой работы, заранее определенной стратегии компании.
оптимальность разрабатываемого функционала продукта и соблюдение необходимого баланса.
привлечение экспертов из разных зон ответственности для обсуждения нюансов по продукту.

Как вы видите, основные задачи связаны с вопросом деловых коммуникаций в компании и применением таких технологий переговоров как:

storytelling — умение рассказывать истории, может оказаться очень важными навыком.
умение вести переговоры, решать конфликты и просто поддерживать дружеские отношения.

Очень важно отметить, что владелец продукта, также как и Scrum мастер дополнительно к методам гибкого управления должен знать и уметь применять различные методы анализа и моделирования, к примеру сценарный и факторный анализ, SWOT анализ, Lean Startup, Impact Mapping и многие другие. На основании такого анализа и методов гибкого управления происходит оценка и корректировка работы команды.

Владелец продукта умеет работать и обладает полномочиями для взаимодействия практически на всех уровнях ответственности и принятия решений в компании, в оперативном, тактическом и стратегическом плане.

Что в практическом плане означает, что владелец продукта сможет объяснить стратегию продукта совету директоров или собственнику, получить необходимую поддержку от ТОП менеджеров и менеджеров среднего звена, а также выстроить необходимые коммуникации с экспертами и специалистами.

Почему компании внедряют технологии Agile и Scrum?

В большинстве случаев компании начинают использовать технологии Agile и Scrum для сокращения времени реализации стратегически важных задач, а следовательно у вас будут появляться свободные ресурсы для новых возможностей.

Кроме этого, использование данных технологий позволяет повысить взаимодействие между отделами компании, а для успешного мастабирования методологии гибкого управления по всей компании необходимо всегда начинать с пилотного проекта, что позволит понять необходимые нюансы.

Сочетание концепций Agile и Scrum позволяет существенно повысить эффективность работы команды в компаниях из различных отраслей: Банки, Логистика, Телеком, Фармацевтика, Розница и речь идет не только о работе ИТ департамента, я говорю про отделы продаж, маркетинга и сервисного обслуживания клиентов.

Я рекомендую фокусироваться на конкретной задаче, которая стоит перед вашей компанией и только после этого обучать руководителей и сотрудников методам гибкого управления, адаптировать методологии Agile и технологии Scrum.

Применения СКРАМ SCRUM в компании — 7 шагов внедрения SCRUM в компании

Возможности Agile и Scrum для бизнеса

Если говорить тезисно, то используя Agile и Scrum вы сможете:

организовать продажу новых продуктов и услуг.
масштабировать бизнес на международный уровень.
взглянуть на бизнес-процессы под другим углом и усовершенствовать их, учитывая текущие и стратегические задачи рынка.

И сделаете это намного быстрее, чем действуя традиционными подходами в управлении.

Agile отлично подходит для работы в кризис и условиях высокой неопределенности, что делает его отличным инструментом кризис менеджмента.

Конечно следует понимать, что фактическая реализация методов гибкого управления довольно сложная задача, требующая вовлечения многих сотрудников, но с другой стороны вы существенно повышаете динамику принятия решения и увеличиваете скорость разработки и реализации продуктов и услуг.

Показатели оценки внедрения Agile:

повышается вовлеченность и лояльность персонала
линейный персонал лучше понимает стратегические задачи бизнеса
улучшается взаимодействие между отделами

Дополнительно методы гибкого управления способствуют развитию навыков креативного мышления, принятия неординарных решений и проведения презентаций по проделанной работе.

Количественные и качественные показатели Agile проектов

При запуске пилотных проектов по внедрению методов Agile необходимо выделить ключевые задачи, которые необходимо решить, используя данную методологию и фокусироваться на их реализации.
Agile дает возможность не только поменять мышление, но и поменять отношение к работе, используя эджайл вы по сути геймифицировали процесс реализации задач, превратив его в более творческий и интересный.
Методы гибкого управления Agile позволяют систематизировать накопленный опыт, при необходимости предоставить необходимую степень свободы или наоборот стандартизировать процесс в виде алгоритмов. Все зависит от ваших целей и задач.

Тенденции применения Agile и Scrum

Как видно из аналитики, большинство руководителей и собственников начинают задумываться о практическом применении методов гибкого управления, это тренд, подтвержденный рыночной необходимостью, как с точки зрения управления изменениями, так и кризис менеджмента.

Но следует помнить, что любой компании требуется адаптация и обучение сотрудников. Методы гибкого управления, позволяют интегрировать в текущие бизнес-процессы компании идеи из «эмоционального интеллекта», «поведенческой экономики», «управления изменениями» и «больших данных», что несомненно предоставляет новые конкурентные преимущества компаниям, собственники и руководители которых поставили перед собой цель использовать методы гибкого управления Agile во всех бизнес-процессах требующих неординарного подхода и разработки новых решений.