В этой статье Вы узнаете о ключевых принципах построения успешного бизнеса, которые помогут вам достичь впечатляющих результатов, внимательно изучите их, выберите ТРИ, которые вам понравятся и начинайте использовать! А в случае возникновения вопросов обращайтесь ко мне за индивидуальной консультацией.
1. Якорь цены: психология роскоши
Создайте в своем предложении услугу или товар с заоблачной ценой, которую вы даже не планируете продавать. Это психологический трюк, который называется «якорение цены». Наличие такого дорогостоящего предложения на вашем прайс-листе автоматически позиционирует остальные ваши услуги как более доступные и привлекательные.
Потенциальные клиенты, увидев «якорную» цену, будут склонны считать остальные ваши предложения выгодными, даже если их стоимость выше среднерыночной. К тому же, наличие «якоря» поможет вам избавиться от страха повышения цен.
Важно отметить, что всегда найдутся клиенты, готовые платить за эксклюзивность и роскошь. Добавление сверхдорогого предложения в ваш прайс-лист привлечет внимание этой категории покупателей.
В моей практике был случай, когда друг, владелец онлайн-бизнеса по похудению, добавил в свой прайс-лист услугу, стоимость которой была в шесть раз выше стандартного предложения. К его удивлению, именно эта услуга стала пользоваться большим спросом, что привело к утроению прибыли всего за одну ночь.
2. Реклама — двигатель торговли: будьте на виду
Никто не знает о вашем существовании, пока вы не заявите о себе. Реклама — неотъемлемая часть любого успешного бизнеса. Многие предприниматели боятся переборщить с рекламой, считая, что это отпугнет потенциальных клиентов.
На самом деле, внимание людей настолько рассеянно, что вам придется повторять свои рекламные сообщения многократно, прежде чем они запомнят ваше имя и суть вашего предложения.
Вспомните историю Генри Форда, который три месяца подряд показывал своему директору по маркетингу одну и ту же рекламную кампанию. Директор спрашивал, когда они ее прекратят, на что Форд отвечал: «Мы еще ее даже не запустили».
Ваша аудитория нуждается в напоминаниях больше, чем в обучении. Повторяйте ключевые сообщения в своей рекламе, чтобы они закрепились в сознании потенциальных клиентов.
Используйте разные каналы рекламы, чтобы охватить максимально широкую аудиторию. Не бойтесь экспериментировать и тестировать новые подходы.
3. Фокус на рекламе
До тех пор, пока ваш бизнес не достигнет определенного ежемесячного дохода — вашим главным приоритетом должна быть реклама. Это связано с тем, что на начальном этапе вам необходимо привлечь как можно больше клиентов, чтобы получить обратную связь о вашем продукте и улучшить его.
Когда вы достигнете отметки в 100 000 долларов, можно будет сосредоточиться на устранении «течей» в вашем бизнесе – повышении удовлетворенности клиентов, стимулировании повторных покупок и рекомендаций.
Игнорирование этого принципа приводит к тому, что бизнес становится неуправляемым.
Вы начинаете терять репутацию из-за низкого качества продукта или услуги, но не можете сократить рекламные расходы, так как уже наняли большой штат сотрудников.
Устранение «течей» на ранней стадии позволит вам построить гораздо более крупный и устойчивый бизнес в будущем.
4. Один канал, один аватар, один продукт
Не пытайтесь угодить всем и сразу. Это рассеет ваше внимание и не позволит вам создать действительно качественный продукт.
Выберите одну целевую аудиторию (аватар) и сосредоточьтесь на решении одной конкретной проблемы, с которой она сталкивается.
Разработайте один продукт или услугу, которая эффективно решает эту проблему, и постоянно совершенствуйте его. Выберите один канал привлечения клиентов (например, холодные звонки, реклама в TikTok или YouTube) и станьте экспертом в его использовании.
Когда вы достигнете стабильного дохода в в месяц, можно будет задуматься о расширении и внедрении дополнительных каналов привлечения клиентов.
5. Начните с бесплатного
Всегда начинайте с бесплатного предложения. Это позволит вам получить ценные отзывы от клиентов, усовершенствовать свой продукт и создать базу лояльных покупателей.
Не бойтесь работать бесплатно на начальном этапе. Ваши клиенты все равно платят вам своим временем и вниманием.
Бесплатное предложение поможет вам преодолеть страх и неуверенность. Когда у вас появятся реальные результаты и положительные отзывы, вы сможете с уверенностью предлагать свои услуги за деньги.
Клиенты, которым вы помогли бесплатно, могут стать вашими лучшими промоутерами. Они оставят положительные отзывы, порекомендуют вас своим знакомым и, возможно, сами станут вашими платящими клиентами в будущем.
6. Доказательства важнее обещаний
Сосредоточьтесь на сборе доказательств эффективности вашего продукта или услуги, а не на громких обещаниях. Потенциальные клиенты склонны больше доверять реальным результатам, чем словам.
Вот несколько советов по созданию убедительных доказательств:
- Используйте свежие отзывы. Чем новее отзыв, тем он убедительнее.
- Делайте отзывы наглядными. Фотографии, видео и скриншоты работают лучше, чем простой текст.
- Собирайте как можно больше отзывов. Чем больше у вас доказательств, тем выше доверие к вашему предложению.
- Захватывайте боль клиента. Начинайте отзывы с описания проблемы, с которой столкнулись ваши клиенты, прежде чем нашли ваше решение.
Просите клиентов оставить отзыв в момент наибольшего удовлетворения от вашего продукта или услуги.
7. Повышение цен почти всегда приводит к росту прибыли
Не бойтесь повышать цены. В большинстве случаев это приведет к увеличению вашей прибыли.
Повышение цен позволит вам:
- Увеличить абсолютную выручку.
- Повысить рентабельность.
- Снизить операционные расходы, так как вам придется обслуживать меньше клиентов.
При повышении цен важно быть последовательным и анализировать результаты. Отслеживайте показатели конверсии и вносите коррективы в свою ценовую политику по мере необходимости.
8. Общайтесь с клиентами, чтобы решать проблемы
Лучший способ узнать, что нужно вашим клиентам, – это спросить их об этом напрямую. Регулярно общайтесь со своими клиентами, чтобы получить обратную связь о вашем продукте, услуге и бизнесе в целом.
Общение с клиентами позволит вам:
- Улучшить свой продукт или услугу.
- Найти новые идеи для развития бизнеса.
- Повысить лояльность клиентов.
Общайтесь с разными типами клиентов – как с самыми лояльными, так и с теми, кто только начал пользоваться вашими услугами. Это даст вам полную картину их потребностей и ожиданий.
9. Фреймворк CLOSER для продаж
Используйте фреймворк CLOSER для эффективного проведения продаж по телефону:
- C (Clarify): уточните, почему клиент обратился к вам.
- L (Label): обозначьте проблему клиента.
- O (Overview): обсудите прошлый опыт клиента в решении этой проблемы.
- S (Sell the vacation): представьте клиенту яркую картину того, как изменится его жизнь после решения проблемы с помощью вашего продукта или услуги.
- E (Explain away concerns): развейте сомнения и ответьте на вопросы клиента.
- R (Reinforce the decision): закрепите решение о покупке и убедитесь, что клиент чувствует себя уверенно в своем выборе.
10. Усильте то, что уже работает
Прежде чем внедрять что-то новое, сосредоточьтесь на масштабировании того, что уже приносит результаты. Увеличьте объемы рекламы, продаж или производства, если вы видите, что ваш текущий подход эффективен.
Определите ограничивающие факторы вашего бизнеса и сосредоточьтесь на их устранении. Это позволит вам значительно ускорить рост вашей компании.
11. Бизнес – это стресс
Примите тот факт, что бизнес – это всегда стресс. Независимо от того, растет ваша компания, стагнирует или терпит убытки, вы будете испытывать стресс.
Важно научиться эффективно управлять стрессом и не позволять ему влиять на ваши решения.Развивайте стрессоустойчивость и помните, что трудности – это неотъемлемая часть пути к успеху.
12. Увеличьте окно оглядки
Старайтесь выставлять счета клиентам реже, чтобы увеличить «окно оглядки» – период, за который они оценивают эффективность вашего продукта или услуги.
Чем реже вы выставляете счета, тем больше времени у вас есть на то, чтобы предоставить клиентам ценность, превышающую стоимость вашего предложения. Это снизит отток клиентов и увеличит их жизненную ценность.
Рассмотрите варианты предоставления скидок или бонусов за предоплату за более длительный период.
13. Используйте «опилки»
Найдите способы получить дополнительную прибыль из ресурсов, которые уже есть в вашем распоряжении. Это могут быть неиспользуемые активы, избыточные мощности или просто ваши знания и опыт.
Проанализируйте свой бизнес и найдите «опилки» – ресурсы, которые вы можете использовать более эффективно для создания новых продуктов или услуг.
14. Вооружите своих продавцов
Предоставьте своей команде продаж все необходимые инструменты и ресурсы для успешной работы. Это могут быть скрипты продаж, обучающие материалы, кейсы и отзывы клиентов.
Создайте базу знаний, которая поможет вашим продавцам отвечать на любые вопросы клиентов и преодолевать их возражения.
15. Объедините продажи и рекламу
Рассматривайте продажи и рекламу как части единого процесса привлечения клиентов. Назначьте одного руководителя, ответственного за оба направления.
Это позволит вам избежать конфликтов между отделами и создать более эффективную систему привлечения клиентов.
16. Три опоры бизнеса
В любом бизнесе должны быть три ключевых руководителя:
- Руководитель по привлечению клиентов (acquisition).
- Руководитель по обслуживанию клиентов (delivery).
- Руководитель по операционной деятельности (operations).
В начале вы можете выполнять все три роли самостоятельно, но по мере роста бизнеса вам потребуется нанять людей, которые специализируются в каждом из этих направлений.
17. Руководить должен тот, у кого самые высокие стандарты
На каждом уровне вашей организации руководить должен тот сотрудник, у которого самые высокие стандарты качества и самая низкая терпимость к ошибкам. Это обеспечит постоянное повышение планки в вашей компании.
Не бойтесь продвигать молодых и амбициозных сотрудников, даже если они работают в вашей компании недавно. Главный критерий – их стремление к совершенству.
18. Каждый новый сотрудник должен повышать планку
При найме новых сотрудников убедитесь, что они повышают средний уровень вашей команды. Это гарантирует, что ваша компания будет постоянно развиваться и становиться лучше.
Во время собеседования обращайте внимание на то, насколько хорошо кандидат понимает свою роль в достижении успеха компании и какие метрики он использует для оценки своей эффективности.
19. Пять причин, почему сотрудники не выполняют ваши указания
Если сотрудник не выполняет ваши указания, это может быть связано с одной из пяти причин:
- Он не знает, что вы от него хотите.
- Он не знает, как это сделать.
- Он не знает, когда это нужно сделать.
- У него нет мотивации это делать.
- Ему что-то мешает это сделать.
Используйте эту схему, чтобы определить причину проблемы и найти эффективное решение.
20. Самая трудная работа – это работа, которую вы не умеете делать
Будьте готовы к тому, что на пути к успеху вам придется столкнуться с задачами, которые вы еще не умеете решать. Не бойтесь неизвестности и будьте настойчивы в поиске решений.
Помните, что каждая преодоленная трудность делает вас сильнее и приближает к цели.
Предпринимательство – это сложный и непредсказуемый путь, но он может привести вас к невероятным высотам. Используйте эти принципы и стратегии, чтобы построить успешный и прибыльный бизнес, который принесет вам удовлетворение и финансовую независимость.
Я готов предоставить вам индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, которые помогут вам применить эти принципы на практике и достичь успеха в вашем бизнесе. Свяжитесь со мной, чтобы узнать подробности.