Почему прогнозы на продажи в следующем месяце могут не сбываться? Почему, казалось бы уже опробованные методы продаж дают сбои? Ниже я приведу, ключевые ошибки в стратегии продаж компаний, который влияют на фактический результат.
С одной стороны эти ошибки очевидные, а с другой стороны все что очевидно является самым коварным, так как вошло в наше доверие и мешает осмыслить происходящую ситуацию.
Ошибка №1. Не стоит доверять CRM системам и различным таблицам
CRM системы и различные таблицы по продажам не продают!
Продают люди — людям, а следовательно все ваши прогнозы могут разрушиться в единый момент времени, даже не начавшись сбываться. Причина я думаю понятна: любые таблицы просто упорядочивают данные и представляют их у в удобном формате, но при этом не дают никакой гарантии в результате прогнозирования.
Более того, любые таблицы могут сыграть со своими составителями злую шутку: превратив желаемое за действительное, а следовательно самообман на лицо.
Ошибка №2. Умейте взаимодействовать с лидерами продаж
Очень часто руководители отделов продаж начинают прислушиваться к успешным менеджерам по продажам, фактически превращая их в своих личных советников.
Возможно это не выглядит так явно, но факт остается фактом: успешный менеджер по продажам оказывает свое влияние на коммерческого директора в компании, но насколько это правильно?
В процессе индивидуальных консультаций по вопросам продаж, я часто сталкивался с ситуациями, когда руководители отделов продаж фактически теряли оперативный контроль над продажами и полностью полагались на мнения успешных менеджеров по продажам.
Ошибка №3. Игнорирование ключевых задач стратегии продаж
Руководитель отдела продаж должен постоянно контролировать все бизнес-процессы в своем отделе:
- Разработка и внедрение новых инструментов продаж.
- Построение системы обучения менеджеров про продажам.
- Осуществление повторных продаж и сбор отзывов клиентов.
- Построение и контроль системы отчетности и аналитики.
- Осуществление стратегического и тактического управления продажами.
Разумеется, в зависимости от масштабов компании данные функции могут перераспределяться между различными сотрудниками или отделами, но общая система остается одинаковой.
В заключении, я хочу сказать какими качествами должны обладать менеджеры, реализующие стратегию продаж компании на практике:
- Самоуверенными — менеджеры по продажам проводят большое количество переговоров, многие из них заканчиваются отказом — поэтому сотрудники отделов продаж должны быть уверены в себе, своем продукте и своей компании.
- Любопытными — очень часто наши конкуренты или даже любая компания на рынке использует довольно интересные методы, которые можно легко увидеть и внедрить в свою практическую деятельность, а следовательно любопытство не только губит кота, но и помогает найти новые возможности.
- Доброжелательными и коммуникабельными — требуется общение с разными людьми: из разных отделов, с разным образованием и подходами, а значит необходимо уметь выстраивать взаимоотношения между продажами, маркетингом, ИТ службами, управлением персонала и сервисной службы, так как все это влияет на общую картину продаж в компании.
- Уметь работать с данными — собирать, анализировать, формулировать ключевые мысли и идеи, уметь доносить информацию в нужном для клиентов и внутренних заказчиках ракурсе.
И разумеется получать удовольствие от процесса продаж и достижения результата.
Коллеги, конечно про ошибки в реализации стратегии продаж можно говорить очень и очень много, но важны не разговоры, важна реальная проработка проблематики вашего бизнеса, поэтому если у вас возникли вопросы вы можете написать мне прямо сейчас на почту или WhatsApp.
Актуальные статьи для увеличения продаж:
[catlist id=479,480 numberposts=10]