В этой статье я расскажу вам о том, как применение диагностического подхода к продажам позволило мне увеличить постоянный доход (LTV) одной из моих компаний в 3 раза всего за 18 месяцев. Вы узнаете о ключевых принципах и шагах этого процесса, а также о том, как адаптировать его к специфике вашего бизнеса. Я уверен, что эта информация станет для вас ценным ресурсом и вдохновит на новые свершения.
Как бизнес-тренер по продажам и развитию бизнеса, я хочу поделиться с вами мощным инструментом, который поможет вам достичь впечатляющих результатов диагностикой продаж.
1. Трансформационная сила диагностики
В основе диагностики продаж лежит глубокое понимание потребностей клиента.
Вместо того, чтобы просто предлагать продукт или услугу, мы фокусируемся на выявлении проблемы, с которой столкнулся клиент, и представлении нашего решения как единственно верного пути к ее устранению.
2. Ключевые этапы диагностического подхода
2.1. Предварительный опрос
Начните с предварительного опроса, который поможет собрать ценную информацию о потенциальном клиенте.
Цель – выявить его болевые точки, уровень осведомленности о проблеме и мотивацию к ее решению. Опрос можно проводить в различных форматах: онлайн-анкета, телефонный разговор или личная беседа.
2.2. Получение информации и банковской карты
Следующий важный шаг – получение контактной информации.
Это ключевой момент, который позволит упростить процесс оплаты на финальном этапе. Объясните клиенту, что это стандартная процедура для создания профиля.
2.3. Анализ текущей ситуации
Внимательно выслушайте клиента и выясняйте его текущую ситуацию.
Задавайте вопросы, которые помогут раскрыть суть проблемы и оценить ее масштаб.
Используйте язык клиента и демонстрируйте эмпатию, чтобы завоевать его доверие.
2.4. Определение желаемого состояния
Спросите клиента, какого результата он хочет достичь.
Важно, чтобы он самостоятельно сформулировалсвою цель и представил желаемое состояние. Это поможет усилить его мотивацию и готовность к действию.
2.5. Выявление препятствий
Обсудите с клиентом, что мешает ему достичь желаемого состояния.
Зачастую клиенты не осознают истинных причин своих неудач. Ваша задача – помочь им выявить и сформулировать реальные препятствия.
2.6. Презентация решения и цены
На этом этапе представьте свое решение как идеальный инструмент для преодоления выявленных препятствий.
Свяжите цену с достижением желаемого результата, подчеркивая ценность вашего предложения.
Используйте понятный язык и конкретные примеры, чтобы клиент ясно увидел, как именно вы поможете ему достичь цели.
2.7. Стимулирование предоплаты
Предложите клиенту выгодные условия для предоплаты. Это может быть скидка, бонус или гарантия.
Важно, чтобы клиент воспринял предоплату как возможность сэкономить и снизить риски.
3. Практическое применение диагностики
Для наглядности я приведу пример из своей практики.
3.1. Анализ текущей ситуации
Мы провели тайный опрос, чтобы оценить эффективность существующего процесса продаж.
Выяснилось, что менеджеры не использовали предварительный опрос и не получали данные.
Они просто озвучивали цену за разовую услугу и не предлагали никаких дополнительных вариантов.
3.2. Внедрение диагностического подхода
Мы разработали новую систему продаж, основанную на диагностике. Клиенты заполняли анкету, указывали свои желания и ожидания.
Менеджеры проводили консультации, определяя необходимыйобъем услуг и предлагая различные пакеты с разными условиями оплаты.
3.3. Впечатляющие результаты
Внедрение диагностики привело к значительному росту ключевых показателей:
- Доля постоянных клиентов увеличилась с 9% до 60%.
- Количество повторных визитов выросло с 1 до 4-6.
- Ежемесячный доход от данной услуги увеличился.
Диагностика продаж – мощный инструмент, который поможет вам значительно увеличить доход имасштабировать бизнес. Внедрив этот подход, вы сможете:
- Глубже понять потребности клиентов.
- Предложить им решения, которые действительно решают их проблемы.
- Увеличить ценность ваших продуктов и услуг.
- Повысить лояльность клиентов и увеличить LTV.
Если вы хотите узнать больше о диагностике продаж и получить индивидуальную консультацию, я готов провести для вас аудит вашего бизнеса. Также я провожу корпоративные тренинги, накоторых ваши сотрудники смогут освоить все нюансы диагностического подхода и научиться эффективноего применять на практике.