В любой сфере деятельности, где успех измеряется количеством сделок и размером комиссионных, менеджеры по продажам и/или риэлторы часто сталкиваются с проблемой непостоянства.
Периоды активной работы и высоких доходов сменяются затишьем и падением мотивации. Как разорвать этот замкнутый круг и достичь стабильного успеха? Ответ прост: необходимо овладеть искусством создания и поддержания моментума.
1. Цикл успеха: 90 дней, которые определяют будущее
В основе успеха лежит принцип 90 дней. То, что вы делаете сегодня, определяет ваши результаты через три месяца. Чтобы добиться успеха в первом квартале следующего года, необходимо заложить прочный фундамент уже сейчас.
Многие агенты допускают ошибку, снижая активность в период праздников, а затем лихорадочно пытаются наверстать упущенное в начале года.
Однако, январь и февраль – традиционно «мертвый сезон», и попытки форсировать события в это время редко приводят к желаемым результатам. ( у Вас может быть другой «мёртвый сезон»)
Секрет успеха – в непрерывности.
Представьте себе колесо: чтобы оно катилось, необходимо постоянно прилагать усилия.
Так и в сфере недвижимости или любой другой сфере: только постоянная работа, день за днем, неделя за неделей, квартал за кварталом, позволит вам поддерживать необходимый темп и добиваться стабильных результатов.
2. Prospecting: неотъемлемая часть ежедневной рутины
Prospecting, то есть активный поиск потенциальных клиентов, – это сердцевина любого успешного бизнеса в сфере недвижимости. Именно от количества и качества контактов с потенциальными клиентами зависит ваш доход.
Ошибка, которую совершают многие агенты, – это непостоянство в активном поиске потенциальных клиентов.
Они начинают активно искать клиентов, когда дела идут плохо, и забрасывают активный поиск потенциальных клиентов, как только появляются первые результаты. Эта «игра в догонялки» крайне неэффективна и приводит к эмоциональным и финансовым качелям.
Ключ к успеху – в систематичности.
Активный поиск потенциальных клиентов должен стать неотъемлемой частью вашей ежедневной рутины, независимо от текущего количества клиентов и сделок.
Поставьте перед собой цель – уделять активному поиску потенциальных клиентов 2-3 часа каждый день, и неуклонно следуйте ей.
3. Дисциплина и отстраненность от результата в продажах
Успех в сфере недвижимости требует не только упорства, но и дисциплины.
Важно научиться отстраняться от результата и концентрироваться на процессе. Ваша задача – ежедневно выполнять свою работу, вне зависимости от того, приносит она «плоды» сегодня или нет.
Представьте, что вы садовник. Вы не можете заставить растения расти быстрее, но вы можете обеспечить им правильный уход: поливать, удобрять, защищать от вредителей. Так же и в сфере недвижимости: ваша задача – постоянно «засевать поле» новыми контактами, и со временем «всходы» непременно появятся.
4. Моментум: сила инерции в действии
Моментум – это сила инерции, которая помогает вам двигаться вперед, даже когда вам кажется, что вы застряли на месте. Чем больше у вас моментума, тем легче вам привлекать новых клиентов, заключать сделки и увеличивать свой доход.
Как создать моментум? Фокусируйтесь на действиях, а не на результатах.
Не позволяйте временным неудачам выбить вас из колеи. Продолжайте работать, совершенствовать свои навыки и расширять свою сеть контактов.
5. Математика успеха: измеряйте и управляйте продажами
Успех в сфере недвижимости – это не случайность, а результат четкого планирования, упорного труда и анализа данных. Важно отслеживать свои действия, анализировать результаты и вносить коррективы в свой план.
Ведите учет всех своих контактов, записывайте, какие методы prospecting оказались наиболее эффективными, анализируйте причины своих успехов и неудач.
Знание своих ключевых показателей – таких, как количество контактов в день, конверсия, средний чек – позволит вам превратить свой бизнес из хаотичного в предсказуемый. [5]
6. Сила «длинной игры» с клиентами
В сфере продаж, как и в жизни, важно мыслить стратегически и играть «вдолгую».
Не ждите мгновенных результатов.
Фокусируйтесь на построении прочного фундамента для своего бизнеса.
Инвестируйте в развитие своих навыков, расширяйте свою сеть контактов, стройте долгосрочные отношения с клиентами.
Успех в сфере недвижимости – это не лотерея, а результат системной работы, дисциплины и умения создавать и поддерживать моментум. Овладев этими принципами, вы сможете добиться стабильных результатов и реализовать свой потенциал.
Если вы хотите получить индивидуальную консультацию по оптимизации своего бизнеса в сфере недвижимости или пройти корпоративный тренинг для своей команды, я готов помочь вам овладеть искусством создания моментума и добиться выдающихся результатов.
Словарь терминов:
- Prospecting: Активный поиск потенциальных клиентов.
- Моментум: Сила инерции, которая помогает вам двигаться вперед и добиваться успеха.
- Конверсия: Процент потенциальных клиентов, которые превращаются в реальных покупателей.
- Средний чек: Средняя сумма сделки.
Часто задаваемые вопросы:
- Как преодолеть страх перед prospecting?Подготовьтесь к разговору, отрепетируйте свой «спич», настройтесь на позитивный лад. Помните, что каждый контакт – это шаг к успеху.
- Как найти время для prospecting, если у меня и так много дел?Проанализируйте свое расписание и найдите «окна», которые можно использовать для prospecting. Делегируйте задачи, которые можно выполнить без вашего участия.
- Как выбрать наиболее эффективные методы prospecting?Изучите свою целевую аудиторию, проанализируйте рынок, экспериментируйте с разными методами и отслеживайте результаты.
3 комментария к “7 Моментум: проблемы непостоянства при продажах”