Я, как бизнес-тренер по продажам, на протяжении многих лет наблюдаю за тем, как компании и индивидуальные предприниматели пытаются найти идеальную формулу для начала деловой беседы. К сожалению, многие из них совершают одни и те же ошибки, превращая свой первый контакт с клиентом в упущенную возможность.
В этой статье я хочу поделиться с вами методикой, которая поможет вам разработать эффективную стратегию начала разговора с клиентом и превратить каждый первый контакт в успешную сделку.
Забудьте о шаблонных речах: создайте свою «Открывающую Игру»
Многие продавцы, сталкиваясь с вопросом «Кто вы и почему я должен вас слушать?», начинают сыпать общими фразами о своей компании, продуктах и услугах. Они тратят драгоценное время на заготовленные речи, которые мало интересуют потенциального покупателя. Вместо того, чтобы вызвать интерес, такой подход скорее отпугнет клиента.
Секрет успешного начала разговора заключается в том, чтобы отойти от шаблонных коммерческих предложений и создать свою собственную «Открывающую Игру».
Это не просто заученный текст, а продуманная стратегия, которая поможет вам заинтересовать клиента с первых секунд общения.
Фокус на потребностях клиента: говорите о том, что ему действительно важно
Ключевой принцип «Открывающей Игры» — это ориентация на потребности клиента.
Вместо того чтобы рассказывать о своем продукте, начните разговор с того, какие проблемы вы помогаете решать.
Задайте себе вопрос: «Какие результаты хотят получить мои клиенты?»
Например, если вы продаете CRM-системы, не стоит начинать разговор с перечисления технических характеристик. Вместо этого сфокусируйтесь на том, что действительно важно для клиента: повышение эффективности отдела продаж, увеличение доходов, улучшение качества обслуживания клиентов.
Помните, что люди покупают не продукт, а решение своих проблем.
Поэтому ваша задача — показать, что вы понимаете эти проблемы и готовы предложить эффективные решения.
Демонстрируйте экспертизу: поделитесь своим видением ситуации на рынке
Чтобы вызвать доверие клиента, важно продемонстрировать свою экспертизу в данной области. Расскажите о ключевых проблемах, с которыми сталкиваются ваши клиенты на рынке.
Например, вы можете упомянуть о росте конкуренции, изменении потребительских предпочтений или появлении новых технологий.
Такой подход покажет клиенту, что вы глубоко погружены в проблематику его бизнеса и обладаете ценными знаниями, которые могут помочь ему достичь успеха.
Стимулируйте диалог: побуждайте клиента к активному участию в беседе
Успешный разговор — это всегда диалог. Ваша задача — не просто рассказать о себе и своем продукте, но и вовлечь клиента в беседу.
Вместо того чтобы заканчивать свое вступительное слово тишиной, которая ставит клиента в неловкое положение, завершите свою «Открывающую Игру» вопросом, который побудит его к ответу.
Например, вы можете спросить: «Сталкиваетесь ли вы с подобными проблемами в своем бизнесе?»
Такой открытый вопрос даст клиенту возможность поделиться своими мыслями и опытом, а вам — получить ценную информацию о его потребностях и ожиданиях.
Пример «Открывающей Игры»: как это работает на практике
Чтобы проиллюстрировать, как работает «Открывающая Игра» на практике, приведу пример из собственного опыта.
Представим, что я общаюсь с потенциальным клиентом, который является владельцем малого бизнеса. Моя «Открывающая Игра» может выглядеть следующим образом:
«Наша компания помогает клиентам увеличивать продажи с помощью современных цифровых инструментов. Сейчас мы видим, что многие предприниматели сталкиваются с рядом сложностей: растущая конкуренция со стороны крупных игроков, сложности с привлечением новых клиентов, необходимость постоянной адаптации к меняющимся условиям рынка. Сталкиваетесь ли вы с подобными проблемами в своем бизнесе?»
В этом примере я кратко рассказал о том, чем занимается моя компания, какие проблемы мы решаем и какие вызовы стоят перед нашими клиентами. Завершив свое выступление вопросом, я передаю слово собеседнику и стимулирую его к диалогу.
Успешный старт — это залог успешной сделки. «Открывающая Игра» — это мощный инструмент, который поможет вам выделиться на фоне конкурентов, вызвать интерес клиента и построить доверительные отношения с первых секунд общения.
Хотите узнать больше?
Я предлагаю индивидуальные консультации и корпоративные тренинги, на которых вы сможете:
- Освоить методику «Открывающей Игры» и разработать свою собственную стратегию начала разговора с клиентом.
- Научиться выявлять потребности клиентов и презентовать свой продукт, фокусируясь на решении их проблем.
- Отточить навыки ведения деловых переговоров и превращать каждый первый контакт в успешную сделку.
Свяжитесь со мной, чтобы записаться на консультацию или заказать корпоративный тренинг. Вместе мы сможем вывести ваши навыки продаж на новый уровень!